小胖飞飞的校园O2O实验：用“鸡爪子”横扫北大清华！

餐饮老板内参温馨发于北京

轻实体：实体店校园难存活，开三家关三家

“我们现在的模式既常见也特别：微信下单、集中配送，但不是随时下单随时发货，无论当天什么时候预定，都是从晚上六点到十点这个时间段集中配送。”

“这样有利于按订单生产，我们的‘三椒凤爪’等熟食都是当日鲜货，不会第二天再卖，所以当日按订单消化产品。”

“我们最开始不是这个模式，该模式是摸索出来的。起初，我们是在校园开实体店，但经营一段时间，发现在校园做实体店面存在两个问题。”

“一是店铺成本高，做实体店要考虑选址、陈设、租金等问题，这些并不是我们这个团队擅长的。二是单一产品不适合实体店发展，当时我们只有‘鸡爪’。所以，我们把在北大、人大附近开的三家店都果断关闭了。对于实体店的尝试，我们交了大约几十万元的‘学费’。”

内参微评：

产品没问题不代表能健康地发展存活，在市场规模有限的校园场景竞争，选择的模式很重要，“重”了很可能影响你的效率和影响力，因为校园创业很难拼过校园超市那类根基很深的“地头蛇”，产品差异和模式差异都很重要。

重单品：单品爆款突破，靠O2O打开市场

“我们最开始是以‘三椒凤爪’这个单品爆款出发的，利用爆款打开市场、获取用户。”

“我们有自己的产品生产加工场地，当天生产当天就要卖完，不像工业化生产的熟食可以保存很久，这样能较为有效地保证产品的最佳口感。”

“但是，品牌发展到现在，如果想做大，不可能天天都卖一个东西，用户也还是会反感的，所以我们增加了一些零食产品，鸭板肠、牛板筋等，款式不多。未来还会稳步上线其他产品，单品爆款可能会成为独立的产品线。”

“在选品层面，我们有一个自己坚持的套路，就是在校园里买得到的，我基本上不做，这是核心前提。否则，你与普通超市没区别。”

“我们现在有自己的配送队伍，但与饿了么、美团外卖这些平台不是竞争关系，既独立也能合作，因为我们的核心基因是产品，将来做大后与其展开合作也有可能。我们现在走独立的O2O路子，可以避开与他们的正面竞争。”

内参微评：

如果“小胖飞飞”开始即以综合类零食外卖出现，而非走单品爆款偏重夜宵外卖性质的O2O模式，很可能淹没在饿了么这种体量的平台阴影中。

通过单点突破，实现集聚用户的目的，扩大规模后再反过来与其他平台合作，既获取了用户和影响力，也增加了与其他平台“议价”的可能，更为自己成为“宵夜零食外卖”中的翘楚平台提供了筹码。

你有了口碑、规模，怎样转型都好说。

勤互动：让用户生产内容，做你的“人肉品牌传播机”

“注重用户运营，可以让你和用户拉近距离，这个很重要。”

“用户跟我们的互动特别强，因为学生跟社会人不一样，社群特征更加明显。比如，我们把学生中的一些核心用户，拉入一个吃货群，搞成一个‘组织’的样子，一上新品，先不直接上架，让他们先品鉴。从口感到包装，他们能给你很多建设性意见。”

“学生们很有意思，他可能对你的创业项目很感兴趣，会跟你说愿意来免费干活。我们现在的一些文案，都不是自己写的，是热心的学生用户帮着弄的，比我们自己写的还要好，特别鲜活。”

“你要通过活动把他们调动起来。比如，端午节来临的时候，我们会包粽子送给学生用户，而不是买粽子送给他们，让他们收到的不仅仅是一枚粽子，而是一份实实在在的心意。创业团队要有‘粉丝经济’的思维。”

“和用户搞好关系，他们会告诉你真实的体验，哪些产品好吃、哪些产品可以试着上新，好的用户会帮您经营。但是，这都需要你去付出努力维护用户。”

“做学生的生意还有一个好处，他们毕业后依旧可以为你做品牌传播。我们就有这样的用户，工作后带动办公室的人继续订我们的产品。对于这类用户，我们采用快递方式寄送产品，朝发夕至，持续服务。”

内参微评：

选择什么样的客群，就要注重挖掘他们的特性为自己所用。无论线上还是线下发力的团队，聚集用户有时是比短期获利更为重要的策略。互联网时代，用户是第一生产力，培养用户才能让发展和转型更自如。