本文作者/《餐饮时报》创始人小时
我收到湖北一位餐饮同行朋友焦急的信息:
小时你好，
我在一条不算太热闹的街上开了一家炒鸡店，生意还可以，
就在前几天，我旁边也开了家一模一样的，菜单和我们的菜单几乎相同，
不仅所有定价都比我们至少低20%，
现在还在持续搞活动，吃一百送五十，啤酒免费，
把我的生意都抢走了！
我现在生意很难做，人都跑到他那里去了！杀他的心都有了。
我想请问您有没有什么点子帮我一下。
我回复：
你这是遭遇了恶性竞争，对方以你死我活、无底线竞争的方式来抢客源、与你竞争，
很多餐饮同行都遇到过这种恶性竞争，
问题很有普遍性。
于是我群发朋友圈，向同行朋友们征集应对措施——
稳住，不要乱了阵脚
遇到这种问题，很多人容易自己先乱了方寸，
心态一定要稳住，一旦自己乱了，
你出的对策往往会陷入与对方竞争的恶性循环中，
不但丢失自己特色，还丧失主动权。
打心理战，不打价格战
这里的“心理战”，指的是“占领顾客的心智”，
用赢取顾客的信任来打赢这场竞争，
比如：
1.可以在店门口、店内挂这样的横幅：
真材实料、100%健康食材，经得住考验！
或者：真材实料、健康无法打折！
诸如此类的标语，目的就是向顾客展示自己餐馆注重品质、原料好食材好，好东西本身贵，没法打折；
同时按暗示对方打折还能做生意，一定是因为食材便宜廉价，质量不好。
2.在店内进门处做一个小型的展示台，
把所有的油、盐、酱、醋等调味品，都展示出来（当然最好是品牌的），
让顾客更进一步信任：你家用的原料都是可靠的！
同时可以做一个目视板，把油、盐、酱、醋等调味品标上品牌，进一步强化记忆。
3.对你的招牌菜要进一步进行信任营销。
比如你做的是炒鸡，可以从三个方面做文章：
（1）杜家炒鸡为什么好吃？
食材方面：我们的鸡选的是什么品种、出栏多久、肉质口感如何；
（2)杜家炒鸡为什么健康？
当天宰杀，永不隔夜，永远用当天的活鸡，所以健康；
（3）杜家炒鸡为什么美味？
因为炒鸡大师坐镇，用最大牌的酱料、最用心精湛的厨艺来烹饪；
（4）杜家炒鸡为什么屡遭别人模仿？
一句话：太好吃了呗！但是秘方在手，再模仿也只是样子！
4.做一个招牌菜的大型海报，
尺寸尽量大，画面一定清晰漂亮，
把第3项的文字配在菜品旁边，让顾客看得见。
以上信任营销做足了之后，
后面的工作就是服务客人，“来一桌客人争取让他们下次再来”。
不做低价促销，可做差异营销
旁边餐馆在拼命打折，又卖一样的菜，
顾客一定会说：你看人家店打那么多折扣，你这里不打折吗？
——这是顾客正常的占便宜心理，即使做足了上面的信任营销，顾客依然会这么说。
所以，做一定限度的赠品营销，是应该的。
但不要像对手那样的“跳楼价”，要差异化营销，
既满足了对比之下顾客十分想占便宜的心理，也没有让自己损失太大。
1.对方送啤酒，
你可以送加多宝、可乐、豆浆等饮料（这个也未必是最好，我的意思是尽量不要和对方相同），这样避免比较。
2.对方吃100送50，
你可以赠送菜品，但是送的一定是最好吃的，不好吃千万别送，让顾客感觉到诚意。
关键时刻服务要跟上
越在竞争的时候，店内管理一定要跟上，
尤其是小店，一定要保持比平时更好的清洁，服务更到位，菜品更用心。
以上建议，是《餐饮时报》小时作为一名顾客的体验而提出的建议，仅供参考。
以下精选的是全国各地餐饮同行的部分建议，希望对您有帮助——
鸿牛|江苏常州
我也曾遭遇如此恶性竞争
我有这亲身经历——
我自己开了家弄堂菜馆，后来引进铁锅大灶台在我们本地是第一家，
但这种模式易复制没技术含量，很快1个月后有很多人上马，
我店从最初排队等位到生意惨淡也就3个月，
但我坚持不打折、菜不少量、保证材料当天采购、口味纯自然不加其他东西调味。
接着我自调了几味酱料（免费供应、不可复制），
采购了进口肥牛（保本销售，通过客人自选我们帮忙现场切片，客人不担心缺斤少量），
然后又上了几款毛利较高的菜品（可以均衡肥牛利润的不足），
经过客人的口口相传，
在我没做任何广告和打折优惠的情况下，
目前我的生意又起来了，虽没有了等位现像但到了晚餐仍是一座难求。
所以，我给你的建议是——
第一，要确保材料绝对新鲜。
因生意淡会出现库存积压，周转慢的现像，这个时候一定要舍得“浪费”，保证来店消费的客人能品尝到新鲜原材料；
第二，可以考虑鸡类菜品的多样式，
比如可以把鸡翅鸡腿鸡血分别做成菜式，也就是一鸡多吃；
第三，不要轻易换主打菜，
我们可以加几个配套产品，可以是菜品也可以是原材料，
不怕别人复制，只要做出自己的风格并时有创新，
那样别人在复制你的模式时你已经在“新”的层次了；
第四，要在忍耐中改进而不是看别人打折你也打折，
那样的话你就是在跟着别人跑，很快将被淘汰。
衡山米粉 |湖南衡阳
没有利润，哪来的优质？
我是卖米粉的，
全城同类产品，我家卖价最高。
原材料上涨，我就调价，但是保证产品质量。
做品牌更不能压价竞争，有损品牌形象。
所以，我给你的建议是：稳住、不降价，但要做得比对方更好吃、更稳定。
人间正道 |河北石家庄
呼吁同行不要自相残杀
我呼吁同行们不要搞恶性竟争，
不搞价格战，不要没底线的去抢生意，看着人家生意好你在旁边克隆一个，好吗？
正常的竞争是好事，但这种没底线的竞争你会自己走向灭亡。
现在餐馆竞争的核心是什么？
不是价格，不是你便宜就有顾客来，
真正竞争的是经营模式，市场定位、菜品结构。要搞清楚你想要那一层次的客人，不要想着都去满足。
刘文|河北石家庄
低价竞争挺不了多久
抛开成本进行的竞争，等于自杀。
不信你看看，他能撑多久。
以前我旁边也开了一个这种“傻X”老板开的餐厅，
反正我经营时间长，资金实力比他雄厚，
就眼看着他自己在那里唱独角戏，
结果没撑过三个月，就转让了。
置于他人死地，对方这么做一定是短期行为，
不必慌张，如果参与价格对着干，那么就是要拼大家的财力，直到一方退出，但是退出不是终点，留下的一方日后如何恢复原价又是一个难题，
所以不调整价格的前提下我的意见是：
一、在心态认识上：
不要动气，要往死里压倒竞争对手!
要清晰竞争避免不了，要正面竞争，
不畏惧竞争，在竞争中生存才能发展自己。
不可进行恶性竞争，恶性竞争只能两败俱伤，不能盲目打价格战。
二、应对手段上：
1.全面提高服务
这个时候大家在口味差距不大的情况下，谁的服务走在前面，谁就能生存下去。
看看海底捞那些亲切的服务，可以运用在店里，
对待朋友那种感觉，做好了给员工发红包，从前台的软服务做起，
我就是对海底捞的接待服务，很舒心，
这比便宜一点的价格，我觉得舒服多了，
用餐后有的意见回馈，适当送点现金券还是有必要的。
2.在原材料上，要动真功夫
便宜无好货的心里大家都是有的，
你的鸡是从哪里来？现场是怎么宰杀？明档制作？需要格个玻璃空间出来更好！现在的人群包括我，不是缺吃的年代，讲究健康概念。
做强自己，才是最好的出路
如果能够熬过这一段恶性竞争的日子，
又因此而自己的核心竞争力增强了，
我就觉得就没有失败。
如果财力不济而败退，我也不觉得是失败，你完全有机会东山再起，
因为经历过恶性竞争又不去打价格战的，是内功修炼自己的，是终会得到顾客的认同与接受的。
因为我们作为顾客在乎的是健康食材、温馨服务、老板您的餐饮文化底蕴一定会打动我！
宋曰信|济南六乃喜董事长
最好的竞争是避免竞争
营销学的基本规律之一就是：最好的竞争是避免竞争。
差异化经营是避免竞争的好方法，同时还享有一定的定价权。
对方的恶意竞争实质是蛀食成本的倾销，跟你拼财力，把你挤死。这是很不道德的中国小人式经营思路。
打价格战，撑不下去的是他自己！
迈克尔波顿的竞争战略曾揭示，敢于在竞争中向对手打进攻战的，
一定在实力方面强对手6倍，才赔得起。
如果对方不具备这样实力，你可以在保证收支平衡情况下进行促销，
象你说的对手这种促销力度，毛利连百分之三十都不够，
除大的连锁企业，一般企业是经不住这样折腾的。
同路人|浙江台州
卖同样产品、打价格战，这是最愚蠢的竞争
中国式就是山寨版太多，中国人的模仿力太强，
也喜欢用降价优惠吸引顾客，
特别是开在一条街上，卖同一种产品，
一方为了吸引顾客就用这最低俗的方法。
结果是两败俱伤，这也是最愚蠢的经营方法。
最有效的竞争方法，就是做好自己
我就碰到这样的事。
我的隔壁也是我的老乡卖的同一产品，也给我造成压力，在这种情况下：
1.我更加要求厨房认真做好毎一道菜，
2.仔细检查餐具和菜品的卫生。
3.用的材料一定超过隔壁，
在前台服务上要求让顾客好像在去亲戚家里吃饭一样，认顾客感觉不到自己是消费者，而是家人。
4.赢得口碑拥有自己的顾客群，
5.他们感觉我们信任可靠，卫生干净，材料新鲜足量，服务热情。
虽然我的对手价格比我便宜，
但是几个月下来没有产生利润，
他也没有在材料上加足，顾客对比一下觉得还是我这里好，
后来我的对手坚持不下去就走了。
白云|湖南长沙
关键时刻珍惜来的每一位顾客
这种恶性竞争，亏的一定是对手。
同时，竞争对手那种活动常做不了，常做自然亏，
也只能做一时，等他不做活动了，
你再做些顾客回馈就能拉回顾客。
另外，现在请珍惜任何一位来店内消费的顾客，
因为他们抵住旁边店子的诱惑来你店内消费，才真的是忠实顾客啊!
鹿骨炖笨鸡|内蒙 赤峰
好产品不是贵在价格，而是价值
大家可以看一下这段话分析一下：
“客户经常会说，你家货确实不错，就是偏贵”，
是的，路虎贵，开的人越来越多；
夏利便宜，就要被淘汰了。
诺基亚实惠，倒闭了；苹果贵，用苹果的人越来越多、为什么？
因为客户买的永远不是便宜，而是产品价值！
所以今天我们要经营好的产品，不因为便宜就好卖，而是产品所带来的价值，如今单凭低价换市场的，只能走向不归路!
好产品不是贵在价格，而是贵在有价值。
我开的也是鸡店，我对面也是一家鸡店他家的环境等等都比我家好，他家的鸡卖18元每斤，但他家没有生意，
我家卖26元每斤，但我家的餐位不够用。
便宜并不一定就有生意就能赚钱，主要有自己的特色。
山哥|湖北 咸宁
学习，才能永远处于竞争的优势中！
餐饮竞争走进红海市场，
90年代，空调厂家2000多家，现在只剩几家了，
企业与企业之间的竞争是老板思维的竞争，是团队的竞争，是产品的竞争，
最后是品牌的竞争，这几家企业做了一个同样的事：
提高品质，创新，打创团队，老板格局的提高，品牌的提升，缺一不可。
所有的事情都是同一件事，做好了，都好了。
现在炒鸡店老板要做的第一件事是学习，
只有学习才会提升竞争力，兄有学习才会知道怎么去打造团队，团队好了，服务，
菜品品质才会提升，才会去创新，学习～提升～创新，只有不段的循环，企业才会生生不息！
还有很多同行朋友献计献策，
不能一一发上，
代表这位炒鸡店朋友感谢大家！
最后两句话和大家共享：
一、恶性竞争，伤的是自己，
无论什么情况，无底线恶性竞争都不可取；
二、坚持做好自己，不断升级迭代，
就是最有效的竞争手段！
亲爱的各位，你们觉得呢？
敬请文后留言~
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