豪虾创业日志之《不变应万变》

昨天，有个餐饮同行给我留言，问我关于菜品改动的问题，他有一家店，做的产品也挺有特色，但最近这半年生意下滑很严重，为此他现在有点迷茫，不知道该怎么办？咨询了很多朋友，都劝他改产品，来问我的意见，我以前吃过他家的产品，觉得非常好，为什么要改？劝他不要对自己的产品动摇。

餐饮经营中，有两个最核心的东西，一个是自家的产品，一个就是对这个产品感兴趣的客人，两者一个是不可控的变量，一个是可控的非变量，聪明的做法是把可控的非变量做好，然后去想办法解决不可控的变量，而不能是相反：把原本可控的非变量做成不可控的变量，或者试图把不可控的变量做成可控的非变量吧，这是傻瓜行为。

上面这段话比较绕口，很多朋友可能听不到，那么下面我就来详细解释他们的差别，为什么说产品和味道是可控的非变量，这位朋友的餐厅已经开了有五年，我每年都有去吃，味道和菜品都很稳定，他自己本来就是厨师，所以在菜品和味道的把控上做得非常好，只要他愿意，可以一直让这个味道保持下去，所以，这就属于“可控的非变量”。

为什么说客人是不可控的变量呢？是因为客人的喜好在不停的变化，以前喜欢这个味道的客人，可能过一段时间就不喜欢了；以前经常来的客人，可能搬家到外地去了；以前很喜欢的客人，可能因为怀孕等原因不再经常到外面吃饭等，客人会因为各种我们不可控的原因而离开我们，很多时候，他们的离开甚至与我们完全无关，我们不管想什么办法，都没用，所以才叫“不可控的变量”。

明白两者的差别后，大家如果是餐饮老板，你会怎么做呢？如果看到客人变少，而不去分析客人为什么变少，就开始盲目的乱改味道，或者胡乱更换产品，是不是就是把自己最有把控力的东西放弃掉，而试图去迎合不可控的变量？比如这位朋友想跟风做龙虾，我问他会烧龙虾不？他说不会，想出门去学，或者请个师傅，把非变量变成变量，不挺傻么？

为什么这样不对？因为他并没有去分析客人为何不来，或者客人为何减少了，而简单粗暴的认为是自家产品不行了，那么万一上龙虾后还是没有客人呢？难道又接着更换产品么？这样更换下去，最多三次，这家店就得彻底完蛋，一个老客人都不会再有了，那才是真正的得不偿失，会追悔莫及。

正确的做法是什么？是把自己绝对可控的产品和味道继续做好，然后去分析客人为什么不来了，我认为他是因为享受了微博的红利后，没有再做与时俱进的营销和宣传，以至于他曾经的老客人逐渐流失后，没有新的消费者补充进来，说白了，就是我那个“客户蓄水池”理论中所说的，老客人流失的同时，没有新客人的引入，生意下滑是必然的。

既然以前有那么多老客人，足以说明产品和味道没有问题，那问题就在于自己的好产品没有更多的人知道，所以他应该做的工作，不是来跟风卖龙虾，而是去找到新的传播渠道，把自己的产品让更多的年轻消费者知道，当年借助微博起来的商家，背后的本质，不就是因为通过微博获取了大量年轻用户的关注和支持么?

现实中类似的情况非常多，很多朋友在经营中，分不清自己面对的是可控的非变量，还是不可控的变量，因为听信一些外行的意见和建议，傻傻的放弃自己可控的非变量，而去试图搞定不可控的变量，这不仅是徒劳无益，反而会给自己带来很多的伤害，甚至，说得严重点，很多朋友的餐厅，就是这样被自己改来改去玩死的。

餐饮有一套它自己的基础逻辑，里面确实也有很多基本的知识点，涉及到一些概念，要想把餐饮真正做好，需要用心扎下去，一点一点的积累和总结，如果不懂得这些基本的知识点，虽然不敢说做餐饮就一定会比别人好，但至少不至于犯低级错误，尤其是不会在遇到问题和困难时，就胡乱找人支招，要知道，很多人给别人指点起来头头是道，但其实他们对结果完全不负责任的，最终蒙受损失的，其实还是老板们自己。

最后，我建议这位朋友“以不变应万变”：继续把自己的产品做好，这个保持“不变”，然后去找各种新的营销方法和途径，以为自家餐厅找到新的客流，这个需要保持“万变”，在成都这样千万级人口的城市，任何一个产品，在味道和食材本身没问题的情况下，都不用考虑市场的问题，一定有足够多的目标消费者。

问题仅在于怎么顺应市场而变的去找到他们而已！

（本文耗时25分钟）