一餐企把堂食菜品卖成网上爆款，这方法不错！

双11，这个曾经的“光棍节”

已经变成了一场全民消费盛宴，

火爆程度堪比春晚，

然而，大热的双11，

掘金机会摆在面前，

餐饮人想分得一杯羹，

该如何入手？

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一家纯餐饮企业，却把自己的堂食产品卖到了网上，

而且销量很大！

今天《餐饮时报》以这家纯餐饮的销量冠军——水饺为案例，

解读餐饮企业如何把自己的产品卖成爆款。

这家就是船歌鱼水饺，超过湾仔码头、

思念、三全水饺成为饺子品类的销量冠军，

一天获得了150万的销售额！

怎么做到的？

1.全新定位：

船歌鱼水饺在2014年底开始探索电商模式，

业内首创“鲜冻水饺”和“礼品水饺”两个全新的产品定位。

转型中，船歌并没有简单做向工业化食品的延伸进入到传统的超商渠道，

而是重新定义了船歌冷链产品的绝对差异化，

创造出完全不同于“冷冻”的“鲜冻”概念。

也就是说，湾仔码头、思念、三全水饺是“冷冻”水饺，

而船歌鱼水饺则是“鲜冻”，从定位上独树一帜。

2.突出爆款：

船歌鱼水饺在网上卖货，突出了其4个爆款SKU：

墨鱼、鲅鱼、黄花鱼、蛎虾产品，

一举超越三全等老品牌，

成为去年双十一的销售黑马。

3.包装有特色：

船歌鱼水饺的的外包装，绝对是最有逼格的水饺包装，

特别设计成了不同主题风格的礼盒，因为中国是礼仪之邦，

船歌希望让用户在收到饺子的时候能够体验到水饺本身所天生拥有的爱、团圆、美好的体验，

同时饺子可以作为礼物让大家可以送给朋友和家人，

也是这一初衷让船歌成为了中国第一款可以送礼的水饺，

成为“青岛特色伴手礼”。

4.配送模式：

从今年起船歌也会在青岛以及北京、

上海等主要市场尝试同城“鲜食闪送”的模式，

发布更适合家用的同城零售装，性价比更高、更接近堂食价格。

5.入驻多平台：

自2015年开设天猫旗舰店之后，

船歌鱼水饺连续两年蝉联天猫双11水饺类目冠军，

年成长速度超过200%；

2017春节起，成为京东自营战略扶植项目，

同时也入驻易果生鲜、盒马鲜生、顺丰大当家、

下厨房、中粮我买网、豆果美食、工行融e购等数十家电商和O2O平台。

6.满足私人定制：

从堂食到家食，从餐厅到家庭冰箱到餐桌的覆盖，

满足更多消费者对“鲜”食的多场景需求，

利用线上、线下的多渠道模式为消费者提供随时随地的新鲜，

未来船歌还会提供个性化的“私人定制”的新鲜。

这些餐企也开启网上卖货模式——

餐饮作为线下最大的流量入口，

如何抢占更多的线上流量资源对餐饮零售化来说相当重要。

一些餐企结合自己的业态开发出相对应的零售产品，

在自有商城进行销售，并入驻京东、淘宝等电商平台，

使得线上线下的流量相结合，实现全渠道的聚客与变现。

蚝门九式：

作为以蚝为主题的中餐厅的“蚝门九式”，

为了解决生蚝的季节性问题，

让顾客一年四季都能吃到蚝菜，所以从蚝干入手，

对传统的晒蚝工艺进行改良，

研发出适合一线城市中高档消费者的各种蚝干吃法，

如云腿蒸蚝干，火喷蚝干片，完善全年的蚝菜品。

除了成为店里的菜品，

蚝干又被延伸制作成多种产品，

蚝腊肠、蚝罐头等全年售卖的产品，

以及金蚝粽、金蚝月饼等应节产品。

2016年12月，推出蚝门九式伴手礼—— 年味蚝礼，

满足食客在春节送“蚝礼”的需求。

“年味蚝礼”由蚝门九式最受欢迎的几款产品结合而成，

包含金蚝腊肠500g，特制米500g，

黑金蚝2 罐，铂金蚝1 份，头水紫菜一份。

同时，蚝爷首次在举人爷饮食机构公众账号

公开“蚝饭”（家庭版）制作步骤，

让购买到“年味蚝礼”的食客在家也能做出风味独特的“蚝饭”。

呷哺呷哺：

呷哺呷哺进入火锅调料市场可以说

是品牌发展到一定阶段自然发生的结果：

他的火锅调料如同海底捞的服务一样，

成为了消费者心中的强烈记忆点，

甚至在一些美食点评平台上，麻酱小料成了呷哺呷哺的“推荐菜”，

在2011年的北京国际美食盛典上，

呷哺呷哺的麻酱调料还获了“特色产品”的荣誉称号。

于是从2011年开始，呷哺呷哺就开始布局电商，在天猫开设了旗舰店，卖起了底锅调料等零售产品。

广州酒家：

1991年成立的广州酒家，

原本以经营粤菜餐饮服务为主业，

销售粤式糕点、月饼、烧腊等食品为副业的格局。

早在1995年设立全资子公司“利口福”，

并建立了10万平米大型生产基地，

用以自主生产月饼、速冻食品、腊味、面包西点等食品，并开出利口福饼屋实体店。

这是广州酒家在淘宝上的店铺首页，

虽然是传统餐饮，但“入乡随俗”，

进驻到电商平台之后，每逢节假日都会紧跟热点，

七夕节、情人节、圣诞节，都有营销活动推出。

伏牛堂：

伏牛堂从2016年初试水电商销售湖南常德牛肉米粉以来，

累计销售米粉超过100万盒，

并迅速成为淘宝天猫方便速食类目销量飙升最快的新兴品牌；

为什么要网上“卖货”？

四大优势——

1.毛利高。

行业人士表示，淘宝、天猫等线上常见的单品，

如小龙虾、脑花、冷吃兔、牛肉等，产品的平均毛利都在50%左右。

即便产品中有像小龙虾这样毛利较低（8%—10%）的，

商家也可以通过产品组合，将整体毛利保持在较高水平。

2.双向红利。

比如上文中提及的呷浦呷浦，

在线下有不小的知名度，可以轻松向电商转化。

而且，很多线下品牌如果做成当地特色，

还可形成家乡品牌情节，从这块切入的空间也很大。

3.笼络年轻消费群体。

在整个线上的消费市场中，

消费群体的年轻化与女性化成为趋势。

而恰恰年轻人与女性的消费观对市场起着决定性的导向作用。

4.线上没有天花板。

每一年的双十一，破纪录的时间越来越短，

看着让人惊诧地交易数字，

很多人表示：这是不是做到了头？

成都火号火焰兔的创始人杨光说，线上销售没有天花板。

他靠线上经营起家，做兔类菜品和春节礼品，

去年突破了1100万的销售成绩。

“每一年的成绩都会比前一年更好。”

掘金双11，

餐饮可以这样“卖货”——

想要拥抱互联网，入驻电商平台，

很多餐饮人都无从下手，

更有餐饮人直言：在网上卖菜，

那就把线下的产品直接复制到线上不就好了，简单的很。

其实，餐厅开通线上渠道，没大家想的那么简单。

“老枝花卤”支招：

老枝花卤电商部负责人刘渊认为：

餐饮行业做互联网电商，

其实最好的方式就是将产品优化成流通、预包装类食品，

比如火锅底料，以及方便冒菜、火锅、米饭等。

“秋金小炒”支招：

秋金小炒是一家做小河帮川菜的餐厅，

2016年开始试水线上时，

就只做了其代表产品冷吃系列。

秋金小炒品牌经理陈彦宏认为：

并非所有线下的产品，都可以直接复制到线上。

线上线下是两个不同的消费群体。

在发力线上时，一定要重新梳理产品品类、形式，

这可能会推翻现有的产品形式，

重新研发产品、定位市场，找到适应电商消费群体需求的新产品。

《餐饮时报》支招：

线上销售与线下销售的最大区别应该就是消费者对于价格的承受了，

去餐厅里消费，注重的是人均消费，

菜量的多少，而线上消费，

很多人的首要关注点却在：包邮吗？

为此，《餐饮时报》建议各位餐饮人参考以上提到的几家餐厅（线上店铺），研究其共同点——

1.能套餐卖，就不分开卖

不管是船歌鱼水饺，还是老枝花卤，

在他们的淘宝店铺内，

记者发现，热卖的不是某一种产品，而是礼盒装。

多种产品放在一起售卖，不仅可以提高销售价格，

还能推出“包邮”来吸引顾客。

2.选出一个爆款进行包装销售

经常网购的人都知道，进入一家线上店铺之后，

最先看到的也是店家最着重推广的就是爆款产品，

其实这就跟在线下进入到餐厅就餐是一样的道理，

顾客问服务员：你们家的招牌是什么？

你答：我们家的菜都好吃，都是招牌。

那么这句话回答的就没有任何意义，

全是爆款反而卖不出去，着力打造一款爆款，

并且捆绑其他产品进行组合销售，这才是线上的玩法。

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