调果师：看准了大妈生意的水果“轻量O2O”

从果汁店到水果店，调果师完成了一次巨变。今年2月，调果师仅凭一家水果店，宣布完成了pre－a轮融资，金额达2000万人民币，估达2亿人民币。从一个果汁店到一个水果店，调果师如何完成这样的转变？

果汁不是强需求，调果师开启市场下探

此前，调果师一直专注果汁市场，用互联网产品思维，开始时主打鲜榨橙汁单品，水果从澳洲进口，加上一定调制配方，达到营养健康的功效。然后采取与影院跨界合作，橙汁和电影联动运营，推出以电影名字命名的橙汁，比如春光乍泄，天使爱美丽等。同时调果师一开始定位就是中高端消费人群，因为加入了互联网式的运营，一杯橙汁卖到40元，也是很受欢迎。所以，调果师很快在不到一年之内，在北京开了近十家店，每家店月流水达到10万，利润也在1-2万/月。

（早期调果师与电影院跨界合作）

但是很快调果师的创始团队发现遇到了瓶颈，盈利很难再往上涨了，即使走出影院，40元/杯的售价，很难被普通消费者接受，流水又上不来。但在其创始团队看来，这并非一个刚性需求市场、鱼龙混杂加盟混乱且品牌差异不大。调果师市场副总裁肖洪涛表示，相比做果汁生意，我们发现水果市场要更大。可以估算一下，你一个月内买水果的频率和在shoppingmall买一杯60元鲜榨果汁的频率到底那个高？

（销售遭遇下滑时，调过师曾推出彩绘瓶）

市场中，水果超市一直处于逐渐爆发的状态。在北京大街小巷的水果超市不胜枚举，生意往往有如下几个特点，其一，具有季节属性，夏天生意更好，冬天相对冷清。其二，品牌混乱，在北京较大的水果超市连锁包括百果园、鲜果源、果多美等品牌，但小品牌同样林立。其四，从产品质量上讲，为了压低价格各个品牌往往在质量管控上并不严格。混乱的市场往往存在机会。随着人们对于生活质量要求的明显提升，消费者对于水果的需求也在近年有显著提升。调果师也正是看中了这样一块市场。

轻重模式结合，高频打低频

从模式上讲，调果师的模式可以用时下流行“O2O”一词来表达，其采用“线下店＋仓储＋线上平台”的模式打造了一个新型水果O2O品牌。在调果师店外，顾客进店前都会打开调果师的微信公众平台通过“扫码”的方式开启购物流程。顾客若想买到第二天的爆款特价水果，必须要在前一天14:00前在线上“排号”第二天凭借二维码便可购买水果。

在肖洪涛看来，这样的模式有三点好处：首先，保证了物流的高效，前一天物流可以根据需求进行配货，这一过程中不会出现任何“多余”的货品。其次，“每日爆款＋排号”的小米模式很容易引爆消费者需求，高频带低频的打法同样适用于线下水果零售。其三，实际上这一模式也同时是在教育消费者未来利用线上下单线下取货的消费行为。

谁说“大妈群体”没生意？

调果师的主要客群实际上是很多人认为无生意可做的“大妈”。肖洪涛表示，换一个角度理解调果师，我们就是要做中国大妈的水果O2O品牌。在店内，有不少年龄在四五十岁的阿姨在熟练的操作者微信。调果师的一位店员介绍，最开始的时候，调果师的店员需要一个个的教这些50、60后阿姨使用微信，而如今，周围的用户基本都会使用并能够熟练操作完整个购物流程，和滴滴打车曾经教育市场的过程如出一辙。

（肖洪涛，调果师创始人之一）

肖洪涛认为，事实上“中国大妈”存在这一片价值洼地，很多人都低估了这一群体的消费能力和受教育能力，而事实上在很多家庭“大妈”的消费能力甚至高于家里的年轻人。很多人创业非常看中白领市场，但大都忽视了一个问题，商业价值的本质是创造时间价值，每一次商业价值的分配同时也是消费者时间的重新分配。而白领作为社会栋梁往往是最没有时间的人，而反之大叔大妈是最有时间的人！这样的生意当然可做！

调果师的020思维核心

目前，调果师在北京仅有一家店面，但在年内，调果师将在北京布局近20家店。线下店同样有机会成为流量入口，调果师的逻辑同样如此，依托线下实体超市，调果师将上线线上购物平台，并以线下店为基础打造线上下单，线下社区水果店取货的自提电商模式。

从目前的未来水果店来看，调果师已然是在从水果切入生鲜O2O，未来也可能会加入蔬菜这类产品。而对生鲜O2O来说，从一片蓝海已慢慢变成红海，不只是一些创业公司，甚至一些大公司都在尝试加入。目前来看有做大平台的，如顺丰优选，包括京东也在做，还有地区类的沱沱工社，还有一些社区类拉卡拉等，各自利用自己的特点和优势在做生鲜O2O这一块。但都不可避免地要面临货源、物流冷链等问题，而要做生鲜O2O的调果师也不例外。

目前调果师的的水果货源主要来自于国内较大的水果商百果园，而百果园正是调果师的战略投资伙伴。调果师之所以可以低价销售水果，也是因为他们可以以较低价格从百果园渠道拿到货。同时，在水果储藏上，他们在今年也会建立仓库用来储藏水果，保证水果质量。而在今年他们也会考虑新开几家水果店，扩大规模和影响力，除了社区店，他们也会尝试在商业区开店，不过方式可能会不一样。

从果汁到水果、果切，全品类双线发展，如果按大余（余金华）的《O2O进化论》来说，这就是O2O进化的过程。不仅在产品上要不断迭代升级，在运营思维上也要不断创新。在大余看来，他要做的就是一直在变，或许他自己也不知道会变成什么样，只要按着他的方向走就行。所以大余的观点就是不管是什么O2O，还是从哪个O到哪个O，都已不重要，重要的是要不断地进化，才能可持续发发展下去。

文章来源网络有删改

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