关于外卖满减的玩法，你可能犯了这四个错！

这里需要注意的是，满减力度的大小不是说谁减的金额越大，力度越大。而是以折扣力度为标准，谁的折扣力度越大，谁的满减活动就越大。

第一个满减活动虽然只减了5元，但是折扣力度是5除以10，为50%。而第二个活动虽然减了10元，比第一个活动减的金额要多。但是折扣力度为10/30等于33%。折扣力度要小于前者，所以第一个满减活动的力度更大。

▼

实际上用户享受到的折扣并不一定就是5折，当用户购买100元的产品的时候，50除以100，刚好是五折，这是用户能享受的最大折扣。

但是当用户购买199元的的时候，没有达到第二档满减，只能走第一个档满减，减50元。实际享受到的折扣7.5折。所以用户享受到的折扣只会在5折和7.5折之间。

从这里我们可以看出，用户到底能享受到多少折扣，除了我们满减的设置，还有一个更关键的在于我们产品的定价。

通过我们价格的调整能让我们的折扣力度看起来很大，但是实际用户却无法享受到最高的折扣。

当用户单点一个土豆焖排骨时，价格为31元，没有达到第二档满减，只能走第一档满减，满16减15。所以菜品实际收入为31减15等于16元。这里为了简化便于理解，没有将平台服务费和餐盒费算入其中。

但是当用户点了土豆焖排骨再加一份薯条的时候，就出问题了，最终价格为土豆焖排骨的31元加薯条的5元等于36元，刚好满了第二档满减阶梯，满36减20元。这个时候商家的实际收入为36减20元等于16元。

看到什么问题？后面一种点餐方式虽然比前面的点餐方式客单价更高，但是对于商家而言收入却是一样的，由于第二种点餐方式还多一份薯条，成本更高。利润比第一种点餐方式要低。客单价高了，但是利润却低了，很明显这种满减设置方式是有问题的。

满减设置非常考验商家的计算能力，在做满减和定价设置时，一定要做好成本测算，并尝试点餐反复检查，避免出现亏损的订单。

▼

有很多文章和培训会告诉我们，用平均客单价来定满减。但是用平均客单价来定满减会存在1个问题，平均客单价不足以代表不同消费层次客户的消费水平。

为了便于理解，我们举个极端的例子，有两种客户，第一种客户消费水平比较低，客单价为20元。第二种客户消费水平比较高，客单价为80元。那平均客单价为20元加80元除以2等于50元。

那如果我们以50元做为满减的设置标准，对于20元客单价的客户而已，50元优惠门槛太高，享受不到，不会下单。而对于100元客单价的客户，优惠的吸引力又不大，也会到导致用户放弃点餐。

所以平均客单价不能解决不同消费层次的用户点餐需求。

这里建议是，用客单价分布作为满减设置的参考标准，客单价分布能很好的表达不同消费水平用户的价格分布，我们可以用客单价分布最密集的，占比最高的客单价作为满减的门槛。客单价分布在平台都能查看到。

▼

其实满减力度很大，排名也不定会有提升。原因如下：

首先，排名除了跟满减力度有关系，还与门店的营业额、评价等有关系。满减只是众多影响排名因素中的一个。就算满减力度很大，其他因素没有提升，排名也不会提升。

第二点，满减力度的大小是以用户真正能享受到的满减力度为标准的。

比如设置的满减为满100减30元，但是门店就是做快餐的，平均客单价一般在30元左右。用户基本上不可能点到100元。那这个满减力度再大也没有什么作用。

再比如设置的满减为满5减5。但是用户点一份餐下来，实际支付最少要20元左右。用户能享受到的折扣力度也就是满20减5。平台只会认为你的满减力度为满20减5元，而不是满5减5元。

这种虚假满减对转化率提升有一定帮助，但是对于门店排名加权是没有什么作用的。

《外卖系统能力特训营》第4期

2天时间、3位实战经验丰富讲师

系统解决外卖难题