开店2月，这个小店花不到5块钱，“击溃”CoCo、一点点

用4步，无名小店“击溃”CoCo、一点点

北京双井新开了家叫妙茶的店。

这家纯做外卖、没有自然客流的小茶饮店，开业2个月，在30多家奶茶店（其中不乏一点点、CoCo都可这样的强势品牌）中突围，成为所在商圈外卖营业额排名前3的店。

▲外卖平台显示：排名第三、老客占比46%

秘诀就在成本1毛多的垫餐纸、2块钱的“星巴克杯子”。

开店的时候，老板算了一笔账：以美团外卖为例，付费推广的系统推荐价飙到了2.9元。就是说，2.9元才有可能买一个客人进店，即使乐观地按照30%的转化率来算，单个获客成本仍超出10元。

▲外卖平台出价已经很高了

虽然奶茶店利润空间不小，但整体客单价偏低，算上平台抽成、还有特价满减后很难盈利。

“前有知名品牌占位，后有小品牌低价围剿，付费推广又烧钱，我们一个毫无根基的外卖店，在没有知名度、没有流量的情况下，没有王牌铁定活不下去。”这家店的老板向我感慨。

很快，老板就找到了自己的4招“王牌”。

一开业，老板把眼光瞄向了周围生意火爆的麻辣烫店、米线店、粥店，这些店的客户大都是18-30岁的女白领，和奶茶店客群重叠。

老板观察到，其中生意最好的曼玲粥店，双平台外卖订单最高约1000单/天，怎么把这1000个精准客户为我所用？

老板设计制作了10万张垫餐纸，每张成本0.13元。“每张垫餐纸送出去，相当于每天能带来1000次精准的长时间曝光（垫餐纸的广告露出伴随整个用餐过程）”。据老板介绍。

▲垫餐纸设计，就是活广告

因为奶茶和餐饮竞争关系小，很快，谈妥了十几个品牌，10万张垫餐纸在两个月内基本送完。

据老板介绍，从外卖后台数据上看，每天通过垫餐纸进店的人数150+，人来了是好事，但能不能把这些进店的人都拿下，是第二个考验。

另一个数据是，人进店后，成交率高达42%。老板是怎么让他们顺利掏钱的呢？

▲美团后台转化率截图

秘密就在于一个成本不到2块钱的“星巴克水杯”，价格不高，但是从图片上看质感不错，所有新客下单，直接赠送。

▲2块钱，当然是假的星巴克杯子

新店的第三个生死考验是：复购率。

虽然复购和产品质量有直接关系，但对于习惯了薅外卖羊毛的顾客来说，多一点附加值，就会更上心。

老板在这个时候采购了一批“便宜的”进口零食，老顾客下单就送，买一杯奶茶就送看起来值十几块的进口零食，这诱惑够大。

▲看起来不失品质感的零食，实则成本不高

然而，零食的“猫腻”就在于，东西确实是进口的，但都是外贸公司2-4个月临期的，拿货价1元上下。

就在上个月，有个客户一个月点了23次单。 

▲一月23次，有图有真相

这种让饮品店老板两眼放光的好顾客，并不是“天生的”，而是经过“后天培养”的。如何培养这样的重度顾客，这个老板的后招，就是建社群。

为了引导顾客进群，老板外卖随餐送出去精心制作的抽奖卡，杨树林的口红是大奖，还有免单、红包、零食等小奖。卡片上有一个二维码，顾客扫码进群才能参与抽奖。

▲随餐赠送的抽奖卡，礼品直击目标客群痒点

顾客抽中YSL口红后，老板会在群里直播到商场买口红的过程，让群里一度掀起小热潮。

目前已经200人的群，复购率稳定在15%左右。有了新品还能邀请群里的顾客品鉴产品，反馈意见。

一谈到营销，大家都会觉得没创意，其实创意在营销中是不值钱的，特别能落地执行的才值钱。

有一些老土到你不屑去做的营销方法，依旧有效。

• 扫楼：

把自己设计感强的营销单页一层层发遍商圈写字楼，划重点：单页的材质和设计感一定要突出品牌。

• 地推：

把带有你家车贴广告的车，故意停在商圈附近的地铁口、广场等人流密集区，每天固定时间停，就是流动的广告牌。

▲地铁口流动的“广告车”

• 赠品：

线上流量贵，地面流量反而用一两块的赠品就能获取。步行街、公园里，有很多商家宣传员，拿着目标客群喜欢的小礼品，扫码就送，最多的时候，一天就能吸粉上千。

• 9.9元低价促销：

有一家花店，刚开业采购了几千个玻璃花瓶，一束富贵竹+花瓶才9.9元，但是必须到店购买。用这样的方式口口相传，让附近的居民很快就知道这里有一家花店。

任何的创意营销都是系统性的，如何让顾客来，来了如何让他买，买了如何让他分享朋友圈，如何让他下次再买，如何让他带朋友来……

每一个流程都设计好，步步为营，才能成为赢家。

在营销中，还有一个很重要的理论：超级用户思维。

所谓“超级用户思维”，就是品牌不光要关心自己有多少用户，更要关心有多少“超级用户”，也就是愿意为品牌付费的用户。

《超级用户》一书中曾做过一个调查：超级用户只占总用户数的10%，但他们能将销量拉升70%。

上文中提到的奶茶店建社群，其实就是一种找到和维护超级用户的方法，而那个月点单23次的顾客，无疑就是贡献高利润的超级用户了。

关于饮品店低成本获客的方法，你有干货要分享吗？留言区见！