【创业故事】《餐饮时报》报道： 乔东家–用十八般武艺做火烧

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乔东家：用十八般武艺做火烧

一．王朝中：成就脆皮火烧传奇

在成都的春熙路，“乔东家”脆皮火烧绝对是一个传奇。

从开业到现在400多天，这个原本毫不起眼的小店天天“排长龙”，天晴下雨有人帮着客人撑伞，门口有人一边吆喝一边陪聊天，还有导游专门推荐外地游客前来品尝。要知道，在这条老字号扎堆、各类街头小吃云集的路上，聚拢人气本就不是一件容易的事，更何况它卖的还是北方的小吃。

　　“乔东家”的出现，打破了春熙路小吃群雄割据的原有格局，“巷战”的热度随之急剧攀升。

然而，一年过去了，“乔东家”不仅没败下阵来，反倒让创业资金翻了100倍，销售额突破了1000万元。谈及有何“金招”，老板王朝中笑称：“招可多了，我有十八般武艺。”

招招鲜

要想有好生意，有两样东西是必不可少的，一个是好位置，另一个是好产品。

有朋友认为王朝中选择在成都卖驴肉火烧是一种冒险，但他却认为这恰恰是自己的聪明之处——烧饼也许不能吸引成都的顾客，但驴肉一定能，因为对于成都人来说，驴肉很少见，他卖的就是稀有。尤其是在人潮涌动的春熙路上，谁会不愿来看个稀奇、尝个鲜呢?

不出所料，驴肉为“乔东家”迎来了开门红，第一天的销售额就达到2600元。

不过，光有驴肉火烧是不够的，因为成都人毕竟不像北方人，有食驴肉的习惯，他们尝完鲜之后，可能就会少有光顾，那“乔东家”的生意将难以为继。　　

如何围绕火烧招招出新、出鲜?很快，他发现就在附近的联升巷，有一家烤猪蹄的小店生意非常火爆，每天前往品尝的顾客络绎不绝。“既然成都人爱吃猪蹄，那我就推出一款猪蹄火烧。”没过多久，怪味猪蹄火烧就上线了，按照这样的思路，王朝中还推出了飘香肥肠火烧、铁板鱿鱼火烧……到目前为止，“乔东家”的脆皮火烧已有10个品种和口味。

不花钱的“托儿”

　　对于逛街的人来说，什么是他们选择某家小吃的第一要素?答案当然是人气。王朝中深谙这其中的道理：一家小吃店最好的广告，就是店面门口的热闹景象。他不懂得那些高深的营销学问，却知道吆喝是最接地气的做法。每一个路过“乔东家”的人都会是潜在客户，而吆喝能给他们最直接的吸引。

在开业的第二天，王朝中就开始站到小店门口高声吆喝。“来吧亲，咬一口你就爱上它。”刚吆喝两句，就有人停下来看个究竟，王朝中抓住机会卖力推销，什么“男人吃驴肉能够强身健体，女人吃驴肉能够美容养颜”之类的话一套接一套地从他嘴里蹦出来，路过的行人看他吆喝得生动有趣，纷纷加入到买火烧的队伍中去，渐渐地“乔东家”门口排起了“长龙”。

　　这番景象让附近的同行吃了一惊，没想到这么“土”的办法竟然能吸引到这么多客人。观望几天后，很多店家加入到了吆喝的队伍。然而奇怪的是，王朝中一吆喝就热火朝天，而其他的店家吆喝得口干舌燥，生意却没见多大起色。

事实上，王朝中的吆喝还有个小窍门，他只在门口已经有人排队的情况下才吆喝，这样更容易把热闹的气氛再提升几度，才能吸引客人。“生意越冷清越不能喊，那样就是在告诉别人你店里生意不好。”顾客们更愿意锦上添花，而不是雪中送炭。

为了维持顾客排队买火烧的景象，王朝中还动了不少脑筋。模仿康师傅的“再来一瓶”，“乔东家”的每位顾客买完火烧后都有一次抽奖的机会，奖品是代金券，面额有3块、4块、5块的。但这些奖券不能当场使用，“兑奖时间”被严格限制在每天下午两点以后。

下午两点，正是春熙路进入营业高峰期的时间，这个时候，来兑奖的顾客加入等候烧饼的队伍，“乔东家”自然是抢尽风头。那边顾客一多，这边王朝中就开始卖力吆喝，客流络绎不绝、人头攒动的良性循环就此形成。

这个办法说白了，就是用老顾客吸引新顾客。老顾客其实就是“乔东家”的“托儿”，不过跟“雇佣军”不同，这个“托儿”可是不花钱的。

抄价格战的后路

　　一条街上的小吃竞争，本就是“零和博弈”，客人吃下了我家的烧饼，肚皮里面可能就再没有你家凉粉的位置了。于是，对于春熙路上的其他对手来说，“乔东家”门口的“长龙”很是“刺眼”，很多商家开始投诉王朝中“阻碍交通”。面对这些背地里的小伎俩，王朝中不为所动，他甚至撂下话来：要竞争就来真刀真枪的，别在背后玩小动作。

话才放出去没多久，就有人亮剑了。来者也是做烧饼的，名叫“友夕”(化名)，其在全国已有上千家加盟店，财大气粗。2013年5月1日刚开张，这家“行业巨头”就给“乔东家”来了个下马威——10元钱3个。

“这家伙，是来玩价格战的啊!”王朝中不打算接招。不过“一山难容二虎”，一条街怎能容得下两家烧饼店?冥思苦想之后，他打算通过提升服务来抄对手的后路。

“五一”过后，成都的天气渐渐炎热起来，为了让排队的顾客觉得贴心，王朝中给他们准备了加冰的酸梅汤和鲜橙汁。只要一有顾客过来排队，门口的“火烧哥”就会为他递上擦汗的纸巾和冷饮，如果顾客还觉得热，“火烧哥”还会抱着电风扇来回为顾客吹风。对于因炎热而感到不适的顾客，“乔东家”还提供藿香正气液。以上这些当然都是免费的。

如此周到的服务让“友夕”的“让利大酬宾”一拳打在了棉花上。毕竟，人们对小吃的价格并不敏感，有了好味道加好服务，“抠那几块钱”自然没有必要。

借着直接竞争对手的这次叫板，“乔东家”反而趁机提升服务，赢得了更多口碑。“他刚来的时候一天卖四五百个，我卖一千多个;后来，我一天卖两三千个，他卖一百多个。”因为销量不升反降，再加上价格战难以持久，“挑战者”终于在四个月后宣告关门大吉。

四两拨千斤

　　最高5块钱的代金券、贴心的超级服务……一个只卖7块钱的小烧饼，如何支撑这些不菲的开销?

对于小店如何盈利，王朝中有一本自己的账：顾客觉得东西贵，老板赚钱;顾客觉得超值，老板不赚钱;顾客觉得老板赔了，老板赚钱。而王朝中追求的就是第三重境界。

这本账的背后，是另一本成本账。以牛肉火烧为例，一个饼里包2两牛肉，2两牛肉的市场售价差不多要6块了，再加其他原料，一个只卖7块钱的烧饼不仅赚不到钱，还要赔。但如果将牛肉和牛油、洋葱搭配起来，每样各占三分之一，同样还是2两馅，牛油不到十块钱一斤，洋葱更是只有一两块钱一斤。如此，乔东家脆皮火烧的平均成本只有两块六毛钱。不仅成本降下来，其口味之美，更被誉为“天府一绝”。

现在，就算加上房租、人力等成本，“乔东家”的毛利仍高于50%。去年一年，“乔东家”的销售额超过1200万元，利润更是高达700万元。

“我这就叫‘四两拨千斤’，把小烧饼做成大买卖。”对于王朝中而言，十八般武艺的要诀，全在于这五个字上。

二．王勇月入50万：我这样做火烧

　　一次旅行的机会，王勇无意间邂逅成都排队王——乔东家，深入两次了解后，他决定也要做。只用了短短几个月，王勇所带领的店居然创下了乔东家单店月销之最——50万元。对于大多数创业者来说望尘莫及的事，他是怎么做到的?

老板要跨界做火烧

　　说起乔东家，也是当初王勇偶遇后决定引进南京的结果。

2013年10月，和女友前往成都旅游的王勇，本想纯粹放松下心情，却不成成就了他另一番事业。当女友排队近20分钟后品尝到火烧时，执意要王勇也尝一口，他顿时明白为什么这些人甘愿排这么久的队，只为买一只7元钱的火烧。

天性敏锐的商业嗅觉促使王勇有意向要把脆皮火烧引到南京去。跨界意味着付出更多成本风险。而王勇的建议则是：一是项目有足够的市场;二是快速抢占市场的能力;具备这两个条件后可以进入该行业。

当第二次悄悄考察另外一家店后，建材老板决定跨界做餐饮了!做小吃除了本身口味质量外，地段是最重的一方面。王勇迅速在南京新街口拿下一个门面，新街口有着近百年历史的著名商圈，被誉为“中华第一商圈”，30平米的店面一年70万元租金。

从考察到开业，仅用了2个月时间。王勇是怎样把10块钱的火烧推荐给吃货们的，我们来看看下面的内容。

吃的就是卖相

　　如何做到成都春熙路店的效果?除参照公司的运营指南外，王勇牢记一点“吃的就是卖相”。尽管一个脆皮火烧同样也需要整体卖相，王勇和团队做了三个升级。

　　做餐饮必须要让消费者明显感觉卫生。从店面装修时，王勇都很注重体现，比如装修材料的质量和简洁明快的风格。包括选用20多万元的烤箱。

开业初，王勇发现很多带走的脆皮火烧，仅仅装在盒子里不方便，他自己又在公司原有基础上，设计了拎袋，一个俏皮的乔公子很是fashion。

同时在服务上，火烧哥也被用到了新街口店，海底捞你学不会乔东家却学会了!当排队等待的顾客们，火烧哥亲切招呼，微笑着递一杯现做的正宗奶茶，枯燥的等待时间，又多了些安慰。

细微的改变，让乔东家在新街口很快立足。2013年12开业第一天，就卖了1500个脆皮火烧。“现在每天营业额基本保持在1.5万~2万元之间”王勇说。

做好产品升级，只是王勇改变的其中一部分，如此每天持续的高营收，王勇还有什么秘密?

占股平分财富

“现在很多餐饮企业是拿提成，但这无异于以卵击石。如果我们也按员工提成方法，每个员工都拼命做火烧，必然在数量与质量上难以达成统一，其口味绝对保证不了。”王勇的做法是这样的，核心岗位设立股权制，员工持有股份。

“我在核心岗位设立股权制，平均每人占股3~5%，年底盘点进行分红。”尽管王勇团队目前9名员工，但在开业之初为更好合理激励员工，进行了股权制。虽然看起来自己分得少了，但极大激发员工的事业心，能有效保证每个员工尽心尽力去完成事情，实际上也是员工自己的事业。由此，股份捆绑后王勇的管理更加轻松，同时持续保证产品质量。目前，王勇团队已经有3名员工获得公司股份。每月的营业额突破1.5万元，甚至超过春熙路店的营业额保持记录者。

“我是怀着学习的心态来经营乔东家的。”当初王勇豪掷近百万元开这样一家店，仅用2个月他已经收回成本。对于未来，他说先把现有店做好后，再考虑其它拓展。

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