没想清楚这5个问题，各位餐饮创业者别轻易开店！

本文由红餐网专栏作者王鹿鹿（微信号：canyindabaihua）授权发布；

餐饮行业中供给与需求之间的关系，是最底层的市场运行逻辑，很多创业者却忽视了这个逻辑中的几大要点。

笔者站在创业者的角度上，谈谈对餐饮需求端的一些思考。

对需求的审视——开店为了谁？

一些新锐品牌在做规划时，动辄年内开店几十、上百家，三年冲出本土，五年走向全国。

笔者不禁要问，这种快速的扩张到底是谁的需求？是市场真需要如此多数量的门店，才能填满未被满足的消费者需求？还是创始人自己认为需要这么多门店，亦或是资本需要开这么多门店，以实现 “市场占有率”？

属于前者的情况很少，餐饮行业是充分竞争的行业，绝大多数需求都已被满足；属于后者的情况很多，为了开店而开店，忽略了市场需求的饱和度，结果就是门店开得越多越不赚钱……

譬如红餐此前报道的某牛蛙面馆（开业就注定败局，这家餐厅到底做错什么？），社会大众对这样的新生品类认知本就不清晰，加之运营不善，自开业伊始就备受诟病。

笔者认为，对于餐饮人来说，要直面审视需求，需求是客观存在的理性事实，而非主观感性预想出的空间。

需求的时效性——它能活多久？

餐饮的需求按时效性来分，可以分为两类，常规性需求与阶段性需求。

常规性需求对应的是刚需品类，即无时间界限，比如粥、粉、面、饭、饺子、包子等；阶段性需求对应的是风口品类，因为一些特定原因，在某个时间段内被大量需要，之后大幅减少。

随着时间的推移，要么需求消退，品类也随即被遗忘；要么需求沉淀，阶段性需求转化为常规性需求。我们常说选品类如同择赛道，而需求的属性决定了赛道的长度。

有些餐饮创业者在切入品类时，对“追风口、做网红”颇有执念，但忽略了“时效性”这一关键因素，最终的结果也只能是草草收场。

需求的区域性——我要怎么开？

即使是全国性的品类，它在不同区域的需求差异也很大。

1）市场相似，需求容量不尽相同

举个例子，笔者观察到，同样是对饺子的需求，北京比上海好，深圳比广州好。也就是说，同一品类在不同区域，相似的市场，需求容量并不尽相同。

2）同一品类，不同市场需求也不同

同一个区域性品类，不同地方的消费者需求点也可能不一样。拿湘菜来说，可能上海消费者需要辣的舒服、环境好，深圳消费者需要口味好、便捷实惠，广州消费者需要少油少盐、健康，而长沙的消费者需要更家常、更对味。

△各地消费口味不一

这种需求的不均衡性，对于选择跨区域经营的品牌来说，无疑增加了不少难度。如果只是简单地跨城市复制模式，“水土不服”概率将增大。

需求的层次性——我要怎么卖？

如果是同一品类，同一个市场，需求是否趋同呢？笔者认为并不是这样。

对于一个餐饮品类，消费者需求具有明确的“层次划分”。以茶饮和咖啡举例，它们都具备功能性需求、社交性需求以及品鉴性需求。不同需求层次对应的是不同的市场容量，从而对应的是同一层次的核心需求。

更深入一点思考，对于一个餐饮品牌，理论的市场容量是这个品类的需求总量。而它真正的市场天花板，是由它切入的需求层次决定的。

就像喜茶和奈雪的茶，在进驻北方市场时，首选北京、上海等一线城市落脚。这不仅是对品牌认知的自我定位，也是针对于需求市场的准确研判。

再大的“水库”也分“大池塘”与“小池塘”。如果能够认清自己，就不会发生不必要的误区——明明做的是“小池塘”的生意，却非要做成“大池塘”的规模。

需求的真伪性——真是这样吗？

在笔者看来，真需求通常需要深入挖掘，而伪痛点往往显而易见。

常常听到跨界进入餐饮的创始人，表达这样一种观点：“市场这些存量品牌产品力都不行，而且模式太单一。”在他们的思维里，消费者的痛点就在于味道不好，亦或是选择太单一。

究其缘由，是他们并未洞察到真正的市场需求，只是将个人的喜好套入大众需求罢了。由此产生的最常见的情况是，许多餐厅敢于“无逻辑”地融合——火锅跟烤肉融合、川菜跟江浙美食融合、来自不同品类的创意菜融合等等。

事实上，做创意融合菜是极高难度的事情，并非简单地做个加法就行，大量打着“创新+创意”旗号的餐厅，因为洞察、认知的不足，白白交了高昂的学费。

对于餐饮，消费者与经营者是两个不同的角度。换句话来说，做消费者时看见满眼的“痛点”，但真正开始了餐饮经营之后，才发现——这些需求要么无法满足、要么满足的代价太大、要么它可能并不存在……

编辑 | 红餐网_张锦梅

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