调果师：一个月50万流水是怎么做到的

高质中价，爆款思维，强调体验，真诚服务，强调线上线下的平衡，强调重度运营，调果师是在做O2O模式，一个有温度的O2O模式。

板砖大余做了一个叫做“调果师”的品牌，他使用O2O的方法，在开业首月便将一个果汁店做到月流水超过50万。笔者对果汁店大致有了解，流水好的也只在10万/月，板砖大余是如何突破的，完整听听他的故事。

调果师最早的店铺开在影城，然后陆续又在不同影城开店。且每家店铺都能够持平，店铺利润1-3万/月。这是一个正常的果汁店形态该有的流水和利润状态。

同时，板砖大余也开始了系列的O2O实验，从推出新品，到调整店铺流程，关注服务，确定店铺的三个标准，改变终端陈列等动作下，店铺当月流水达到6.7万，成为开业第一个月销售额最高的店铺。

这个结果让公司的同事很振奋，但是板砖大余却非常不满意，他认为：在O2O环境下，店铺流水一个月10万以下，不可能形成online的规模。

O2O的模式中，最佳的做法是从online开始，向offline延伸，而调果师从一开始就是开店模式，只能从线下往线上做，这种做法慢而且必须能够将线下店做火，才有可能能延伸到线上。

确定了要将线下店做火的思路，板砖大余开始了系列的试错——

首先采用团购增加人流，其次通过试饮让用户认知调果师的产品品质，这两个动作都得到了用户的追捧，调果师一个月增加了3000余名服务号用户，但是成交率却不高，原因在于调果师的产品全部采用进口水果鲜榨，40元/杯的定价让消费者望而却步。为此调果师推出了一个20元/杯的国产橙汁，瞬间店铺挤爆。

但仅仅1天之后，这个成功的突破点便被扼杀了，因为影城告诉调果师，你们是一个高端品牌，怎么可以卖20元的果汁？其实本质的原因是影城在售卖勾兑的果汁，成本1元售价15元；和调果师成本15元，售价20元的鲜榨果汁相比影响了销量。

至此，调果师的突破走进了死胡同，模式决定要从线下突破，必须将线下店铺做火，可是新产品和定价权却无法动弹。板砖大余意识到，互联网用户追求高逼格，但是高质中价，或者中质低价的产品，这将束缚调果师的进一步突破。

至此，板砖大余做出决定，必须走出影城。

在板砖大余看来，2015年下半年开始，生鲜O2O将逐步开始进入高强度竞争，O2O的概念的热度约莫也只能维持到2015年底到2016年中。调果师必须在2014年确定产品，将模式启动，2015年必须完善O2O模式，否则2016年全面竞争展开的时候，调果师不会有任何机会，互联网的竞争是老大通吃的竞争。

调果师的产品、模式出路究竟在哪里？他问自己：如果将现在所有的一切都抛掉，重新开始，调果师O2O的终极出路在哪里？几个词冒了出来：刚需产品，从线上开始，上门服务。

从线上开始，没有产品从线上开始是一句空话。上门服务，板砖大余想到是否可以做“上门榨汁”？此时他忽然联想到，在世界杯期间，调果师做过一个线上活动“手绘世界杯”，一个小时即预售了500个杯子，如果将杯子和果汁一起送上门，不就是上门榨汁了？

说干就干，调果师第一场home party开始，几个联合创始人邀请一些朋友聚会，给大家分享了调果师的产品，且在现场有人突发奇想，直接给两个朋友送了一台榨汁机，朋友感恩戴德的举动中，板砖大余发现，如果连带榨汁机一起上门榨汁，该是最好的做法。于是，他们在服务号中上线了一个简单的页面，上门榨汁，榨汁机也单独售卖，包括榨汁的原材料——澳橙。

测试的结果发现：上门榨汁只有20几个人尝试了，可是澳橙却在5天内售卖出若干箱，要知道一箱澳橙599元，64只。板砖大余猛然意识到，水果才是刚需。

以水果为刚需切入点，同时售卖果汁、果切。此后，大余开始仔细调研水果作为刚需产品切入O2O的可能性。最终方案敲定后，调果师开了一家新店，将融合果汁、果切、水果。

当水果被疯狂抢购的同时，调果师的果汁和果切也在快速拉动销售，且销售比例在逐步攀升，从开店初期的占比5%，半个月后就上升到25%左右。这个结论是板砖大余开始就预见到的。在他看来，水果、果切、果汁的搭配是让顾客选择最简便的食用方式；用户如何吃着舒服，调果师就该提供何种产品和服务。

同时调果师还专门设立了一个调果师实验室，目的是研究每种水果的营养均衡，并率先响应水果行业“每日五果”的健康理念，世界卫生组织认为：每日吃五果，疾病不找我。这种每日五果的理念已经成为调果师的核心竞争力，越来越多的用户因为认可每日五果的理念，更多开始购买果汁和果切，而非仅水果。

更让人兴奋的是，调果师的果汁小店很快将全部成为调果师的外送站，调果师店铺调整不光没有放弃过去的果汁店，反而给果汁店带来了生机。从营业数据观察，调果师这家店铺每日的流水在2万元左右，低的时候1.7万，高的时候3.5万，这是开店20天的数据。由此预测，调果师店铺月销售流水超过50万是个保守估计。同时，果汁和果切的销量在没有外送的前提下，占比将逐步提升到30%-40%之间，约莫一天有着6000-8000元的销售额，一个月将是20万以上的销售额，这也更新了果汁店铺的销售记录。

来源：金融邮报