1、什么样的餐厅，能吸引8000会员，且每位身价都在千万以上？
2、不做品牌扩张，却执着于一个品类做一家店，老板到底是怎么想的？
3、老板建议高管出门坐头等舱，参加爱马仕开业party，又是什么逻辑？
卖掉2套房子和车子，用500万开一家店
每家餐厅背后，都有一段不为人知的创业史。
从小家境优越的汤博森，在餐饮行业的亮相略显豪气：卖掉两套房和一辆车，2009年用500万开了第一家店——火山岩扒房。
汤博森笑言，家里兄弟姐妹成绩好的，都已经移民海外，自己成绩不好，所以只能在国内混。
在做餐饮之前，汤博森经营着一家家具制造工厂。考虑到制造业污染严重、对身体不好，他开始考虑换行。此时，在洛杉矶一家高级酒店做西餐总厨的妹妹建议：做西餐。
汤博森在重庆考察后发现，当地没有正宗的西餐厅。妹妹给她推荐了Stone Grill（一家主打牛排的餐厅，中文名‘火山岩扒房’）。
作为知名的国际餐饮品牌，火山岩扒房在香港的分店曾连续5年荣获“香港最佳食府”称号。
专程去香港考察后，汤博森认为，“用澳洲火山岩石来烤牛排”这种新颖模式在重庆肯定会火，于是迅速与火山岩扒房谈加盟合作。
不过，亲友都极力反对——牛排切开血渍呼啦的，肯定不会有人吃，拒绝提供资金支持！
当然，汤博森没有因为亲戚的反对而停下自己创业的步伐。卖房卖车后，他的第一家店——火山岩扒房2009年年底在重庆开业。
陪客做讲解：让顾客明白贵的理由
事实上，刚开业时的情况跟亲友预想的一样：确实没人来吃。
“当时跟着迎宾人员站在门口，看到来往路人很多，但就是没人进来。”汤博森回忆往昔，忍不住苦笑。
门可罗雀的原因除了新品牌没人气外，还有价格太高冷。
当时，高端商场里客单最高的餐厅也不过近200元，火山岩扒房却接近300，最便宜的套餐也要299。
“‘太贵了，消费不起’是最多的评价。有些餐饮同行说我们是孤芳自赏。”汤博森认为，用好的产品、服务和设计，肯定能俘获顾客。
因为常年做生意，身边认识很多生意人，汤博森开始发动周边朋友来吃饭。
他会告诉顾客这些菜是怎么做出来的。比如“龙虾汤是真材实料慢慢熬出来的，要花21道工序18个小时才能熬成一道汤，而不是龙虾粉勾兑出来的。”
不仅告诉顾客产品的制作过程，他还会带顾客去后厨参观，给顾客看当天到了哪些优质食材。“我们的后厨干干净净，地上没有一滴水渍。”汤博森说，就是靠着这些细节，顾客逐渐被折服。
“真材实料”四字是他最频繁提及的，也是顾客在大众点评上对火山岩用的最多的词。
“有钱人不怕花钱，但怕花错钱。让顾客看到我们在背后的付出，明白为什么我们卖这么贵，他们就会愿意买单了。”
于是，客人成为汤博森的朋友，然后又介绍朋友来……餐厅的生意逐渐从晚上一两桌到三四桌，火山岩扒房生意开始稳步上升。
8000会员客户，一人一年消费几十万
在火山岩扒房经营好转后，汤博森在2012年到2018年之间又先后创建了主打粤菜的美丽厨、日料店火山岩玉食和海鲜餐厅深海宴三个新品牌。
除了入选美团点评《黑珍珠餐厅指南》的美丽厨，其他3个品牌都始终只有一家店。
“因为我们专注服务中高端人士，满足他们对不同品类的就餐需求。”
他解释说，最初是因为重庆没有符合中高端人群的正宗西餐，自己才做了火岩山。后来有客人说重庆没有好的粤菜馆、日料店和海鲜馆，他就逐渐开了新的店满足客人。
汤博森说，目前店内有8000多名会员客户，全都是净资产不低于千万的高端人士。“这群人基本就在我这几家店里轮着吃饭，有的一年就得消费40万-50万。”
随后，他还跟小新透露了新的品牌计划：明年准备在重庆做一个客单不低于300元的火锅品牌，用最好的食材和服务做高品质的火锅。
未来，也不排除做高端健身、美容行业……“只要他们需要，我们就去满足。”汤博森说。
经营小心机：了解顾客需求并满足
2012年曾是国内高端餐饮业的寒冬年，一夕之间，无数高端餐企倒下。不过，汤博森说，他的店并没有受到波及，一直稳中有升，最近一个月，3家店的月营收总共达到600多万元。
因为“顾客很依赖我们。经商人士、白领很多，需要应酬的场景也很多。高端餐饮市场依然存在。”
能够让顾客信任依赖自己，源于汤博森在餐厅经营上的三个原则：
第一，后厨拒绝用任何不健康的原料；
第二，一定要使用最新鲜的食材；
第三，理解并满足客户的个性化需求。
“我不敢保证我们的菜品是最好的，但对客户需求的理解和满足，我们绝对是细致用心的，讲究润物细无声。”
汤博森说，他的所有店基本能满足顾客就餐的绝大多数个性需求，甚至提供为顾客上门制作美食的服务。
门店在为客户提供上门制作美食服务时，也有很多细节讲究：要求在店内完成粗加工，自带瓦斯炉，不允许用客户家里的炉灶、洗水池。
“客户不一定在意细节，但当把细节做好后，带给他的就是超预期的惊喜。”
为了抓住老板，提高回头率，他还透露了小妙招：司机多是老板们的贴身跟班，往往在老板们的生活方面能说上话。
所以，为了拉拢司机们，店内经常会主动提高司机的餐标待遇，给抽烟的司机送一包烟。老板若在楼上喝醉了，餐厅服务员会提醒司机提前做准备。
当然，关于类似的细节服务还有很多，而为了让员工能更好地理解客户需求，汤博森下了大工夫：比如建议高管外出坐头等舱，想办法让他们参加爱马仕的开业party，花重金投资高管外出考察学习。
“多出去走，体验高端人士的生活，才容易发现并理解目标客户的需求。”他透露，一个高管仅一年的培训学习就得花费6万左右。
跟汤博森聊完，小新想到一句有名的“鸡汤”：没有做不好的市场，只有做不好市场的人！
一段时间以来，身边总有很多人抱怨：餐饮不好做。
的确，各行各业人士跨界进入，导致竞争激烈；房租成本和人力成本居高不下……餐饮行业进入的门槛很低，但赚钱的门槛却很高。
但是，我们仍然能看到，总有人能找到属于自己的那片蓝海，通过对市场精准分析，对用户需求仔细揣摩，最终通过用心的产品和服务，满足用户需求，赢得属于自己的市场。
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编辑丨曾 莉
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