餐饮老板学会这几种涨价方式，避免客户流失

很多外卖商家都有过这样的经历：前期为了引流，采取全面低价的定价策略，还配合大幅度的打折促销活动。经过一段时间低价后，店铺已经获取了一定流量和曝光，外卖单量趋于稳定，又面临价格调整的两难。

涨，还是不涨，这是一个问题。继续维持目前的价格，盈利没有保障，甚至面临亏本的风险；涨价，辛辛苦苦积累的客户，可能会因此流失。

其实，只要掌握涨价的秘诀，就能最大程度地避免客户流失，把损失降到最低，并且保证盈利。

用户留存

在决定涨价前，商家要明确品牌的定位，依据定位，采取不同的调价策略。

以白领等中高端收入群体作为主要顾客的外卖品牌，产品口味、口碑俱佳的，可以利用自身产品优势，强化品牌价值，走向品牌化之路。

主要目标群体为学生、小区居民等，走平价、亲民路线的外卖品牌，则要继续保持整体优惠，采取灵活、机智的调价方法涨价。

核心是走品牌化路线，涨价的同时，提升产品的性价比。

它对于外卖品牌有一定硬性要求：品牌处于成长期，已经积累了一部分忠实用户；产品口味、口碑、品质整体较好，并具备一些差异化因素。

具体做法：

• 1. 强化产品和品牌优势。

通过改进菜品口味、配方，优化包装设计等产品升级，扩大差异化优势；加强营销宣传，强调品牌为用户带来的价值，让用户更多注意价值而不是价格。（想要了解更多差异化优势的内容，请戳链接：外卖同质化竞争激烈，如何依靠差异化优势突围？）

差异化竞争

• 2. 通过推新品和套餐，实现整体价格的上涨。

有研发能力的外卖店铺，可以定期推出新品，新品的价位可直接设定在预期涨价的位置。

如果研发能力稍弱，可以采取套餐搭配的形式。将热销单品与小吃、饮品等组合成优惠套餐，引导用户购买性价比更高的套餐，实现间接涨价。套餐设置可参考：一招提升客单价，外卖套餐有哪些玩法？

套餐搭配

走平价路线，意味着用户对价格有更高的敏感度。

这种外卖品牌多数在口味、口碑，或者差异化方面做得不够好，客群受价格变动影响较大。一旦出现大幅价格变动，很容易造成客群流失。在涨价过程中要格外注意涨价的幅度和用户的接受度。

具体做法：

• 1. 采取循序渐进的涨价方式。

最简单的方式是分多次、小幅度地上调菜品价格，让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期，要分析涨价对单量的影响。待单量逐渐恢复稳定后，再开始新一轮的提价。

还有另一种调价方式。初期，先把菜品价格往上涨，同时加大满减力度，淡化涨价对用户消费的影响；然后，把满减的最低价格往上微调，用户为了使用满减活动，会主动增加购买金额；最后，缩小满减活动的幅度，改为特价菜或代金券，从整体看，店铺活动力度依然很大，但是店铺菜品价格已不知不觉地上涨了。

• 2. 区分不同产品的价格敏感程度，确定不同的价格涨幅。

外卖产品的价格敏感程度，主要由菜品的受欢迎程度来判断。

复购率高的产品，往往购买频率、用户的关注度都比较高，这类商品在用户心中有固定的价格区间，一旦涨价很容易引起用户注意。

具体实施时，可以采取这样的方式：每种品类的菜品中，留下1-2种复购率最高的菜品继续做特价，作为引流，其他的菜品适当上调价格。

涨价对商户来说，是保障盈利的重要手段，也是一次危险的尝试。涨价的过程中一旦发生差错，很容易造成客群流失，前期的积累全部浪费。而成功跨过这一步，店铺就能进入良性循环。

同时，涨价也是沉淀忠实客户的过程。外卖店铺针对自身产品的情况、客群的特点，选定合适的涨价策略，才能避免流失忠实客户，实现用户、盈利的双赢。

本文由红餐网专栏作者原创并授权发布

编辑 | 红餐网_陈泽文

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