“一开始就想尝试下椰子鸡这个品类，没想到做到这么大”。位于东莞的椰雨仙踪椰子鸡董事长石维竹说。走过了这些年的艰辛，他对做餐饮有了更多体悟。
将一个外来餐饮IP在东莞经营的风生水起，除了在椰子鸡产品上花心思外，椰雨仙踪学会了和顾客之间架起桥梁，提升粘性，利用美团和点评等平台，与顾客建立长期信任关系。
短短8年时间，椰雨仙踪不仅成为东莞首家5星级椰子鸡餐厅，也是本地最火且排队最久的椰子鸡餐厅，连续上三年必吃榜。今年7月，椰雨仙踪营业额同比涨幅10%。它经历了什么？
本篇-商家秘籍：
1.加强内容：利用美团和点评平台，作为和顾客沟通的桥梁，加强店铺线上运营，及内容运营，提升顾客对店铺的品牌印象和好感度；
2.巧用优惠：将营销常态化。利用美团平台营销工具，及时分析数据，每个月都做代金券、套餐等活动的调整，营业额和流量快速提升；
3.形成信任：从食材到产品，加上平日线上的精细化运营，让顾客长久建立信任，形成记忆，提高复购。在疫情来临提升了抗风险能力。
▲ 石维竹认为，要想生意好必须保持创新，满足顾客需求。
椰雨仙踪最初也经历过一段坎坷。椰雨仙踪董事长石维竹回忆，10年前，和一帮朋友去海南旅游，感叹于黎族人新奇特的椰子煮鸡吃法，回广东后就萌生一个念头，将这款当地特色美食引入广东东莞推广。
最初不如想象中发展顺利，椰子鸡原本的口味和咀嚼口感，不是很容易被海南之外的食客接受。初始创业团队折戟沉沙，几百万投资泥牛入海。
遇到这种问题，石维竹没有萌生退意，决定重新组建团队，亲自操刀。曾经在麦肯锡工作的他，经营过多家企业，二十多年经历过大起大落，养成了谨慎的个性，决定前会反复考量。
谨慎是为了将损耗降到最低，好钢使在刀刃上。但同时，谨慎也是把双刃剑，迟迟不敢向前，反而会贻误商机。他认为，与其纠结不如找出疑点，逐个清晰化，并给自己设定临界点，超过多少，这件事就不可以做。一旦决定了，立即执行。
石维竹意识到，要做产品的改良，不仅要让顾客对产品有感知和粘性，也需要读懂顾客的需求和建议。
顾客的想法和口味也许随时会发生改变，而寻求跟上脚步，就要随时洞察消费者的心。通过美团点评进行店铺的线上运营，就是一个重要的渠道和机会，去和顾客进行线上互动。
椰雨仙踪一方面加强新团队建设，改良产品，完善自身服务与产品品质；另一方面，与美团点评合作，引入商户通等营销工具，组建了线上运营团队，加强店铺精细化运营。
▲ 店铺在产品上需要不断进行创新迭代。
一
和顾客间架起桥梁
在石维竹看来，美团的商户通就是和顾客面对面交流的工具，“将店铺和顾客之间架起了一座桥梁。”
从每一个头图视频，到详细的评价分析，椰雨仙踪对店铺进行精细化运营，利用好线上工具，提升顾客对店铺的品牌印象和好感度。
1.店铺装修工具：提升顾客感知度
美团商户通有三大装修工具: “商家二楼”、“头图视频”和“商家招牌菜”，通过这些工具，椰雨仙踪很好地展示了门店和环境的图片和视频内容。
热销菜品一目了然，爆品独特的卖点和特色内容，不仅让顾客快速感知店铺独有的海南文化风格，也形象生动展示了椰子鸡的食材、工艺和做法，让顾客垂涎欲滴。
▲ 独特的制作工艺、食材展示，及店内环境提升了的到店率。
在“商家招牌菜”里，店铺会自主上传一些主推的新品，提高顾客的试吃率。
2.内容营销工具：增加互动和信任
在点评平台“商家新鲜事”板块，椰雨仙踪也固定更新内容，与顾客互动。比如今年7月，他们将喜提“大众点评必吃榜”的消息，展示在首页，增加了顾客的点击和转化。
▲ 椰雨仙踪连续上必吃榜三年，这些内容都可以展示给顾客。
“品牌故事”则给顾客展示了门店主推的“食出健康美味，养生食疗不上火”的信息理念，让顾客增加对品牌的了解和信任度。
3.评价分析工具：优化店铺经营
“顾客才能给我们真实的数据和答案”。石维竹认为，知己知彼，才能优化店铺整体经营。
倾听顾客心声，从而有效去解决。在石维竹看来，顾客的留言意见很重要，他每天都会上美团和点评平台看评论，有时会亲自回复留言。比如某个菜品分量少了，椰子水的味道偏甜，排队时间久了…每个留言，团队都会评估这些建议做改进。
▲ 通过餐厅需要待提升的分析，随时做改善和调整。
商户通的“评价分析”工具，可以帮助椰雨仙踪更精准地定位行业地位、分析竞争差距、提供经营建议。
4. 顾客小视频：推动食客自发传播
要把门店经营成旺铺并不容易，但要吸引顾客眼球，增加进店率，让一些传播点和记忆点，让顾客形成自发传播也是一种非常有效的手段。
餐厅曾举办了一次“线上吃鸡”的霸王餐活动，100元免单，吸引东莞当地很多顾客都来参加活动，营业额达到了4小时13万元。椰子水的现场制作还被做成小视频，传到了点评及今日头条等平台，形成了顾客自发传播。
二
巧用优惠活动
正是做到了以上这些细节坚持，椰雨仙踪的内容转化做得很好，不但和顾客架起桥梁，也通过长期的内容运营，提升顾客的信任和感知。
为了进一步提升顾客粘性，椰雨仙踪利用代金券等交易工具，结合不同人群做了一些优惠活动。
“其实，做营销就是一种常态化工作，不是等生意不好的时候才做。”石维竹说，餐厅每个月都会花固定的费用投入到营销活动。
1.代金券：灵活调整提升客单
美团的代金券可以灵活配置，来提升客单价。椰雨仙踪将原来设置的代金券“85抵价100元限使用2张”，改为“88抵100元可使用三张”，客户客单均价成功提升14元。并将“新客立减”设置为长期在线。代金券在营业时间基本都能使用。
2.招牌套餐：快速积累口碑
将招牌必吃的菜品设置成套餐，也是有效的转化手段。椰雨仙踪将必吃的菜品—椰子鸡、基本的配菜、煲仔饭、特色甜品-原味椰奶冻等搭配到一起，把“两人餐从178元提升20元到198元”。作为主力销售产品，既满足了顾客需求吸引购买，也快速获得新客，积累了口碑。
3.分时段秒杀：提高交易量
在午市等客流量较低的时段，椰雨仙踪做了9.9元秒杀100元代金券的活动，提高了闲时的交易量。
▲ 椰雨仙踪线上带来的订单火爆。
内容的转化，加上优惠类交易营销工具的使用，帮助椰雨仙踪有效提升了店铺的转化能力，也在日积月累中，与顾客建立信任，并增强了粘性。今年疫情后，椰雨仙踪积攒的基本功，增强了抗风险能力，也较快实现了到店率与恢复率，早在4月份就恢复了常规约七八成的营业额。
今年7月，椰雨仙踪营业额同比涨幅10%，客均价同比涨幅14元，大众点评星级提升达5星。在美团和点评平台的总流量和搜索量都有显著提升。
椰雨仙踪接下来的目标是稳定地做好，同时也要对店铺进行不断升级。懂顾客的需求，除了做到差异化，还要不断进行品牌门店升级，让消费者记得住。当然，这些升级和调整，要根据每个餐饮品牌的客户群、目标和长远计划等品牌战略匹配。
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