案例开始之前，先介绍下此次案例的主角：鑫蜀国传情餐饮有限公司。鑫蜀国传情旗下四个餐饮品牌，即蜀国传情毛肚火锅、潮牛工坊、东北味道主题餐厅、世纪花园宴会酒店。四个品牌分别经营火锅、东北菜、大中餐等不同品类，主要分布在内蒙古、陕西省各级城市中，最终形成一个跨区域连锁经营餐饮品牌。
对于这样一个餐饮连锁综合体，在众多影响企业发展的因素中，顾客管理一定是其管理中的重中之重，今天就来挖一挖鑫蜀国传情的会员管理“内经”！
说到会员这个话题，别家都在降低会员进入门槛，目的在于将更多的随客转化成为会员，提升餐厅会员消费占比。鑫蜀国传情在会员拉新这件事上却“不按套路出牌”，特别规定，顾客要想成为会员首先要支付28元入会费，然后才能享受之后一系列的会员特权，那么鑫蜀国传情是如何“说服”顾客自愿为会员属性买单的呢？
会员价
用价格差把流量引进来
鑫蜀国传情上线天财商龙crm系统，通过顾客信息与crm系统的关联，成为会员的顾客才可享受菜品会员价。同时在菜单上，用区分颜色的字体标明非会员与会员消费菜品的价格差，食客看到会员价提示，因此愿意主动成为会员。
通过这种会员策略，可以更近一步分析，餐厅设置28元的入会费并非“拍脑门”决策，每道菜品设置2-3元的价格差，从28元会员费来看，食客至少吃满12道菜品，才能把为享受优惠价格而支付的成本“赚回来”，按照桌均人数2-3人，每次点3-4种菜品来计算，那么餐厅至少确保每位会员1-2次的复购，同时还能够有部分资金可沉淀下来。
持续不间断的会员福利
用会员属性感知消费体验
鑫蜀国传情在给会员的福利这件事上绝不仅停留在简单粗暴的价格优惠。用吸睛的低价策略把会员引进来，之后要考虑的是顾客的消费体验问题，即通过更多的“营销玩儿法”提高消费活跃度，带动更多次复购的产生。同时，对顾客来讲不仅要记住每次活动，同时还要对发起活动的品牌有了进一步的认知。
鑫蜀国传情对接云子摇一摇，将营销活动融入顾客的用餐场景中，进一步延伸营销服务半径。食客成为餐厅会员后，可通过参与餐厅定时发起的“摇一摇”活动，享受更多的会员福利。同时，通过会员信息的留存，系统会定向发送短信消费提醒，与顾客形成用餐场景之外的互动，提升顾客的消费体验。此外，顾客每一次的消费金额，都将按照比例设置转化成为消费积分，通过积分的累积，可按等级进行相应礼品的兑换，实现会员消费的进一步转化。
文中图片来源于网络
文案 | 倪旭
编辑 | 吴阳阳
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