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这是王小白公众号的第109篇原创文章
在如此竞争激励、经济下行的环境下，外卖到底只是补充了一个售卖渠道，还是一个强大的增量市场呢？很多餐饮人说，外卖也是一个坑！越做越不赚钱！甚至还贴钱！堂食又被外卖抢走了很多生意，线上不赚钱，线下利润下滑的厉害，现在生意真是越来越难做了！前几天在朋友圈看到樊登讲到一句话特别有感触：不是生意越来越难做了，而是专业赚钱的时代来临了！这个专业除了做菜专业，还要营销专业、品牌专业、运营专业、组织专业，同时还要相互有效结合。所以别再怀念和固守在上个十年、二十年的粗放经营中了，尤其是餐饮行业。这是一个每天都进步进步、改变的时代，这个改变需要达到的是一场换脑、换芯片、换操作系统的改变，唯有此我们才能有机率胜出，因为时代变化太快，而比你更努力的大有人在。很多人说外卖越来越难做，一是红利期过了，二是真正专业的较量开始了。我们要做的就是比别人好，更好，好到别人超越不了才能更加与众不同。我们来看两家做同样品类的，都是做麻辣香锅，这一家叫松林居麻辣香锅，月售472份，另一家叫爱尚麻辣香锅，月售2804份，相差7倍。大家在看到这两家的图片时，你看到了什么？你能否觉察到是什么导致同样一个品类相差这么大的销量吗？
两家都同样是驴肉火烧，而且我搜外卖的时候，这两家一前一后。
前面这家就叫驴肉火烧，都没有品牌名，月售354，下面这家叫国光驴肉火烧月售1608。不知道作为餐饮老板，我们是否去平台关注下周边竞争品牌，当我们还不能做到引领市场的时候，我们是否会多去看一下做的好的品牌，为什么做的好，做的好在哪里。所谓市场竞争的到来，就是你得知道你做这个产品能不能卖的掉，卖的好。定位有一句话说的特别好，就是你能做什么是由你的竞争对手和消费者的心智决定的。分析竞争对手完全可以从菜单入手，重在你是否看的懂菜单。正如九毛九管总说：衡量一个人是否是餐饮高手，就看他能不能、会不会从菜单中看中所有的秘密。作为堂食餐厅， 大部分都加入到外卖的阵营来了，那这是一个相对不可逆的事情。因为科技的发达、物流的发达，消费者在饮食购买需求上已经越来越依赖线上，就如十多年前服务行业被淘宝改造一样。
然而新的购买渠道的变革，不只是使用一个工具那么简单，他相当于要重新运营一个线上的品牌，尤其餐饮行业。顾客的购买需求、产品结构、定价都会发生改变，所以这个时候如果我们仅仅把堂食的产品搬到线上，或是以堂食的经验来做外卖，显然是难以成功的！
接下来我们来看两个案例，他们也都是我们线下课程的学员品牌。
从这个外卖菜单的产品分类我们可以看出，他完全打破了餐厅堂食的产品分类，产品份量、组合、价格都与堂食有明显的区别。尤其是一人食和二人食，特别好的应对了外卖场景消费者的需求，还有小份化。整个菜单的产品类别，即满足了便捷性，又有一定的丰富性。同时整个外卖店铺的品牌感做的非常完整，从品牌标识到品牌故事到核心产品，以及信任背书，还放了西贝的宣传视频，这些都是品牌建立顾客信任感的点点滴滴。也许有人会说西贝是大品牌，当然做的很完整了，我想告诉你的是我们很多学员的店铺的品牌感做的一点都不比西贝差。因为在网络上我们看不到现场的产品、环境、服务等，那么就要思考的是我们如何让顾客进了我们的外卖店铺，就有一种值得信赖的感觉，留下好的印象。这是非常重要的。
西贝的产品图片也是非常清晰明了，很多外卖店的产品模糊不清，看起来甚至非常不舒服，餐饮是个让人感觉美食的地方，不要还没吃到，连看都不想看了。
3）顾客维护
这一点非常重要，那就是评价和及时回复，西贝在这个部分也是做的非常好，大部分都是在1天的时间回复了顾客的点评，而且做到条条回复，这是非常不容易的。维护好顾客没有太多高深的学问，在于你能够站在他的立场上帮助他解决问题，给予他良好的体验。我们有多少餐厅能做到条条回复呢？西贝的包装也是很棒的，甚至有用餐的垫纸。还有一个细节我感觉非常棒，就是外卖送来的时候，塑料袋是有西贝专用的封条的，这个让我感觉非常好。因为有一种安全感，大家能理解吧。我也找了另一家品牌，其实也是我比较喜欢的，就是汤城小厨。在他的外卖店铺里没有品牌故事，产品分类以前就是跟餐厅堂食的差不多，好处在于他也有小份和打折，我因为是江苏人，从小家里做饭都是要做汤的，所以我挺喜欢喝汤，对于汤城小厨家的产品还是挺认可的，我是真心希望他能越来越好。但是后来看到汤城小厨搞了19.9，24.8的套餐，我当时看了就心生怀疑，这样便宜的套餐会跟我平时点的汤城小厨是一样的吗？带着怀疑我点了一次套餐，然后吃了两口就没吃了，也不会再点他家的套餐了。买他家产品的频次也越来越低，大家知道为什么吗？因为我觉得他把产品做的不对了，不是我想要的了、做差了，为了能够把外卖量做大，做了一些根本不是他客群的一些套餐产品，这样会把我们也赶走。我其实是他家非常忠诚的顾客，可能在这个商场我的消费频次比较高的，我即会点外卖也会去堂食。这里想跟大家讲的是，一定要清楚自己的客群是谁，他们的喜好，然后可以用传播的方式找到这类人群，精准的触达他们，才是一个品牌应该做的正确的事。对于顾客的评价与回复，我看到汤城小厨有回复的，有3天后回复的，还有不回复的，这就是差别。汤城小厨还有一个很大的问题，就是他的产品送达容易超时，我有一次11：48点的，12：28骑手还在店里取餐，然后骑手也就是外卖小哥给我电话说，你再催催店家吧，他们到现在一个菜还没出来呢?肯定今天送到要晚点了。于是我打了店家的电话，原本预计是12：33分送到，最后到接近1点才送到。然后外卖小哥送到的时候说，他家经常出菜特别慢，我们也没有办法。为什么菜品出的这么慢呢？难道没有提升的空间吗？中午大家休息的时间，只有1到2小时，点外卖就是为了解决快的，这个问题我相信并不难解决。所以对比下来，我们就不难发现为什么西贝能够做这么高销量了。小妍子这个品牌，他们在2017年来上课前，有两家店，分别是10来平的一家店和200平的一家店，当时200平的店是新开的，10来平的店开了好几年了。
遇到的最大的瓶颈就是开一个10来平的店，突然开一家200平的店铺在经营上完全不同。上完我们的门头战略和菜单赢利规划课后，她开始知道一家店的经营核心，慢慢的越做越好，这是她今年6月才又重新装修加了卡通视觉的店，整个甜品店的场景氛围营造的越来越好，生意又有了增长。
有人或许会问那线上会因为线下而变的更好吗？回答当然会。线上和线下是相府相成的，线下体验好必然会带动线上。除非这个品类非常非常不适合外卖。我们也来看一下她从2017年上课前后的一个菜单的变化历程。
当然还不止这些，菜单的规划是一个动态调整的过程，当我们学会了菜单规划的原理和核心，你就会在不同的阶段调整出天时、人和的菜单了。到2019的这份菜单，爆品清晰，主次结构清晰，分类明确，具有很好的引导体验。利润增长相比17年增长了300%以上。现在小妍子的外卖店月销售我截取了7月和8月的一天，分别是5350单，和6385单。小妍子创始人有一天发给我几笔订单截图，订单能到999.5元，近千元。她的很多单品单价其实还是挺低的，9.9、10元，十几元的，但是一个订单能达千元，为什么？为什么能够做到顾客这样的点餐？以上内容摘自我的线上课程：“1小时搞定堂食餐厅倍增外卖收入的秘笈！”更多菜单规划系统的深度内容将在9月7-8日第11期《菜单赢利规划》解析班中跟大家分享。想要学习，即刻扫码加助理微信抢占名额！-End-
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