芝士蜜为啥不让加盟商用自己的牌子？

报道第3期

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加盟的核心是“品牌”和“技术”，乍一看觉得两者相辅相成，细思不然：没有技术的品牌总是难以维系，但没有品牌的技术却依然可以发扬光大。

如果实在要细分加盟领域的话，恐怕唯有深挖“技术”这块儿，一方面帮助加盟商快速复制产品及商业模式，另一方面又替他们节省了品牌加盟费等运营成本，不失为一种“短、平、快”的加盟方式。

只在胡同里开店的“芝士蜜”正在下一盘很大的棋！

最基础的两个问题：卖什么东西，在哪里开店

将芝士放进一个8寸左右的小锅里，待其煮成液体状后再加入一定数量的白酒和果酒，吃的时候要用长柄的叉子将一块法式的面包叉起来，放进锅中拿出来吃。面包既热且香，爽口宜人，就是芝士火锅。据说是只有在港澳中心瑞士酒店里才能迟到的高大上菜品。

芝士蜜餐厅将芝士火锅独家改良引进中国时，成为中国风味的芝士火锅。主营芝士火锅之外，兼营各种芝士蛋糕，瑞士进口饮料等。

“芝士蜜”第一家店开在北京南锣鼓巷的小菊儿胡同，当时北京还没有专门做芝士火锅的餐厅，只有瑞士酒店会按季节推出一些单品。“芝士蜜”横空出世，立即赚足眼球，引来电视台各栏目都争相报道。

今年4月份，芝士蜜开放加盟，引来一拨人趋之若鹜，短短半年，就发展了10个加盟商。究其原因，唯性价比而已。男孩子找女朋友，总说要“肤白、貌美、胸大、活儿好”。加盟商找品牌无非也就是“名气大、技术好、价钱低”呗！

发展技术加盟店，以差异性探索市场

一个城市加盟商找到“芝士蜜”，可以得到除选址外的全程创业辅导。包括商业规划、装修、宣传推广及日常经营等。他们会帮助加盟商建立自己的品牌，而不是直接打“芝士蜜”的旗号。

“芝士蜜”创始人王亮告诉我，之所以这么决定主要是从大局考虑，因为芝士火锅的品类目前还处在开发期，需要很多差异性的品牌来共同探索。一个人或者一个品牌肯定是做不完、吃不透这个市场的，只有百花齐放才能人尽皆知。

不过，技术加盟店除了有自己的品牌之外，还可以标注：“芝士蜜”技术加盟店xx号。一方面，“芝士蜜”是技术加盟店的一个品牌背书；另一方面，技术加盟店也夯实了“芝士蜜”的市场影响力。

只有具备一定规模的加盟商才能申请品牌合营的方式。这样的商家，投入了大量的人力、物力、财力，走错一步都有可能伤筋动骨，因而在做决策的时候更加谨慎，对于品牌而言安全系数更高。

不过在我看来，这其实是王亮“护犊”的一种表现。如果把“芝士蜜”这个品牌直接下放给初次创业的加盟商，就好比把嗷嗷待哺的婴儿托付给幼儿园还没毕业的小屁孩儿。小盆友哪里搞得懂多久喂一次奶？奶瓶该用塑料还是玻璃啊？

不过，看似偶然的成功，背后却有其必然的逻辑。比如，王亮选择了一个极具包容性的城市：北京。比如，恰好又选在一个文化聚集地：南锣鼓巷。

创新的秘诀其实是摸着石头过河

为了研讨如何将芝士火锅的本土化，王亮邀请了很多瑞士供应商到中国来。他心里清楚，引进国外的新鲜玩意儿，口味上的调和是重中之重。而“芝士蜜”的口味改良，主要还是依据整个品牌的建立程度来的。

一开始，整个市场对芝士口味的定义都不是很清晰，大家也不知道芝士这个口味怎么样，有的只是道听途说。王亮就没有完全遵循芝士火锅的传统，本来要用白葡萄酒融化芝士，他改为用牛奶代替白葡萄酒，奶香味烘托出淡淡的芝士味。这样的话，没有吃过的人基本上都能接受。在大家对“芝士蜜”的品牌产生了一定的信赖之后，王亮又从瑞士引入了一款老少皆宜的锅底，口感十分柔和，市场反响也特别好。

很多创新型项目，不了解的时候，都以为人家有什么独门秘籍。但真相往往简单到难以置信，那就是——“摸着石头过河”！但改良是为了更好的拥抱市场，并非是要哗众取宠。就好比，啤酒跟炸鸡是搞创作，红酒加雪碧就是搞笑了。

聚焦垂直领域，争做行业老大

王亮并没有把“芝士蜜”仅仅定位成一家餐厅，他希望今后可以在芝士这个品类做一个创业孵化器，把所有的门店都开成体验店。

想在芝士领域创业的人来这里培训，“芝士蜜”负责产品、技术、市场以及持续性的服务，包括原材料的介绍和供应。为了迅速地吸引第一批加盟商，王亮把价格定得较低，只一次性收取10万元加盟费，后续也没有管理费和品牌使用费。

对于“芝士蜜”这个品牌而言，产品的研发和更新，本身就是一项很重要的工作，即使没有这些技术加盟商，也会按照自己的时间节点，不断推出新的产品。而技术加盟商来学习，占用的资源也不多，所以王亮希望尽可能地压低加盟费用。

目前，“芝士蜜”一共有2条产品线，一条是芝士蛋糕，共有11款。另一条就是芝士火锅，还包括了芝士板烧、芝士小吃和各种鸡尾酒、饮料。这两条产品线都有各自的培训主管，为了方便今后的培训，还建了专门的车间，类似中央厨房这样的地方。王亮计划在明年，将芝士蛋糕划分出去，单独做一个品牌，只做外卖或者直接开单独的蛋糕门店。

王亮算是比较幸运的创业者，2011年9月第一家店试营业，5个月收回成本，2013年2月在北京买房，投资第二家店。还记得家人第一次来店里，走的时候充满担忧地对他说，要不老家的房子就别往外出租了？“因为我们当时那个店特别小嘛！”王亮笑着说。

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记者：黄小莉

编辑：王建萍

视觉：王立双

来源：72餐

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