“鑫炉”董彪： 找寻新的蓝海，烤鱼餐吧“下乡记”

（04期）

从广州地铁3号线北延长线的嘉禾望岗站出发，你需要乘坐公交车经过10个车站，才能到达位于清湖村金铂广场的”鑫炉“烤鱼店。在这个被大量自建房包围的商业广场上，唯一熟悉的都市气息就是大门处最显眼的“KFC”。

红餐网记者走进商场一层，看到了有别于其他餐厅、装修类似休闲餐吧的“鑫炉”。木质的餐桌、昏暗的灯光、色彩鲜艳的艺术壁画及吉他弹奏的现场音乐，这个1300平方米的餐厅透着浓郁的小资调调。

▲资深餐饮人董彪创立年轻品牌，笑称自己“心未老”

家住广州市区的马先生，已是第6次光临“鑫炉”了。几个月前，他第一次在此约见客户便喜欢上了这里。即使往返需要2个小时车程，马先生也乐此不疲地前后3次带妻孩光顾。

“我也说不清楚好在哪里，就觉得这味道挺特别的，在外面没吃过。”马先生说。记者在采访过程中了解到，这里有不少顾客来过多次，而他们的年龄大都集中在40岁以下。

近些年，烤鱼模式因受到都市青年热捧而风靡全国，单是较为出名的“诸葛烤鱼”，在全国各地就有八百多家门店。市场一片热闹景象。而“鑫炉”这个看似“跟风”的品牌，靠什么赢得市场？让我们来听听董彪怎么说。

烤鱼泛滥，为何还来“凑热闹”？

“现在的餐饮界很好玩，消费群体主要集中在90后，甚至00后，80后都老了。像‘鑫桂园’这样以追求原生态食材为主的传统品牌，我不想拿它跟年轻的餐厅比“花哨”。如果要竞争，鑫桂园就要扩大规模，从选址和装修上重新调整，这样代价太大了。因此，我们保留了现有的经营模式，创建了‘鑫炉’。”

作为资深餐饮人，在面对市场年轻化的浪潮时，董彪即兴奋又无奈。

兴奋的是如今年轻人的消费力和传播力非常大，这是餐饮人的机遇；无奈的是年轻人聚集的城市综合体、购物中心经营成本越来越高，这对新品牌创立压力巨大。

▲“鑫炉”设计的个性菜单

既不想放弃年轻消费者、又不想冒大风险的董彪，开始将目光转移到城乡结合部。

董彪团队在做过市场调查后发现：在清湖村周边大大小小的工厂有两千多家，这里聚集了大量的年轻流动人口。而恰恰，在珠江新城扎堆的时尚餐厅，在这里却是个空白点。

“前段时间我还开车在附近转悠，从清湖辐射到花都，一直沿着106国道到督查路，一家（时尚餐厅）都没有。”

清湖的租金仅是珠江新城的五分之一，活下来更容易。因此，清湖村成为“鑫炉”的第一站。董彪坦言，这既是市场的选择，也是生存的选择。

烤鱼变身音乐餐吧，要打造新夜生活？

开业半年后董彪发现，这里的人夜生活相当乏味。除了沐足、发廊，就是一些很不入流的夜店和KTV，而这些KTV的环境做得也是极差。

原本仅是想开一家装修别致的烤鱼店，但偏爱文艺的董彪在去过东莞、深圳等地的音乐餐吧后，有了新主意。

“‘鑫炉’这么大的地方，为什么不能打造一个文明舒适、可供休闲娱乐的场所呢？”忍受不了低俗娱乐的董彪，开始将“鑫炉”重新定位为集休闲、娱乐、饮食为一体的音乐餐吧。

▲“鑫炉”丰富成为音乐餐吧，流动歌手驻唱带来新鲜感受

他把下午2点至5点半的闲置时间，变成了下午茶模式，不仅提供一些饮品、烧烤、西点，还免费放映影视节目。只要你买一杯15块钱的饮料，就可以在舒适的环境里享受音乐、电影等，性价比还是很不错的。

晚市的时候，这里就变成一个音乐餐吧。每天有不同的歌手到现场驻唱，每个乐队带来不同的曲目，给顾客新鲜的感受。

有音乐的地方就少不了美酒。“鑫炉”与捷成洋酒公司合作，以城里一半的价格在此销售进口红葡萄酒。原捷成洋酒的高管Marco，近期也成为了“鑫炉”的合伙人。那些在城里要四五百元才能买到的进口红葡萄酒，在这里只需要一两百元。

▲“鑫炉”与捷成洋行合作，提供性价比最高的进口红酒

“因为原来的工作关系，我可以拿到这些进口红酒的批发价，‘鑫炉’60%的红酒都在100-300元之间。我们是希望把降下来的租金成本，更多地回馈到消费者身上，给他们打造超高性价比的享受。”身为香港人的Marco，用略蹩脚的中文跟红餐网记者说道。

有音乐、有红酒、有烤鱼。那些在珠江新城有的景观，在“鑫炉”都可以找到。董彪说，他就是要把都市青年人最喜欢，最潮流的元素都融到鑫炉里来，给这个地区最高品质的享受。

开业半年就引来风投，它却拒绝了？

目前，已经有风投资本在找到“鑫炉”。这个品牌仅诞生半年，已有四五十个加盟商要求加盟，但董彪一个都没有放。

从业近二十年，董彪十分清楚一个品牌的成长过程，他说：“对我来说，‘鑫桂园’已经很完善了，而‘鑫炉’仅仅是个牌子，还不能叫做品牌。它还在婴幼儿期，需要给他时间成长。”

董彪经营的公司，在行政架构上一直保持精简，行政部门的设立是随着品牌的成长不断调整的。“鑫炉”仅创建半年，不少部门的设立并不是很完善，因此董彪对资本和加盟商都十分慎重。

“而对于加盟商，我们是当作自己儿子一样看待的，并不是说收了加盟费就放任不管了；而是送你上马，让你的投资最快速度地回来并赚到钱。因此，在“鑫炉”这套体系没有完全建立起来之前，我们不会放任何加盟。”董彪说。

翻看董彪最近两个月的朋友圈，几乎全是“鑫炉”爆满的图片和视频。两天前他还分享了一则故事。内容大致说是在一个很穷的乡村里，年轻小伙都因买不起房而娶不上妻。其中一个男孩想了一个办法，他买来一桶油漆在每家每户的外墙上写下一个大大的“拆”字。从此，困扰本村多年的难题就此解决。

这个故事给他获得的启示是：思路一变，市场一片。这用它来形容“鑫炉”的创立，再合适不过了。

撰稿/摄影：红餐网记者_周蕾

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