年度最高明“砍菜单”：菜品减3/4，招牌菜涨近40元，顾客居然纷纷点赞！

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第 1142 期

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｜经验 1｜

减数量不能减品类

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做任何减菜单和菜品优化、定位的时候，千万不能忘掉以客户为中心。郭家大院的亲身经历就是痛苦的经验。

我们之前的菜单基数大，当从205道菜减到120道时，顾客几乎没有感知，因为减掉的100多道点单率非常低，很多顾客平时也“看不见”。

从120道菜减到75道菜时，我们减得忘乎所以，忘了要“以客户为中心”。只选毛利高、操作简单的菜留下，毛利不高、制作比较复杂的菜，即使点击率不错、顾客喜欢，也减掉了。

当时有一道牛蛙的菜，因为牛蛙利润不高、厨房操作麻烦，就减掉了。后来仙林店店长反映，一天就有三桌客人因为没这道菜走了。

然后公司对此作了调查分析，发现其实当时顾客不是没牛蛙吃走掉的，而是觉得菜品少，想吃牛蛙却没有，顾客要的是牛蛙这个品类，怎么做并不十分在意。

于是在第三次减菜单时，特别调整了品类，把牛蛙、牛肉这些顾客喜欢吃的品类加上去了。

顾客提意见，大多是其直观感受，不明白意见背后的原因，反而会误导公司的发展方向。你要学会摸清顾客意见背后的心思。

减菜单的情况下，品类越全越好。不能让顾客在点菜时，发现自己想点的品类压根没有，顾客会觉得这家餐厅的菜少、没什么可吃的。

2007年创立的“郭家大院”，在2016年进行了重新定位和菜单优化，更名为“郭家大院幸福鱼头”，菜单从原本的205道减到57道，此后，毛利率从52.3%提升到了71.1%，营业额同比提高了25%以上。

｜经验 2｜

把顾客喜欢但毛利低的菜品做“隐形”处理

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还有一个问题就是，有人会担心，品类的增加影响毛利率怎么办？

那就把这些菜放到菜单的角落做“隐形”处理，特别喜欢这些菜的顾客总会找到，不喜欢的就会忽略、不点，这样设计以后毛利率就能保证了。

这里还要说到饮料。饮料区放毛利率高的鲜榨果汁和自制酸奶，果粒橙、酸奶这些饮料备着就好，不用放上菜单，顾客如果点的话再拿。

｜经验 3｜

和招牌菜同品类的统统舍弃

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菜品的数量是越少越好。但是舍弃哪些呢？

顾客点菜，一般不会点两道同一个品类的菜。郭家大院的主打菜是鱼头，那我们必然会舍弃菜单上其他鱼类菜品，不管之前卖得好还是不好。

比如之前不少顾客是冲着我们的一道烤鱼来的，但在定了鱼头做主打菜后，坚决地把烤鱼砍掉了。会不会影响客流？我坚信，只要把鱼头做好，因为烤鱼走了两桌，就会因为鱼头来五桌、十桌。

经过半年的验证，营业额、利润的提高都证明了这一点。

｜经验 4｜

主打菜提价而客单价降低

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郭家大院的主打菜是幸福鱼头，每个5斤多，原价88元。减菜单后，我们把鱼头的价格提升到120多元。当然，鱼头从采购源头到烹饪、装盘，品质都做了相应的提升。

提价差不多40元，当时公司很多人反对，认为主打菜提价这么多，会影响顾客接受度。但我很坚定这个调整，因为只有高售价才能保证高品质。后来也证明了我这个坚持是对的。

这里想要分享一个经验：顾客感知最强的，不是单个菜品的价格，更不是主打菜品的价格，而是他自己吃出的“客单价”。

10个人在郭家大院幸福鱼头吃饭，一顿饭花了700元，他会觉得很划算，如果花了1200元，就会觉得贵。

如何提高主打菜价格而降低客单价？后面特色菜部分会讲到。

｜经验 5｜

毛利率是设计出来的

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为提高毛利率，有些餐厅会对服务员做培训，为了鼓励服务员推销还会给服务员一定的提成。这样也能提高毛利率，但并不是真正有效地提高了毛利率，毛利率提高是可以设计出来的。

减菜单的终极目的是提高利润，但具体在菜单上应该怎么保证毛利率？就看你菜单的整体结构是什么样的，怎么布局。

郭家大院的菜单有6页，主打菜鱼头和7道特色菜（有些店是9道）占了2页。主打菜和特色菜占到菜单的1/3页数，不能低于这个比例。

为什么？首先介绍主打菜，“幸福鱼头”怎么吃？怎么吃出幸福感？都是靠设计出来的。

再说特色菜，特色菜有两个特点，一是好吃，二是毛利率高、售价低。为什么这么做？因为我们的主打菜鱼头提价了，怎么降低客单价呢？用顾客比较喜欢的菜做特色菜，跟主打菜做搭配，就可以了。

怎样让顾客主动点特色菜？菜单上做大篇幅的强调推荐、不同页面的重复出现，暗示顾客特色菜好吃，点这些菜准没错。

｜经验 6｜

菜单排版的4个维度

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菜品的分类，一定要打破常规，而且现在点菜一般不是先点冷菜再点热菜。

1、菜品排列上要荤素搭配、冷热分开，间隔排序。举例来说，菜单一页上三个菜的话，第一个是炒菜，第二个可以是炖菜或者冷菜。

2、价格排序，由低到高。点菜的人一般是付钱的人，从低到高更容易被人接受。

3、突出利润高、售价低的单品。也是为了拉低客单价同时保证高利润。

4、菜单排版要“插花排”。冷菜尽量还在前面，但不是传统的冷、热菜分开，而是把各品类插花排版。

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