策略丨餐厅刺激顾客消费八大招！

　　餐厅为了吸引消费者，有些推出各种打折团购优惠劵，有些则靠招牌菜吸引回头客，招揽生意……但除了这些显而易见的，在价格、味道和宣传方面下的功夫，一些精明的餐厅还会用一些“隐藏大招”来刺激顾客的食欲，让顾客在不知不觉中增加消费，越吃越香。

　　第一招： 高油高糖高盐的招牌菜 迎合人类的“原始喜好”

　　人类天生偏好甜味和咸味，躲避酸味和苦味，且喜食高能量的食物（高油，高糖等）。在人们压力大，心情烦躁或抑郁，或者过度兴奋的时候，就容易“回归本性”，选择一些自己偏爱的食物。很多餐厅会主打一些高油高糖高盐的招牌菜，“引诱”顾客回归本性。

　　簋街的各种麻辣小龙虾、干锅牛蛙，路边的麻辣鸭脖，餐厅里的红烧肉，川菜馆里的水煮鱼、水煮肉等，都是很多人常点的。不过，这还只是较为简单的手段。高级手段需要消费者的大脑主动参与，让消费者在不知不觉中越吃越香。

　　第二招：蔬菜配菜给顾客家与爱的感觉

　　下图两组图，凭你的第一印象，哪边的鸡肉让你觉得更好吃？做哪边菜的人更招你喜欢？

　　两组图片的左右两边其实都是同一道主菜，主要的不同就是“是否有蔬菜”。美国康奈尔大学近期的一项研究发现，如果主菜的旁边有蔬菜作为搭配，人们会觉得主菜本身更加美味。举个例子，同一份鸡肉，加了蔬菜作为配菜的鸡肉获得的评价普遍更高。研究者随后又让人们评价准备这道菜的人，大家都觉得，烹饪鸡肉B的人“无聊，自私”，而相反，烹饪鸡肉A的人“善良，有情趣，会享受生活，为人着想”。同一道菜，为什么蔬菜一出现，鸡肉的味道就变得天差地别呢？

　　研究者认为，和单一的主菜相比，如果主菜旁边多了一样蔬菜，消费者可能会觉得准备这道菜的人“更贴心”，且他对这道菜付出了更多的努力和心思，对于吃菜的人也更加关心。而且蔬菜的奇妙之处还在于，如果用其他配菜（如面包，土豆泥和甜点等）代替蔬菜来搭配主菜，人们对主菜的评价变化并没有太大变化。只有蔬菜，能够明显改变我们对主菜的喜好。

　　蔬菜的出现还给了食客一个选择的权利——“你既可以吃鸡，也可以吃菜”，让食客有“被尊重的感觉”。其次，蔬菜的加盟也让一餐显得“更完整”。由我们的习惯看来，一顿饭通常是由好几种食物组成的，只有一种食物，还算不上一顿饭，而加入了蔬菜，则让一餐变得完整。

　　第三招：赠送普通的开胃菜

　　西餐厅有时会提供搭配好的“厨师推荐套餐”：首先上面包，一道头盘或开胃菜；接下来是汤；然后是一道华丽的主菜，让你眼前一亮；最后一道甜点，结尾有时还有一杯咖啡。韩国或者日本料理有时也会在主菜前，给你提供一些免费的开胃小菜。比如在韩国烤肉店，我们一落座，服务员就会端来一大堆小碟子小碗，里面装些辣白菜、泡菜萝卜、青椒、豆腐丝以及小鱼干之类的免费小菜。

　　难道不怕消费者吃小菜吃饱了，吃不下主菜了吗？

　　美国德雷克赛尔大学最近的研究发现，好吃的前菜会提高人们对下一道菜的期待，以致于影响到对下一道菜的评估。我们再拿刚才那份鸡肉来举例：

　　情景1：我们先吃一道普通的小菜，再吃鸡肉。

　　情景2：我们先吃一道极其美味的小菜，再吃鸡肉。

　　结果发现，人们会认为情景1中的鸡肉比情景2的更好吃！这就是愉悦感对比（Hedonic Contrast）的作用。不只是食物，图片、音乐、电影等等，都会被愉悦感对比所影响，如果前一个让我们感觉非常好，后一个就会遭殃。

　　所以，许多餐厅通过让前后两道菜口味差别开——如一道偏酸，一道偏咸鲜，再一道偏甜——和你的味觉玩“惊喜游戏”；或者把主菜之前，加一道味道平淡的免费小菜，让你在吃主菜时，有一种“惊艳的感觉”。

　　第四招：推家庭情侣 套餐吸引“食客团”

　　心理学家们发现，如果人们和家人或朋友结伴吃饭，相比于独自一人吃饭，进食速度会加快，且饭量、吃饭所用的时间都会增加。这种现象与进食时间的关系不大，即早饭，午饭，晚饭，下午茶或是零食时间，消费者都有可能在不知不觉和家人朋友的愉快谈话中越吃越快，越吃越多。即使当饭菜味道不佳时，这种效果还是一样的好。所以很多餐厅都会鼓励人们和朋友，家人一起来吃，或者推出家庭套餐，情侣套餐等吸引“食客团”一起来吃。

　　第五招：根据不同性别推出不同菜品

　　人们在饮食上的文化也会影响到食欲和食量，这就是进食刻板印象（Consumption Stereotype）。这种现象也非常常见：人们通常会觉得，吃得健康，偏爱水果和蔬菜等清淡食物的都是女性或女性化的人群；而大口喝酒大口吃肉的都是“纯爷们儿”。对饮食要求过高，会让人觉得“斤斤计较”，忽视饮食健康却让人觉得“爽朗豪放”。

　　举个例子，1982年，当可口可乐公司的健怡可乐（Diet Coke）面世后，并不受到男性消费者的喜爱，它银灰色的流线型图案设计总让一些男士觉得这是“女人的减肥饮料”；而当2005年可口可乐专门为男性消费者设计的产品零度可乐（Coke Zero）面世后，很快吸引了大量男士，尤其是健身爱好者的目光。很多人强调两款可乐的完全不同，认为健怡“很难喝”，而零度可乐“和普通可乐一样好喝”，而且“显得很酷”。其实它们的主要成分和能量几乎一样，只是代糖的品种略有差别。美国有些有兴趣的可乐迷做了类似的实验，发现“想从味道上分别两种可乐并没有想象中那么容易”。

　　健怡可乐的市场营销策略也是针对女性的，而零度则面向男性。再举个例子，某餐饮公司曾提出广告语“是男人就吃三层牛肉汉堡”，就是借用了一些饮食文化和人们对食物的刻板印象。

　　第六招：用背景音乐影响顾客消费

　　早在1974年，科学家们就发现音乐和环境对人们情感的作用，称为M-R模型（The Mehrabian–Russel Model），即环境刺激情绪，继而影响人们行为的模型。这是餐饮业的基础设计原则之一。除了餐厅，大型购物中心、超市、咖啡厅和电影院等都采用了类似的方法。

　　研究发现，背景音乐和餐厅色调会很大程度上影响人们的食量：节奏越快，吃得越多，花钱越快；声音越大，人们对食物口味的敏感度就越低。颜色也有类似的作用：暖色（如红色，橙色等）增加食欲，加快进餐节奏——这也是快餐厅常用的手法；而冷色（如蓝色，紫色等）则让人舒缓平静。科学家认为，快节奏的乐曲和暖色调容易引发快乐和激动的情绪，而慢节奏的乐曲及冷色调容易让人联想到悲伤的事。此外，“节庆色彩”，比如如春节的红色+金色配色，圣诞节的红色+绿色配色，以及与之相关的经典曲目（“恭喜恭喜恭喜你丫~”），也能让人联想到大采购和聚餐，进而刺激人们消费和进食。

　　相比之下，柔和的灯光和萦绕在耳边的舒缓音乐则能够让你更加专注于享受美食，品味菜肴的味道，避免食用过量。有些咖啡厅也用了类似的方法，选用古典或爵士音乐中节奏较为舒缓轻松的片段，配上偏冷色调的主题环境，让顾客在咖啡厅里停留的时间更长，延长消费的时间段。

　　第七招：大包装让顾客觉得价格超值

　　几乎所有人都有这样的经历：超市里买的一大包薯片抱在怀里一边看电影一边吃，总是没够，想要忍不住再来一口，最后导致越吃越多，甚至身体出现不适，可还是忍不住继续吃。

　　食品公司所提供食物“分量超标”（portion distortion）这个现象在超市里比较常见。很多食品包装都推出了经济份、超大份或者分享份之类的包装规格，有些拉面馆也推出了“分享碗”。加大的包装不仅让消费者吃得越来越多，还通过价格的调整让消费者觉得价格超值。

　　第八招：大白盘子：除了看着高级，还让顾客吃得更多

　　大白盘的作用无需多言，网络上广为流传的高洋上“如何优雅地吃方便面”就是一个不错的例子。大白盘及各类高端美食餐具除了让消费者联想到高端菜，也给消费者另一种信号，那就是“东西不多，要好好品尝”。这还不止，大白盘还有“隐藏功能”。

　　视觉错觉（Delboeuf Illusion）让消费者觉得深的、小的盘子里的食物“多”，而大白盘给顾客的感觉则是“又少又精致”。

　　以上八大招，各位餐饮朋友不妨试一试，让你在无形中增加营业额。（来源：职业餐饮网）