餐厅能活多久其实取决于三个字

【餐谋长™导读】在深圳海岸城负一层有家比萨店叫萨莉亚，自从第一次在这家不算知名的餐厅吃了比萨和意面，半年时间至少光顾了五六次。可是，业界知名度很大的必胜客，就在距那里不到100米的一楼，自开业以来却从未光顾过一次。什么原因呢？其实是因为三个字：性价比。

这两家店从位置上来说，必胜客绝对好于萨莉亚很多倍，必胜客位于一楼主街，展示度和可达性都非常优于在负一层角落里的萨莉亚；从知名度上来说，必胜客天下尽知，萨莉亚可能连餐饮业界的人都未必了解；从餐厅环境上来看，必胜客宽敞舒适，萨莉亚略显拥挤。从产品上看，他们经营的品种又一模一样。

可是，在生意上，萨莉亚却秒杀了必胜客。必胜客高峰期勉强坐满，萨莉亚天天排长队。

占尽几乎所有优势的必胜客，为什么会被一个不知名的小弟欺负？

原因就在于这三个字：性价比。必胜客的人均80，萨莉亚的人均40；

性价比，说通俗一点，就是顾客感觉值不值的意思。

必胜客的知名，只能解决新顾客进入渠道的问题，解决顾客安全感的问题；但是知名度无法解决老顾客保留的问题。顾客吃完还会不会短时间再来，那就要靠性价比。这就是必胜客在旅游景点、车站等场所生意爆满，而在社区、在商场里无人问津的原因。

从餐厅生意的长远来看，老顾客保留比新顾客进入更加重要。所以今天，我们好好研究一下性价比三个字。首先看一张象限图：

通常来说，第一象限是性价最高的，那就是价值高，价格却低。

大家可以来分析下自己的餐厅在哪个象限里面，如果你的服务产品还不错，位置也不差，生意却一直持续上不去，那就得好好研究下，是不是不幸存在于第四象限中了。

分析性价比的优劣，有时候很难单纯从价格上来判断，便宜就一定性价比高吗？未必。从餐厅经营的角度，如果我们想做到高的性价比，按以下步骤去探寻。

对团队的了解很重要，你要真实的判断，你们团队开出来的餐厅，在市场上的价值是有多大？

一定要从消费者的角度去判断，消费者经常在各个餐厅吃饭，当他进到了你的这个餐厅，他的心理预期，对你的餐厅人均消费的期望值是多少？

这个要从你的装修、品牌文化、品质味道、团队面貌等综合因素来考量；找准这个期望值，那么你的实际人均消费定位低于这个期望值，性价比就有了；

如果你为了追求高的性价比，把毛利率降的太低，那么最后你也只能赔钱赚吆喝，当然不是我们的目的；顾客吃的便宜，餐厅还要有基本的利润，怎么做到？这需要在食材成本上花功夫：增加低成本产品，减少高成本产品。砍掉高成本高价格、销量又很一般的产品，增加低成本的产品，把盘形优化、口味提升。

价值感这个东西很玄，比如，并不一定是这个店装修的越豪华，他的价值感就越大。那么怎么理解这个价值感呢？其实，可以用气质这个词来比喻。越有气质，价值感就越大；一个人要有气质，一定是内外兼修。比如读的书多，会弹钢琴，留过学见过世面，穿着打扮很得体，性格又比较开朗。那么气质就出来了；

餐厅也一样，餐厅风格、菜单、产品摆盘、品牌文化等，都要有讲究，能体现出这个餐厅独特的性格，就会有价值感；根据自己的定位，找准需要展现的性格特征，再去放大。

提升价值，降低目标顾客的心理预期定价，你的性价比就会越来越高；接下来，你就得去准备你的排位小凳子啦！

来源：《餐谋长™聊餐饮》文/上校  图/小餐

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