“如果一家外卖门店的用户收藏达到3000—4000人，这家店以后就不必花大价钱做推广”。拥有200+门店，无锡外卖市场粥品类第一名的糯雅芳粥创始人如是说。在平台提点越来越高，流量成本越来越大的现在，如何花小钱办大事儿，如何高效率做外卖，是每个做外卖业务的品牌必须考虑的问题。糯雅芳粥的解题思路是：借助公域流量的鸡，下品牌的蛋。
糯雅芳粥于2016年3月在江阴开了第一家门店，2018年门店数量突破200家，外卖营业额占营业额8成以上，成为无锡美团外卖小连锁品牌以及粥类品牌的NO.1，在全国外卖3000多家KA客户中能排到前20名之内。他的玩法在上过《餐企战略营销实战营》之后得到了验证和提升：“这两天学习明白了两点，第一是以客户为中心，就是所有程序、步骤、设置全部都是以客户为中心；第二点就是要顺势而为，顺应大势。”在线下门店经营过程中，很多人都会考虑到客户的体验感，哪儿体验不好了需要改善。糯雅芳粥在运营外卖线上客户的时候也从多个角度，充分考虑了外卖客户的体验感，几乎涵盖了整个流程。从备餐备料，到流程标准化打造，再到包装和线上图片的展示，最后到客户收到餐品后的最终体验。1.原材料：替换只适合堂食的原材料，通过各种渠道寻找能够兼顾堂食和外卖需求的原材料。比如水晶虾饺皇，因为皮很薄个头大，堂食消费客户体验非常好，但做外卖时送到客户手里就破了，初期收到很多差评，然后糯雅芳粥寻找了可以同时兼顾堂食和外卖的水晶虾皇饺。2.操作SOP：在操作sop上，糯雅芳粥有严格的厨房操作规范，避免门店操作人员根据自己的习惯随意操作。比如一碗粥大米和糯米的比例、煮粥的调料整合成调料包、每一碗粥规定350克，有固定的定量勺和定量壶，蒸熟时搅拌的时间必须是2分30秒，并且搅拌时只能顺时针搅拌36圈等；出餐的时候，外卖打包台下面有一张纸，用很大的红字提示几个注意点：比如有没有核对备注，有没有放餐具等；3.包装材料：行业内做粥大部分是用高高的圆粥桶，糯雅芳粥则让包材公司专门开模定制了一款可以叠加三层的粥碗，加大稳定还不易打翻，客户用勺子喝粥就算喝到碗底，也不用把手伸进粥桶弄脏手。4.线上设置：第一是图片的拍摄，以客户赏心悦目为主，经过多次改版，找专业的团队拍摄，以小锅现熬那种砂锅粥的风格，从去年开始，糯雅芳粥为了迎合年轻顾客，照片都换成小清晰的风格。5.送餐体检：糯雅芳粥从最开始一份餐做出来送到客户手里大约1小时左右，到现在经过一系列SOP、流程改造缩短到33分钟，在整个外卖平台3000个KA客户中大致排名第12名。糯雅芳粥会在每天固定时段，对当天客户进行电话回访，大致内容是关于好评及对产品意见，这些意见汇总起来可以为后继做改善而用。第二步：线上运营的重点：“借公域流量的鸡来下我们品牌的蛋”。第一，用低价引流品、折扣品，分时段限购等手段，在顶部对用户进行视觉冲击，营造客户占便宜的感觉。
第二，化整为零，比如糯雅芳粥的锅贴整体卖是4-5个，在线上就改为一个一个卖，4个或5个起卖，这样的锅贴销量比原来要增加四倍或者五倍。
第三，新店一开始会做一些推广，同时会重点做收藏关注，如果一家店有3000—4000的收藏关注量，后面基本就不太需要推广费。
第四，在线上运营的时候，糯雅芳粥还会用到一个重要的方法，就是分析一个月内多次下单的客户购买商品的数量，然后把它排序，尽可能把热销品建一个组合套餐，这样能够节省客户在这个页面停留的时间和做决定的时间，给用户节省的时间越多，用户下单率就会越高。
平时也不建议花大价钱做外卖运营推广，这些花大钱买来的数据也许并不真实。
糯雅芳粥的打法，与资深餐饮营销顾问徐露的经典方法论颇为契合——一个餐饮品牌，要想有生命力，一切运营动作，一定是以用户为基点的，这个用户就是我们日常的顾客。糯雅芳粥的耿总也正是内参联合徐露共同开办的《餐企战略营销实战营》课程的优秀学员。拥有6年咨询经验+9年餐饮经验的徐露，服务于烤匠、香天下、小龙坎、爱达乐等一线餐饮品牌，被客户誉为“国内餐饮社群营销第一人”。她认为，做营销要从战略高度来思考。因为只有站在足够高的战略高度，才能把握趋势的变化。营销不只是“引流、拉新、复购”的战术打法，还应该在战略层面跟业务布局紧密结合，核心在于时刻从用户角度出发做决策，应该是品牌的一整套战略布局。《餐企战略营销实战营》已经开班6期，过往的学员中，已有很多品牌通过学习和实战，取得了非常显著的成绩，比如：武汉美食热门榜第一名黑粉你——主打肥牛火锅粉，自2019 年9 月份开业的一家新品牌，仅仅4 个月时间就开出了5 家门店，线上粉丝运营仅仅1 个多月就交出了漂亮的成绩单：其中一家店近千条评论，0 差评，长期占据大众点评武汉美食热门榜第一名，其他分店也在各自区域的美食排行榜上排名前列。他的玩法：橙V 特权——3000份肥牛米粉免费吃；橙V 用户到店接待服务满分；评论区专门设置黑粉你情话；持续加码，巩固橙V 特权；根据粉丝属性建立不同的粉丝小分队。邯郸特色菜口碑第一名龙江饭店——邯郸龙江饭店是当地一家知名的宴席餐厅，2月份才上线外卖，快速冲到“邯郸特色菜口碑第一名”，尝试了3个推广渠道来做外卖推广，3月份营收35万，5天时间外卖从1000元提升到1万多。他的玩法：定位生日宴，打造老板娘IP“全快手最会说生日祝福的老板娘”；生日宴上送祝福送金蛋；疫情期间主动捐款实力品牌形象；上线外卖后，给每个点单的顾客送花卷馒头，大受好评；外卖栏设置“生日必点菜”、“嗜辣狂魔菜”、“女士儿童菜”等专属板块吸引固定人群。安徽淮北烤鱼一姐鱼见你烤鱼——安徽淮北的鱼见你，一个40万人口的小城市竟然累积了10万会员，在疫情期间迅速行动，把危机转变为机会，不仅快速实现了营业额的恢复，而且4月份营业额比去年同期还高5%，储值用户占比达35%。她的打法：从去年上完课后举办4次线下活动；2月26号开通外卖，全部用短信的方式通知到用户；通过加店长微信进群的方式，建立了5个精准的外卖微信群，每个群200人左右；疫情期间点外卖送酒精，提升品牌好感度；坚持公众号扫粉送烧烤的活动；坚持储值会员的活动，跟用户建立长期关系；坚持宠粉活动；坚持团队发朋友圈的传播。翻了13本叫号本，我们迅速打开武汉外卖市场的武汉日料品牌仙人寿司；仅6家店积累8万粉丝的武汉烤肉热门榜第一名的轻烧韩都烤肉；200家店从0开始做宠粉，从一流位置跑到三流位置，营业额反而提升20%的喵叔米线；通过给顾客制造惊喜，得到复工后的报复性消费的郑州全五星品牌巴黎之花；把霸王餐也要做出仪式感的，连续三年登上大众点评必吃榜的徽菜品牌半勺餐厅；玩转个人IP、真诚宠粉，积累2万忠粉，稳扎北京6年的川菜品牌青红之间；真诚宠粉12年的，疫情之后8家店全部恢复营业额的武汉串串店烫锅鲜……如果你也想找准适合自己品牌的营销策略，加强品牌与顾客的情感链接，实现营销增长，欢迎加入这个营销学习队伍——成为国内餐饮顶尖营销战队的一员！2.被线上营销、会员营销效果不佳折磨的营销管理者、品牌管理者。购买课程后，课程班主任将会联系你，进行后续课程学习对接，并在开班前组建班级群，通知正式学习计划。
《上海·餐饮大变局之下的前浪进击》
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