“撸串”旺季，餐企这样造节生意更火爆！有望成烧烤品类冠军

此刻，我们应该闭上双眼，用心去聆听，

因为明天我们将要看的更远。

那么，餐饮企业造节，有哪些好处？又有哪些注意事项呢？

攻占顾客心智中“烧烤品类冠军”的位置

 1.造一个餐饮领域的双十一，攻占顾客心智 

去年是丰茂818撸串节的第一届。

今年，丰茂818撸串节仍在持续，就像天猫双十一一样，丰茂也想通过每年一届的撸串节，加深烧烤这个品类在顾客心中的印象，加深丰茂烤串这个品牌在顾客心中的印象，试图让顾客对丰茂形成“烧烤品类冠军”的认知。

定位理论的拥护者、特劳特全球总裁邓德隆曾说过：“企业一旦在顾客头脑里面构建某个第一的位置，这个位置将是一个永不枯竭的油井。

 2.造节想法早就有，如今出手是战略使然 

提到丰茂烤串，很多人会想起一句话“羊肉现穿才好吃”。

其实，丰茂烤串28年来一直坚持“羊肉串现穿”，但并没有把这个理念讲给顾客、讲给外界。直到4年前，丰茂的高层学习了定位理论，才有了向外宣传的认知。

丰茂烤串的总经理王东生告诉红餐记者，也就是那个时候，品牌定位公司就开始建议丰茂造节了，通过造节来打造认知。换句话说，丰茂的造节并不是一时的心血来潮，而是一步步的战略发展使然，如今到了该出手的节点，便出手了。

 3.餐饮旺季造节，成本更低，效果更好 

和天猫双十一在淡季造节冲销量不同，丰茂烤串选择在7、8月吃羊最好的季节造节，这背后的逻辑是什么？

和快消品不同，餐饮的体验属性是非常强的，打个比方，同样是行业或品类的淡季，有两个选择，一个选择是在夏季屯羽绒服、一个是在冬季吃小龙虾，二者必须选一个，你会选哪个？相信绝大多数的人都会选择第一个。

理由很简单，这两种商品的生命周期是不同的，同样是打折，买反季衣服给人“赚”的感觉，吃反季餐食给人“亏”的感觉。

这也是丰茂烤串在旺季造节的逻辑，希望在最好的状态里向顾客传递最好的信息，这样的结果便是，成本更低，效果更好。

 4.造撸串节，可提高整个烧烤品类的热度 

可以说，天猫的双十一节日把整个电商行业都拔高了一个高度。最近，双十一的影响力甚至已经到达了线下，甚至带动了线下零售业的发展。

此次丰茂开展的“818撸串节”也是如此，不仅在打造顾客对品牌的认知，而且在攻占整个烧烤品类在顾客心智中的位置，从而促进烧烤品类的繁荣。

用“羊肉现穿才好吃”的战略，统领整个节日

 1.顾客动手穿串增强体验 

首先，为什么“羊肉现穿才好吃”？因为羊肉现穿就没有了二次解冻的过程，羊肉更嫩更鲜，在烤制的过程中，肉也不容易变黑变柴。

但这个过程，顾客是不容易感知到的。

此次818撸串节，就安排了“丰茂818全民穿串大赛”的活动，顾客自己现场穿串后，会觉得烤串不容易，听到穿串大姐一天要穿2000个串，会惊讶，形成自发传播，而顾客在穿完串后，串归自己，此次的串成了引发二次传播的介质。

顾客通过亲身参与，感知到的“羊肉现穿才好吃”，自然比简单的听一听、看一看要强烈得多。

 2.巧用撸串舞，再现从切串到撸串的环节 

在此次的818撸串节上，丰茂还自制了撸串舞，用舞蹈动作模拟从切肉、穿串、抹料再到撸串的环节，极富画面感和话题性。

撸串舞由员工领跳，并带动顾客一起跳，带给顾客欢乐的感觉，更重要的是，让顾客体会羊肉现穿的过程，理解“羊肉现穿才好吃”的内涵。

虽然此次的撸串舞是首创，但这种员工内部的舞蹈、与顾客的互动早已是丰茂的传统，主打朝鲜族风味的丰茂有深厚的朝鲜族基因，比如，能歌善舞。

这样的撸串舞有几个好处：第一，丰茂的内部有20-30种舞蹈，每逢节假日，员工就会展现舞蹈，一则调动工作状态，二则活跃现场氛围；第二，丰茂有个敬酒文化，店长会带着管理层、员工给VIP客人敬酒。

也就是说，舞蹈的形式也是有员工基础和顾客认知的，在此基础上，开发出撸串舞，也是水到渠成的事儿了。

不打折，重在与顾客形成良好的互动

节日一般被视为打折促销日，在零行业，或许还能吸引客流、冲冲销量。

而在餐饮行业，却往往只能吸引“薅羊毛”的顾客，吸引不来真正的顾客，还要耗费巨大的投资。

因此丰茂的818撸串节坚持不打折。

这一方面与其品牌定位和客群有关，烧烤品类的人均消费一般是65元，而丰茂的人均消费在100元左右，丰茂在烧烤品类就是偏高端的定位。

另一方面丰茂的客群依次是企业团建类、商务宴请类、朋友同事聚餐类、家庭聚餐类，它的目标客群更多的是精英、中产阶级且持续消费能力较强的。

那么，节日不打折，能做什么呢？

丰茂烤串认为，所谓节日，便是形成欢乐的氛围，重要的是与顾客形成良好的互动，818撸串节除了上文提到的“丰茂818全民穿串大赛”，还有欢乐大抽奖、寻找全民撸串大胃王、啤酒大赛这3项活动。

△欢乐大抽奖活动规则：参与店面执行消费即可获抽奖券机会，每桌抽奖1次，100%中奖

△寻找撸串大胃王：撸串大胃王第一名奖励818元现金

△啤酒比赛规则：5～8人一组，性别不限，共比2组，率先喝完者胜

这4项活动中除了全民大抽奖其他都属于区域活动。本月，将会有一系列的活动的举行：

届时，小羊公仔、吉祥物、颈枕、抱枕等丰茂小周边产品都会有，以营造节日欢乐的氛围。

造一个节需要注意什么？

 1.让活动处在可控范围内 

为了让更多人了解丰茂818撸串节，丰茂主要通过如下方式进行宣传，这里分为门店内、门店外和线上。

门店内，店内播放“丰茂818全民撸串节主题广告片“和”8月吃羊季广告片”以及海报，店内还有撸串舞；门店外，有店外骑行活动，抽调各个城市门店的部分员工伙伴，着丰茂的文化衫，骑行到当地知名的旅游景点，拍照留念。

此外，线上的，还有与媒体的合作，以及拍抖音视频等。

和电商行业一样，818撸串节是否也会出现“爆仓”的问题，该怎么办呢？

丰茂的做法是：

 2.全方位齐全的准备 

其实，丰茂的818撸串节，去年已经在少量门店试点过，只是，今年变成了34家直营店全参与的全民总动员，这当然也考验各门店的执行和配合能力。

(1）良好的组织架构和奖惩机制助力活动举办成功

活动的举办考验的其实是企业的架构问题，比如丰茂在北京、上海、延吉3个城市，每个城市都有城市经理、小区经理，城市经理负责十几家门店，小区经理负责3-4家门店。

而各个门店之间，要通过竞争PK的方式调动员工伙伴的积极性，比如第一名有奖励，最后一名要受惩罚，而第一名的奖励由最后一名提供，因为与自身利益相关，有奖励有惩罚，员工的积极性也就被调动起来了。

(2）培训准备更细，心理准备更稳

丰茂去年的818撸串节是一种“谨慎地尝试一下”的状态，而今年，从媒体的传播、物料的准备到培训的力度，各方面的准备都在有条不紊地进行。

因此有了去年初次试水的经历，和今年的全方位的准备，这次的818撸串节显然更稳。

造节容易，但造成“全民狂欢节”很难。

而要达成“全民狂欢节”的效果，需要在前面一步一步稳稳地铺设地基，比如打磨产品、让顾客对品牌形成一定认知。久而久之，到了一定的时间节点，造的节日自然会受到拥护，而品牌靠节日锦上添花、如虎添翼的效果也就自然达成了。