有些菜品厨师不疼顾客不爱，你还留着是准备过年吗？

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第一步，先给菜品分类

按照营业额占比和毛利率这两个维度，我们可以把菜品分成四类：

高营业额占比，高毛利率的明星产品，例如巴奴的毛肚，每份售价70元，几乎是其他品牌的两倍。

高营业额占比，低毛利率的引流产品，像谭鸭血的招牌菜品谭公鸭血，量大价优，既是特色又可以引流；

低营业额占比，高毛利率的辅助性产品，这些菜品主要用来平衡利润，大部分火锅店的蔬菜类都是辅助性产品；

低营业额占比，低毛利率的菜品，如果不是品牌的战略性部署，这类菜品就是废品，应该及早下架。

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第二步，合理配比各类菜品

有人会问，成功的火锅店的终极目标，是不是把所有菜品都做成明星菜品呢？

答案是：不对！

菜单中的明星菜品就像一幅画中的点睛之笔，有主角就得有配角，否则难以突出主角的地位来，总结以往的案例，建议明星菜品的比重不要超过30%。

因为按照普通人的点菜习惯，来到一家火锅店大多会优先点招牌菜，而招牌菜往往就是明星菜品，明星菜品的比重过高导致客单价过高，从而拉低了复购率。

不是每一家火锅店都有引流产品，但引流产品却是十分重要的，尤其对于开业不久的新店，其作用类似于爆品策略中的爆品。

我们以谭鸭血的谭公鸭血为例。

谭鸭血的鸭血火锅锅底中本身包含了几块厚鸭血，某种程度上也能满足食客“尝鲜”的需求，那么消费者还有必要再单独点一份鸭血吗？

当然有，事实上，鸭血的点单率为127%，无论就餐人数多少，每一桌都会再要一份鸭血。

因为在消费者的固有印象里，特色菜品都是“大菜”——分量大、价格高、品牌溢价高，而作为谭鸭血的主打菜品，一份谭公鸭血只要8块钱，比海底捞巴奴的鸭血都要便宜，容易给大家造成一种“8块钱买不了吃亏，买不了上当”的感觉，引起顾客的尝试欲望和分享动力，以客引流，大大降低了商家自身的宣传压力。

引流产品的毛利率很低，有些甚至在赔本赚吆喝，因此不建议其产品比重超过5%，通常情况下有一到两个产品用作引流就足够了。

辅助产品是菜单中数量占比最高的产品，其中素菜为主，以海底捞的菜单为例，起到辅助性作用的叶菜类、根茎类、豆制品等产品有四十多种，如果没有海底捞的财大气粗和供应链优势，一般小店要是备齐这些产品，难免造成浪费。所以精简菜单的第一步，可以从辅助产品入手。

有些餐饮老板是情怀性格的，我之前做过一个案例，一位北方的火锅店老板在成都吃火锅吃到一种令他十分惊艳的食材，叫凤尾，于是当时就产生出把凤尾带回东北自己家店里的想法。

凤尾是一种蕨类植物，主要生长在长江流域及以南各省市，为了引进凤尾这位老板在运输上下了很大功夫，导致菜品成本很高，然而对于东北的消费者，并不熟悉凤尾这种食物，销量可想而知。

我举上面这个例子是想说明，无论是删减菜品还是增加菜品，都要根据市场的反馈，不能仅凭老板或者厨师的个人喜好。我们有一个科学的公式来计算每道菜品受顾客喜爱的程度，公式如下：

菜肴喜爱程度＝某种菜肴销售份数÷就餐客人人次×100%

餐饮老板们可以根据一段时间内某菜品的受喜爱程度增减菜单，带给顾客新鲜体验的同时，也保证了门店的总毛利率，而健康的毛利率绝对不是固定不变的，经营者要学会随着市场的反馈调整产品结构。

废品与辅助产品的距离往往只有一墙之隔，只是有些餐饮老板暂时还没有发现而已。

关于废品的剔除，应该科学且果断，餐饮行业的竞争大，越来越多的大品牌开始在供应链端发力，供应链的优势就是价格优势，小餐饮老板的生存空间也会一步步被海底捞巴奴们压榨，所以，如果没有一定的经济实力和品牌势能，不要试图教育市场，这一点对于小餐饮老板来说相当重要。

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第三步，实现各类菜品之间的流动

除了废品，其他三类之间菜品之间的关系也不是绝对的。

海底捞的面筋球14块钱一份，鸡蛋2块钱一份，在抖音没有把抖抖面筋球这种网红吃法带起来之前，这两样食材是典型的辅助产品，如今靠着社交媒体的包装宣传，不仅变成了引流产品，还大有晋升为明星产品的趋势。

此外还有巴奴的井水豆芽、笨菠菜、茴香小油条等，换了一种呈现方式，或者设计一个让消费者愿意买单的故事，默默无闻的小配角也能摇身一变，成为聚光灯下的大明星。

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总结

不同的企业不同的人均消费，菜单表现出来的样子是不一样的。一个好的菜单是动态的，能为餐厅增加营收，提高毛利和效率，降低损耗，这离不开一套科学的菜单调整方案。

门店装修设计是餐厅的舞台，菜单就是产品的舞台，消费者津津乐道的故事肯定是有起有伏，欢乐与泪水并肩的故事，而好的菜单，自己会说话。

统筹｜岩岩

编辑丨知了

视觉丨李青超 马亚丹

法律顾问丨李欣华

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（部分图片来源于网络）

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