你的咖啡馆为什么总赔钱？句句大实话

开咖啡馆这个事情，是个技术活儿，还不仅仅是只会做咖啡的技术。

一家咖啡馆要做好，琴棋书画，吹拉弹唱……店主或者说店经理必须是个八面玲珑的全能选手。

可是，一不小心，还是赔了。WHY？

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啥都想做，啥都做不好，定位不清，赔

在动心思开一家咖啡馆的时候，定位就已经开始了。

很多人开咖啡馆，认为是开一家自己喜欢的，而不是开一家让客人喜欢的。

但是，你不去了解客人喜欢啥样的，只任性地做一家自己喜欢的，什么都是“我觉得”，危险已经潜伏在你的开店之初。所以，要开店，你先做市场调查，很重要。

说到定位，有人认为太玄。

我只问一句，你觉得奶奶、女儿、孙女一家三代喜欢同一家咖啡馆，可能吗（人群定位）？

开奔驰的与开奔马的，喜欢的咖啡馆样子可能一样吗（装修风格定位）?

你认为价格越低越好卖对吧？可是你懂不懂，很多有钱人，是看价格点单的，哪个贵，点哪个。

按照你的营运成本，一杯咖啡明明至少要卖到45元，需要每天卖掉50杯才够本，你非要听信别人说不能卖那么贵，你卖了20元，你不赔钱，谁赔钱（价格定位）？

一般来说，咖啡馆的商业定位，是从投资者的资源和经营管理团队的擅长出发做设定，通过对市场调查结果做出的判断，设置咖啡馆形象系统、氛围打造、产品结构、服务内容、定价规则，以此吸引针对的人群前来消费的一个商业决策，具有竞争性、战略性、长期性的特点。

把这段话理解透，比练拉花难

上周末，一个做金融的哥们，在上海成立了一家餐饮管理有限公司，他计划在上海、北京、深圳等一线城市直营开店，目标是做连锁加盟。

公司成立好之后，就开始招聘人才，然后直接通过中介订了三个门面，第一家门店开始装修。这时，他好像发现很多东西心里没底，就开车冲到杭州，找我咨询。

2个小时过去，他们把VI和整个商业发展计划都给我看了。让我震惊的是，第一家店160平米，他请了13人（其中包含2个其实啥也不会的老外），但是平均消费设定35元。

看完资料，我开始计算，然后告诉他结果：“这定位，按照目前状况，每个月赔10万元，开到啥时候，赔到啥时候。”

成本与产出不匹配，人群定位、价格定位、装修风格定位，什么都没有。完全是拍脑袋拼凑。

或许他把我当做一个算命先生了，将信将疑反问：“楼老师，有那么吓人吗？”我只回答：“你有钱，你任性。你该花的钱，不舍得，不该花的钱，乱花。不赔才怪。连菜单都是拍脑袋想想的，除了抄袭，没有任何新意，怎么可能连锁得了？”

连锁加盟，是一个成熟系统的复制，从选址到装修、从产品到管理、从培训到营销，都是一系列适合自己品牌的模板。你没有自己的品牌核心，凭什么让人家复制你？

特色独立咖啡馆，图片来自新浪微博

因此，定位绝不是简单的模仿、抄袭和拼凑。

不少人认为咖啡就是高大上的，就应该咖啡、西点、西餐、红酒、雪茄……有格调的东西都放一起。

这其中每一项都是专业，都要专业的人来配合。

你的装修成本、设备成本、备货成本、人力成本大幅上涨，结果是你啥都想做，啥都做不好。在我接触的这个行业投资者中，只要大融合的，最后往往都失败了。

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配最贵的设备，做最难喝的咖啡，赔

上周，我在成都市区的一个商业体考察店面，顺道与朋友去了一家精品咖啡馆。

那家店150平左右，基本产品是咖啡，一杯咖啡45元左右，吧台全是最贵设备，甚至整个10米以上吧台都是不锈钢包出来。店内设计感颇强，整体氛围酷是酷，但是冷，非常冷，没有让人愿意坐下来的冲动。

咖啡机的金属质感很酷，但是消费者很少注意

我问朋友，“这些设备你懂不懂”？他说“不懂”。我说“你作为消费者进门，会不会注意看他设备”？他说“不会”。

其实我知道，大多数消费者跟我朋友差不多，到咖啡馆，只会在乎你整体环境，氛围营造，看你出品的产品，而不是来看你机器的。

你的咖啡馆，又不是汽车4S店，高端车大家都认识，高端咖啡机，只有你的咖啡师认识。

就如一个老板，买了一辆玛莎拉蒂，最后大部分时间都是司机在开，司机在用。关键是，还要每个月给用你豪车的司机钱。咖啡馆内，20万设备跟用5万设备，消费者是没有感觉的。你投资买了20万的设备，爽的是咖啡师，你知道不？

真正懂你机器的不是客户，而是咖啡师

最后我补充一句，“这家店，每月亏15万，这个老板很有钱，我认识。你愿意开这样的店吗”？“NoNoNo，我没钱，赔钱的买卖我不干。”很明显，这哥们听完我的“谬论”，还是非常惊奇的。

很多咖啡馆老板，用15万一台的咖啡机，却对多花20元买好一点的咖啡豆、牛奶非常舍不得，对平摊到每杯咖啡上的成本斤斤计较。

开店之初，盲目“装逼”，营运起来成本控制本末倒置，怎么可能让咖啡馆赚钱呢？装修和设备花钱多，有比你牛气的老板可以砸更多的钱装修、买设备，就很容易把你比下去。

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参加培训仅仅学技术，不学经营，赔

很多人听说一杯咖啡成本5-6元，卖30多元，暴利啊。于是，砸锅卖铁毫不犹豫冲进来。

他们只看到了一个表象，而没去研究本质。你一天卖500杯，当然暴利，运营成本摊到每一杯，几乎可以忽略。可是你一天只能卖15杯，怎么能不赔钱？

不懂，又不想花钱买经验、买知识，那你只能继续不懂。可是，一旦开店，买设备、做装修，人家千方百计让你多花钱，让你虚荣心爆棚，你很愿意。直到最后你赔钱关门了，还不清楚，你的店，到底是怎么死的。

培训不是必要，但是了解这个行业真的很重要。技术不是必要，但是没有技术支撑，会死得很难看。

咖啡师培训，图片来自新浪微博

一家咖啡馆，出品都是掌握在别人手上的，迟早你会受制于人。你以为大家都差不多，其实现在咖啡馆的技术性水平，已经相差很多层级了。

我的建议是，你找个靠谱的地方培训是必要的，可以让你少走弯路。买机器多花的钱，不如给咖啡师多加些工资，让他干起来也更有劲。

拿出诚心来，对待每一个进店的消费者，把你的产品做好、服务做好、口碑做好，让你客户自动介绍他身边的朋友来，你就能赚钱。但是，一家咖啡馆，挣不了大钱。毕竟卖咖啡不是卖白粉。

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产品控、技术控扎堆，太理想化，赔

最近几年，咖啡行业各种比赛盛行，一些小朋友在咖啡比赛中露了露脸，然后几个小伙伴各自拿出血汗钱，合伙搞咖啡馆。

他们以为，我能做出好产品，或者说我们都有好技术，这咖啡馆就可以赚钱了。往往这些小盆友学习不深入，沉淀还不够，管理、营销都跟不上。

有一杯好看的拉花就能撑起来整个咖啡馆营运吗？

咖啡馆是产品取胜，还是空间取胜？

你想做商务空间，把商务功能设定在某个领域，比如互联网咖啡、金融咖啡。

严格意义上讲，这些所谓的咖啡馆，并不是为了做咖啡馆，而是为了做一个特定的空间，让大家以某种需求聚合。

不少咖啡馆重在第三空间的运营

对这些咖啡馆而言，咖啡是一个媒介而已，相当于是你短租空间给客人，以一杯咖啡作为付费的媒介，或者作为来这个空间的人，人际交往的媒介。以咖啡的名义，做一个空间，给投资者的主业，带来了机会，甚至直接的生意。而在咖啡这个事情上即使赔钱也无所谓，他们的目的不是做咖啡馆。

如果你只是卖产品，你做一个奶茶店一样的咖啡馆就可以，以新招徕，以质竞争，以量赢利。但是，咖啡产品别人要复制你，没啥难度。你能做的产品，别人也能做，要胜出，有很大难度。

实际上，一家成功的咖啡馆，既要有舒适的空间，又要有不同于或者说优于其他咖啡馆的产品，同时，还要善于找准自己的亮点勤吆喝，你才有可能在竞争中胜出。

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统筹｜政雨  编辑｜孙超  视觉｜江飞

文章经授权源于公众号啡徒来了

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