王小白：聚焦做减法，焦点做加法！

文/王小白 个人微信：amy_minmin80

（抱歉与上篇雷同，为保护原创，

因为上篇忘点原创了：）

这两年不管是讲定位，

还是讲生活哲学，

似乎都少不了”减”这个词。

聚焦、断舍离，

在我们的脑海里不断的重复着这样的词汇，

个人、企业似乎都在积极向瘦身靠拢。

究其根源，无外乎时代竞争的加剧，生活节奏的加速，而这个竞争从工业时代到市场时代现在已到了心智时代了，即从供不应求到供求平衡现已到全面过剩。

在这样的一个同质化竞争越加严重的今天，我们个人或是企业如果还要大而全，亦或不提前嗅到市场竞争的动向，技术的变革，很容易轰然倒塌！

君不见江苏以前曾经有个”春兰”，很牛逼的企业，春兰空调曾经鼎盛时期占据全国市场的半壁江山，后来摩托车、电动车、卡车、电池等多元化部署。现在的春兰只是我在写这篇文章时，突然想起来了，江湖上似乎消失已久！

诺基亚，也曾经是手机行业当之无愧的王者，有人说他是被智能手机淘汰的一代，但其实他是一直拼命的做加法，做新机型，而且让人越来越难认知他，现在几乎看不到用诺基亚手机的人了！

不过，至少他们曾经也有多年的辉煌，而如今这个时代信息过载、技术的快速更迭，同质化的严重，让我们必须打起百分甚至千分的状态去迎接挑战，因为我们知道稍不留神就可能被竞争对手超越了，被时代给淘汰了。

那这个时代，我们应该怎么做呢？

企业真正的出路在哪里？或者说我们怎样才能赢得消费者的心智？

也许你会说，答案就是你要写的主题”减法”啦！

世上业态千千万，尤其餐饮因为地域、品类、业态、消费人群等等的不尽相同，你要说有哪一招能管便天下餐饮业态的，我想没有谁有这个底气！更何况，每个人对一个观点的认知还存在着不同的理解。

就拿减法来说，有餐饮朋友来跟我说，我之前根据谁谁谁也减了菜单，但是后来反而还没现在好了，所以我又改回来了。但他不知道他减的根本利益点在哪里？

一家企业也好、小店也好，作为老板，你每做一个动作如果只是跟风不究其根本，往往只能做到雾里看花，说不准里面真是一朵花，但也难说你看到只是某样东西反光的影子。

但是，我在这里想说的是，很多的企业依然需要做减法。只是我们对于减法的理解，到底是在一个什么层面，需要我们自己去衡量。

为什么一定要做减法？

做减法，其实更像是做一个精准的认知。

心智时代的消费者如何认知我们呢？

满眼的信息，在我们这个时代一点都不足为怪，我们已经渐渐习惯手机、会议、各种电子设备、视频等等的信息，每天如果能把接收到的信息都看完，我觉得这一天也不用干别的了，所以筛选价值信息变得异常重要。

同理若你希望别人能够获取你发送的信息，即如何让你的产品能够让消费者对你有所认知，甚至能够实现预售，就成为定位传播的重中之重。

这个重点在于：

［1］

要能在顾客心智里有差异化

心智里的差异化，不只是产品的差异化，他是一个认知聚焦，简单来讲，就像一句话说明你这个人的特性，且是有别于他人，据有独占性、利益点。

比如”怕上火喝王老吉”，这是一个非常成功的消费者心智中有，市场上无的这样一个差异化认知聚焦，所以独占性明显。同时，给消费者带来贴切的消费利益。

［2］

要研究顾客的心智模式

人都是在成长的，正如马斯洛的需求层次理论，将人类需求像阶梯一样从低到高分为五种：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。如果你硬是要塞给一个只想满足生理需求的人更多的精神粮食，这很容易造成双方的可悲，彼此的痛恨！

更何况在我们这个同质化严重、竞争激烈的年代，我们更要能够精准细分的到达消费者的内心。

• 心智模式分为哪几种？

a：心智容量有限b：心智厌恶混乱c：心智分类处理d：心智抗拒改变e：心智寻求安全f：心智关注差异

当我们理解顾客心智的时候，我们才更理解为什么要有认知聚焦，要做减法！

而我们做减法，减的是什么，减的利益点在哪里？作为专注研究和实践菜单品牌定位规划的我来说，我就是减法的受益者，减法是必须，但不同的业态是不可同日而语的。

• 简单举例：

比如你是做一家具有社交属性，客单在100左右的中餐馆，同时是具有特色的产品，那么首先你要思考的是你的消费人群来吃的目的是什么？

你满足了他怎样的生理或是心理需求？你希望消费者对你的认知是什么？

既然是社交属性，我们不难想到，他们来主要是带朋友来吃——请客，带家人来吃——聚餐，同事、领导之间的商务请客。

我们需要满足的是请客人的选择有品、有面子，被请的人吃的舒服、吃的好，还有一点就是稳定性，当这家餐厅满足请客人的这些需求后，往往会被列入请客、聚餐的首选餐厅之一，如果被带来的人感觉也很好，也可能下次也会请人来。所以这时候稳性是非常重要的。

稳定性如何控呢？

这里我们就可以回到做减法了，社交属性、100客单、特色美食、消费人群等等，通过对此餐饮业态的多维度考量来聚焦，做减法。那么减的就是让消费者完全没有对此餐厅正向定位感知的产品，让消费者产生选择困难的产品，可有可无的产品，降低无品、无面子的产品。

这里我们可以看到减的利益点重在：首先消费者对你的精准认知，再次则是产品、服务的稳定性。

所以，做减法，是我们这个时代的需要，也是我们能够聚焦发力的选择！（但是减法也有适应性，这个例子只是其中一种业态，请慎重选择！也许你的产品等等应对你的业态、地域反而是对的，不要为了做减法而做减法！）

光做减法就可以了吗？

小白觉得做减法是一种定位战略，也可以视为一种价值观。做减法是低效资源的释放，释放之后如何进行重新组合、匹配等等，这是我们需要再次思考的问题。所以不是做完减法就OK啦！

为什么不只是做减法？

做减法，是先要懂得聚焦，我们通过聚焦做了减法，让消费者能够正确认知我们，这只是第一步而已。

不只是做减法，是要学会在做完减法的焦点上做加法。建立认知和运营的双重优势。

聚焦做减法，焦点做加法！

–尊重原创，转发请带王小白公众号–