一年节约成本40万！这家麻辣香锅外卖牛在哪儿？

作者 | 石伟

编辑 | 乔祎

▲无论堂食，还是外卖，最要命的都是成本。图片来源：外卖头条

上图是传统餐饮（堂食）与外卖的成本结构对比，从中，我们可以明确一个共识：

相对堂食而言，纯外卖品牌的房租和人工成本更低。当初，约两千家店的台资味切入外卖市场，就是因为创始人邱明辉与团队发现，做堂食房租太贵了，一旦把外卖做起来，就能最大程度激活沉没成本，到头来也摊薄了房租。

由图，我们还可以看出一点，纯外卖店（外卖营业额占总营收的 90% 以上的店铺，往往没有堂食生意或堂食生意很少）剩余的成本问题主要在于人力，毕竟共享厨房的诞生以及“一流商圈二流位置”的选址标准不是秘密，房租已经不再是成本门槛，大部分商家都可以将门店租金控制在 1000元 – 4000 元/每月。

至于如何降低人力成本，包括勺子课堂讲师彭成龙、优粮生活合伙人闫寒、青渝蓝之麻辣香锅创始人吴楠在内的业内人士都认为，关键在于提高效率：效率越高，用工越少，人力成本越低，毛利越高。

在提高人效这点，青渝蓝之麻辣香锅自 2017 年 7 月 9 日第一家店开业以来，就一直贯彻执行：从最初的用炒菜机“干掉厨师”，到现在 2.0 版本炒菜机问世，将人效提升到 100 单/天/人（单人一天可出 100 单）…

▲以日均50单为例，2.0版本的青渝蓝之麻辣香锅每个月可以多赚19400元。图片来源:青渝蓝之麻辣香锅

其中究竟有什么秘密，我们来挖掘一下。

| 机器与效率|

我们知道，传统餐饮的成本结构中最大的投入是房租与人员，作为外卖品牌，青渝蓝之通过“对动线极限优化、对设备不断创新升级”实现了最小面积最大产出，以降低房租成本。

面对另外一个高占比的成本投入——人员工资，吴楠介绍，团队在1年多的筹备时间里，将很大的精力投入到降低门店人力成本的功课上：与德国厨具设备公司合作研发了第一代智能炒菜机。

以直营店为例，单门店与相似单量其它麻辣香锅品牌相比，一年节省人员成本40万：以北京酒仙桥店为例，周边某竞品品牌同等单量下用人8人，其中4个厨师4名其他岗位员工，月薪资标准为厨师 8000 元/人，4 个员工（年龄45岁以下）平均工资 5000 元/人，合计月工资：8000*4 + 5000*4 = 52000 元/月，青渝蓝之的酒仙桥店含店长共计 5 人，月工资合计 20000 元/月。

从 2018 年 1 月开始，团队又开始着手研发 2.0 版本炒菜机，原因是新的问题又找上门：由于单量大，设备重，炒菜岗虽然不需要厨师，但操作员仍以男性为主，由于这个原因，很多门店有了炒菜必须是男性的惯性思维，这给招聘与管理增加了难度，比如操作员以此为要挟加工资。

▲培训上手仅需要3分钟。

历经 6 个月的改良研发，2.0 版本炒菜机问世，炒菜岗成为门店最轻松的岗位。之前，炒菜岗的员工需要手拉扳手将炒菜桶拉斜，将菜倒入后，再推扳手将炒菜桶放平，然后在出锅时，再次拉斜炒菜桶出餐，不仅如此，炒菜岗员工还需要按 9 下按钮烹饪。

现在，2.0 版本炒菜机解决了这些问题，通过开发模块化模板以及配备电机等 40 余项改良，炒菜岗员工可以一键炒菜、利用电机升降炒菜桶，机器简单到吴楠 8 岁的女儿也可以操作，与此同时，人效有了长足的提升，一个人可以同时操作 4 台炒菜机（青渝蓝之主力员工年龄在 45-58 岁居多），人效达到 100 单每天。

▲视频中的操作员是个身高1米45的8岁小姑娘，培训时长三分钟

此外，运用机器还有额外收获——统一稳定的出品。从北京的第一家店到现在分布 28 个城市的 50 家店，有许多顾客在夸奖青渝蓝之的培训做得到位，出品相当稳定，有的顾客反馈说出差去外地吃到青渝蓝之麻辣香锅居然与北京是一个味道。

和青渝蓝之一样采用炒菜机且成效不错的，还有金百万、优粮生活，它们之所以采用炒菜机器人，是因为对于外卖来说，效率是第一要务，如果外卖没有效率，那么什么都不用谈。消费者买外卖完全为了产品去买单，一份定价 30 元的外卖，顾客最多花两三元去购买产品体验或为品牌买单，因为外卖价值基本上是产品价值，这也是为什么外卖逐渐具备工业化特征——启动机器，少人力。

|体验与品牌|

解决效率仅仅是开始，提高用户体验是另一个重点。为此，吴楠和团队在外卖平台上去抄竞品的差评，一条条分析问题在哪。最终通过对这些差评进行整理分析，提炼出了外卖影响用户体验的四大痛点，并给出了解决方案。

在包装方面，青渝蓝之放弃暖色调用蓝色，放弃抽插设计用翻盖。外卖常见的包装都是暖色系，因为普遍认知中，暖色系更能激起人的食欲，而使用蓝色会显得更加清新、文艺，且看起来不像一份外卖，而像一个礼盒，事实证明，这样的包装很受顾客欢迎，尤其是年轻的女性。

外卖包装，一般都是抽插设计，即保证美观的同时，又能提高包装效率。但吴楠发现，如果用抽插，顾客需要先把外卖从塑料袋里拿出来，才能取出饭，很不方便。而翻盖设计直接打开就能吃，吃完盖子一盖就丢垃圾桶。

虽然对于打包员来说，翻盖要比抽插的速度慢几秒钟，但吴楠宁愿牺牲这几秒，也要保证用户体验。

店铺形象也是吴楠注意的方面。跟线下实体店不同的是，纯外卖店铺全部依靠平台排名与流量，平台规则的一举一动、店铺数据的略微变化都会对每天的单量和营业额造成巨大的影响，线下堂食店每天的曝光量（经过门店门口的人流量）是每天差不多稳定的，很少会发生巨大的波动。因此，在做外卖之初，吴楠花费几万元拍菜品，提供进店转化率（目前是 37%）。

值得一提的是菜单的设计。吴楠将食材品牌直接写在每一个菜的介绍上，以给顾客信任感；文案方面，青渝蓝之用萌系的表达方式，比如蔬菜类叫做“瘦瘦哒蔬菜”，金针菇叫做“请叫我白富美”。对此，吴楠解释，之所以用有情感的文案，是因为手机本身是个冷冰冰的东西，如果只是简单的菜单，用户看完没有任何感觉。

▲用文字与图片和消费者建立联系

这点和消费者需求有很大关联。年轻的消费群体生来就处于马斯洛需求理论的上三层（社交需求、尊重寻求与自我实现需求），情感的归属处于第三层需求。

而这一切都会有助于品牌形象的建立。品牌的本质就是信任，品牌信任实质是商家对消费者的承诺，从品牌的外在形象到内在质量都应表现出对消费者负责的态度，若企业片面认为顾客好糊弄，借此破坏对消费者的一贯承诺（如虚假的品质宣传、夸大其辞的广告、缺乏诚意的服务等）就会使消费者利益受损，由此带来的后果就是品牌声誉的下降和品牌偏好的转移。因此，品牌作为一种承诺，应建立在企业不会采取投机行为而故意占消费者便宜的心理上。

在外卖领域，能否打造出一个品牌，需要增加品牌信任。消费者觉得纯外卖店没有品牌，是因为之前大部分纯外卖店是非常 low 的作坊，不如去信任有门店的餐饮品牌。随着平台的大力度规范化以及纯外卖连锁品牌的崛起，能够取得顾客信任的纯外卖品牌已经形成一定规模了，部分消费者不以“有没有堂食店”作为消费标准。

| 规模与竞争|

截止目前，青渝蓝之麻辣香锅在全国 28 城市开了 50 家店，开店速度接近每周 1 家。

在如此快的开店速度下，青渝蓝之麻辣香锅执行的是“佛系加盟”。对此，吴楠解释道，团队一直以做品牌为核心，加盟从不主动的原因是因为核心利润来自于直营门店，因此对外开放加盟一直很谨慎。

加盟的时候，他们更想将机会给那些真心想创业，愿意沉下心来赚钱的人，而不是纯投资目的的伙伴，这一年青渝蓝之拒绝加盟的人数远远大于已经加盟的人数，青渝蓝之现有门店 80% 处于盈利状态，但青渝蓝之从未停止优化、升级、改变成本结构，这些都仅仅是在增加门店盈利的几率而已，最终是否盈利，还是和每个加盟商伙伴的辛勤付出密不可分的。

伴随 2.0 版本炒菜机推出的同时，青渝蓝之麻辣香锅还推出了副品类麻辣拌。门店无需增加人员与设备，在现有流程基础上即可轻松完成品类增加，不仅给顾客更多的选择空间，锅底的起售价格也从 5 元降低到了 2 元。

推出新品类的最终目的是为了提高客户的复购率，青渝蓝之没有像别的品牌一样研发一个新品类去成立一个新品牌去招募更多的加盟商、赚取更多的加盟费，而是通过在现有的品牌中增加新品类去刺激更多顾客回购，增加单一品牌数据量，提升门店排名与单量，在门店保证品质的前提下，让门店成为正向循环，为店主赚取更多的利润，实现利润最大化的目标。

在主营的麻辣香锅业务上，吴楠选择升级口味与产品。在主营的麻辣香锅业务上，吴楠选择升级口味、食材。在新口味和新食材的研发上，每一道菜品最终是否能够上线，不仅仅是食材本身是否品质高，味道好，更重要的是这些食材与制作标准是否完全统一，与包装风格是否搭配，是否为顾客喜好的产品，是否会影响原有产品的温度、口感，与每一款口味搭配在一起是否好吃，是否会增加门店劳动量，成本是否可控等等。早在春节时团队开始了有针对性的小范围测试，针对不同年龄、性别、消费习惯的客群，对顾客筛选与品尝测试，收集意见后又再次优化，调整，然后再次销售测试，收集反馈。

在这期间，创始团队带着新品驱车前往各城市，往返 5000 公里，将新品与各城市同品类品牌间的产品对比，品尝各个城市的竞对产品，针对不同城市口味进行再次升级优化，而后再到门店测试上线销售，通过每天新品购买比例，顾客历史购买习惯分析，单均价格变化等来进行产品的筛选，经过长达半年的测试期，最终从上百种新品中选择出了这些最适合的产品，研发的新品淘汰率高达 80%。

现在，在口味方面，青渝蓝之在保留原有 4 种口味（酱香、微辣、中辣、重辣）的同时，青渝蓝之增加了免辣与酸甜口味，免辣口味主要给不能吃辣的老人与孩子，酸甜口味的锅底增加了顾客的食欲，且甩掉了原有单调的酱香与辣，增加了更多元素，让客户有了更多选择；产品方面，青渝蓝之推出了乌冬面与年糕片，还有高端丸子，其中丸子与现有的安井、惠发等品牌相比，口味更加丰富，有芥末味、蟹籽味、芝士味。

▲免辣是一种新口味

这些改变的驱动根源都基于数据，数据来自于青渝蓝之外卖系统。系统中显示，青渝蓝之麻辣香锅在过去的一年中，共有 13 万人下单，累计下单约 64 万单，带来了33 664 532元的销售额，其中今年 6 月单月销售额突破 600 万元。接下来，吴楠笑称，和王健林一样，定一个小目标（1 个亿）。

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