鲜冻水饺卖断货？船歌打开转危为机新思路

船歌鱼水饺创始人兼CEO 陆广亮

疫情期间，众多生鲜零售平台订单激增，半成品无疑成为了当下餐饮行业的新风口。同时，随着平台赋能、机遇凸显，快速增长的市场需求量不仅为上游企业带来红利，也为餐饮商家打开了“转危为机”的新思路。

餐饮品牌能卖什么？除了外卖，大部分人首先想到的餐饮半成品，这是一种自救方式，也是刺激餐饮人积极探寻新零售最直接的动机。然而，新零售该怎么做？新零售又真的可以帮助餐饮商家在疫情下突出重围，打开一片新市场吗？

本期商家秘籍，对话船歌鱼水饺创始人兼CEO 陆广亮，深入剖析船歌发力新零售背后的逻辑，相信一定会对你有所启发。

陆广亮早在3年前便已经明确做出规划，船歌鱼水饺理想的经营结构占比是零售最高，其次分别是堂食和外卖。这样的经营策略也让船歌鱼水饺的新零售业务得到了迅速发展。

对此，陆广亮解释道：“餐饮是个慢生意，我们要习惯它能够慢下来。但是，线上零售可以快，相当于从节奏上有快有慢，有区域化的、也有全国化的。疫情对餐饮来说，或许对门店是一个危机，但对于整个线上业务或者零售来说，其实是更大的机会了。”

在政府允许的前提下，船歌鱼水饺于2月9日（第一个复工日）恢复外卖业务，积极开展各类预收业务；3月5日起恢复部分堂食业务，并在美团等平台上线了半成品的销售，支持到店自提、预约自取、线上外卖安心送等，积极开展复工复产。

船歌鱼水饺的业务模式本身有零售的业态，在整个疫情期间，这是一个很好的支撑业务。关闭堂食的同时，船歌鱼水饺及时复工鲜冻水饺的生产和销售，到现在一直处在供不应求的状态。

由于手工制作，其效率很难满足对销售的期望，因此船歌在第一时间恢复工厂的水饺生产。工厂原定春节期间仅维持水饺原料半成品的正常生产值班。面对疫情突发，在关闭堂食的当天，船歌随即启动工厂水饺生产的复工准备，动员工厂就近的休假工人尽快返岗，同时让门店留守的水饺技术骨干全部集中至工厂协助生产，于关闭堂食隔日1月28日实现工厂复产。

截止2月底，工厂复工人员超过正常的60%，产能也恢复70%以上，产品供不应求，为企业提供宝贵的销售和现金注入。在特殊时期，这也是一部分正常的业务收入来源。

疫情加速了餐饮线上化进程，外卖、外带、零售、社区化将成为未来餐厅经营的标配，而这也对运营能力薄弱的餐饮商家提出了挑战。如何夯实线上线下一体化运营基本功，发力新零售业务呢？陆广亮认为，关键是看需求和效率。

1、深入洞察，避免伪需求

船歌是做海鲜水饺、鱼水饺起家的，而水饺具备天然的属性，本身有成熟的市场和品牌对标，同时也是家庭方便消费的家庭必备选择之一；而小海鲜属于休闲类食品，这一块市场增长非常迅猛。其次是做好差异化，餐饮、零售的难点在食品工艺；目前船歌鱼水饺有60多种产品，其中水饺、小海鲜、肉类等产品适合零售。

2、把握效率，调整最佳节奏

因为冻品对于冷链来说要求太高了，因此在开始布局新零售时，船歌鱼水饺从一个比较独特的鲜冻切入，做短链电商、礼品水饺，两年之后才延伸到真正的零售。从预包装食品的路径来看，起初是从一些比较偏新零售或者城市生活类的中高端超市里面去做拓展。然后，围绕O2O的一些社群电商渠道去做开发。未来船歌鱼水饺将继续扩大规模，渠道也会更多元化。

在陆广亮看来，餐饮持续发展食品零售业务的关键还是看需求和效率，避免伪需求，也避免为了零售而零售，既没好的味道又没好的成本效率。

目前，船歌鱼水饺的零售业务，主要围绕平台展开。在美团的美味到家频道，船歌鱼水饺上线了食品的预包装零售装鱼水饺以及其他一些有特色的渔家鲜食系列，主要还是以（半成品）饺子、海鲜、（半成品）菜品为主，整体取得了不错的效果，及时解决了消费者在疫情期间由到店至到家消费方式的转变。

谈到与美团的美食到家合作，陆广亮重点从两个方面考虑：一是美团上有很多UGC内容产生，能够形成用户口碑的积累。二是美团提供了一个线上线下一体化的场景，会建立用户的信任。对商家来说，基于线下体验跟线下的用户的关联，从到店延伸至到家的需求，未来在业务占比例应该会越来越高。

“2015年做零售的时候，我设想未来我们的餐厅能不能变成一个会员之家。线下的餐厅成为一个为会员去做更好体验的地方，更多的业务要通过线上来完成。这次疫情，平台对商家有很好支持的一个方面，就是平台有很多流量支持做这个业务。”陆广亮表示。