豪虾创业日志之《首批客人在》

这些年的餐饮经营中，我算是一个以客人为中心的餐饮老板，一直以来我也到处宣扬，成就豪虾传的不是我，也不是二哥和陈师傅，而是我们的好吃嘴，2012年以前我们为什么做不起来？不是因为我们味道不好，也不是我们三个股东不齐心协力，而是我们没有找到足够多的客人，不知道客人在哪里。

2012年以来，很多朋友都无数次劝我把微博和微信交出去，招聘一个人来接我的工作，以便于我解放出精力去做“更重要”的事情，我全都反对了，曾经也专门就此写过文章，表明我的态度：对于豪虾传来说，最重要的事情就是支持我们的好吃嘴，也就是我们的会员，没有比这更重要的事情了。

但是，关于餐厅的会员，很多老板存在很多认知误区，下个月初我会在餐饮老板内参分享这个话题，今晚的日志，我们只分享其中一个误区，也就是误区的四个不同阶段里面的第一阶段：餐厅筹备期的会员认知误区，其他误区，以后有时间再来慢慢分享。

餐厅筹备期需要会员么？很多朋友可能会有此疑虑，甚至觉得可笑：我餐厅都还没有开起来，哪儿来的会员呢？确实，在一家餐厅真正开业之前，不会有我们所理解的表面意义上的会员，但大家想过一个问题没？那就是你开业后反复支持你的老客人里面，有没有你做餐饮之前认识的人？

如果有，那他们就可以理解为你筹备期的潜在会员，实际上，这样的人数可能不少，比如我2009年创建豪虾传，就是受了身边一帮吃货朋友们的怂恿：他们吃过我做的小龙虾后，经常怂恿我开店，并承诺等我开店后，一定把身边的人都拉过来吃虾，支持我的生意……

虽然，事实证明，想依靠身边朋友的支持来开餐厅是完全不靠谱的，但不得不承认的是：这些身边的朋友，熟人，以及他们身边可能影响到的人，就是你需要攻克的对象，也可能是你的餐厅开业时的第一批主流客人。如果你不反对这个判断的话，那么就需要在筹备期，就开始针对性的考虑这个问题。

每个老板进入餐厅时，选择菜品的理由可能都不一样：有的是因为遇到一个好产品，然后才决定开餐厅；有的则是觉得自己人脉广，有很多朋友，开餐厅可以轻松盈利，所以去选择一个适合自己这些朋友的品种；也有的纯粹是出于个人喜欢，而没去管别人是否喜欢……

不管哪一种情况，都需要你在确定自己所要经营的主打产品后，根据主打产品去找出自己的潜在消费者，然后通过不停试菜的方式，来不停的收集他们的消费反馈和意见，这个工作可以与装修同步进行，如果做得足够好的话，等装修好时，真正喜欢这个味道和菜品的第一批客人，可能早就迫不及待等着开门营业了。

这个工作，95%的餐饮新手都没做，他们有很多理由和原因，比如缺乏厨房的现实困难；也有很多主观方面的理由，比如没时间等，大家忽略这个前期筛选会员的原因，在于错误的认为收集会员是开业以后的事情，开业之前没必要做这样的工作，甚至觉得做了也是白做，所以没必要这样。

当然，即便是开业前做了这些工作也不一定能确保成功，但整体而言，在开业前就有意识的去做这些工作的老板，至少可以说明他们内心从始至终对目标客人的重视，而这恰好也是支撑衣架餐厅，最重要，最关键的因素，这绝不是夸大其词，我愿意再次强调：目标客人是餐厅经营最重要，最关键的因素。

很多人太看重味道，但再难吃的味道，都有喜欢它的消费者，比如那个什么劳什子的崂山矿泉水，简直是要多难喝有多难喝，但人家居然是一个很大的瓶装水工厂，销往全国各地，据说销量还很不错；餐饮里面这类案例也很多，有些餐厅的鱼，有盐莫味的完全失去鲜味，但不影响它们天天生意爆满，为什么？

就是因为他们找到了喜欢自家产品的目标消费者，事实上，现在有这类专业的分析公司，他们对产品一窍不通，但是对消费者的喜好非常精通，他们可以在餐厅开业之前，就有针对性的营销，把广告直接坐到目标消费者心里去，所以一开业就能造成不可思议的排队效应。

但对于不喜欢他们这些产品的人来说，可能就显得莫名其妙，跟风进去吃一顿也是摇头吐槽，但有什么用呢？人家根本不在乎你的意见，也不在乎你的光临，因为你不是他们的目标消费者，也不会成为他们的会员，这也就是现在很多餐饮“让人看不懂”的原因：不喜欢的人看不懂而已。

因此，不管你做什么产品，都需要在开业之前，去仔细分析自己的目标消费者是哪些人？上班族喜欢还是高收入人群喜欢？男人更喜欢还是女人更喜欢？老人喜欢还是小孩喜欢？正常消费群喜欢还是减肥人群喜欢？……然后去找出这些目标客人在哪里，如果能建立起直接或间接的关系，那就更好了。

我在2009年创建豪虾传时，第一批客人来自两个群体：其一是我以前经常在家招待的那些，身边熟悉的朋友，但这个群体数量有限，无法支撑一家餐厅的正常运转；其二就是我在天涯论坛的网友朋友们，他们才是支持我们豪虾传顺利走过第一年的中坚力量。

2009年7月3日，我在天涯论坛注册了“豪虾传”这个用户名，并以《开龙虾店的全程实录》为标题开始记录我创建豪虾传的过程，以每天一篇日志的方式，向网友们分享我为什么想开龙虾店，以及对龙虾的各种认识，结果就是因为这篇帖子，让我在当年7月18日开业时，在没通知身边朋友的情况下就爆满。

我经常在总结和反思以前的创业经历时，得出一个结论：如果我不是在创建豪虾传之前就反复做龙虾给身边的朋友吃，如果不是我提前半个月在天涯论坛记录我的开店过程，那么豪虾传在2009年就活不下去，因为对于我这样一个餐饮外行，有么完全没有相关人脉资源的情况下，客人根本不知道从何而来！

因此，如果您是准备进入餐饮的新手朋友，请务必在开店之前就开始拥有“会员思维”，结合自己的产品，去挖掘和发现身边喜欢这个产品的目标消费者，然后尽可能的与他们发生直接，或者间接的关系，以便于在你开业时，能第一时间让他们获悉你的产品，然后用产品征服他们，赢得他们的喜欢和支持。

千万不要认为客人是开店以后才需要去考虑的事情！这是一个非常严重的认知误区，如果朋友们能在您的餐厅开业之前，就找到超过100位喜欢你家产品的目标消费者，那你的餐厅将更容易熬过养客期，生意起来的速度也会快很多，只是需要特别提醒的是：他们必须要是真正喜欢产品的目标消费者，而不是情感纽带的亲戚朋友。

依靠亲戚朋友的支持开餐厅的想法很不靠谱，必败无疑！