私域流量八字真经：要么“气味相投”！要么“臭味相投”！

有味财经第45期

前几天一个做生鲜水果的朋友跟有味君聊天，他说，“这场疫情的爆发让他为之前的聪明举措“沾沾自喜”！”

“纳尼！民之水深火热，你还在这边沾沾自喜？”，有味君醒醒耳朵，劝他谨言慎行。

朋友反驳，“害，别着急下定论，你难道不好奇我的聪明举措是什么吗？”

经他这么一激，有味君还真是有点好奇，“那你所谓的举措究竟是何方尤物？”

“在之前的经营过程中，我加了不少顾客微信，构建了自己的私域流量！”

加微信=私域流量？如果你跟我这个朋友一样对私域流量存在以下想法：

私域流量=加好友，每天拉群，群发消息打广告

私域流量=微商，每天在朋友圈刷屏广告

私域流量=用户从a渠道导入b渠道，然后卖货

那你的经营思路未免太危险了！

对私域流量的误解，你有没有中招？

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一提起私域流量，大家的第一反应就是加微信好友、拉群、不定期发发广告，只要鱼饵抛出去，就可以坐收渔翁之利，然而私域流量并非那么简单。

1） 成为好友，还不完全是你的私域流量

私域流量是一个良性运转的生态闭环，即：引流-成交-复购-转介绍。成为好友、群发广告给好友，这种理解很片面，也很低级。

为什么这么说？

品牌建立私域流量的目的是什么？不就是为了能更好服务用户，让用户更多地购买产品或者服务吗？加好友仅仅是其中一个很小的行为动作，与用户对话，构建品牌的信任机制，促成闭环的良性运转才是关键。

有味君曾因购买某品牌的产品，加好友之后被拉入他们的社群。这一拉不要紧，我和N多用户一同见证了品牌“翻车”的惨状。

社群的管理员，倒也是勤恳，面对并没有任何回应的社群也能日复一日，每天多达数百条的进行产品图片投放，除此之外，与用户之间没有任何交流。

品牌围绕着产品也好，服务也罢，甚至是做其他的事，这个世界上总存在两种逻辑。前一种逻辑是“推动”，后一种则是“触动”。

而无效的努力，只能感动自己。以上的做法，相信品牌日常的运作当中不在少数。

2） 私域流量的承载不止有微信个人号和微信群

私域流量的定义有两个基本标准，一是无需付费，二是自由触达。微信个人号和社群几乎完美符合这两条标准，发条消息，就能触达数百上千好友。只要用心经营，他们就能够帮商家维系用户关系，促成变现。

相对淘宝、拼多多、小红书、微博这些公域流量平台，私域流量属于品牌“私有化资产”。所以，微信个人号和社群只是私域流量可选择的工具一部分，而非全部。

按照无需付费、自由触达两个基本标准，私域流量工具按照承载还有其它三种：

1、自有App：拥有的用户数据最全面，权限最多样，可能性最大，而可承载用户的规模几乎无上限。

2、社交媒体账号：按照平台的去中心化程度，个人的：公众号>快手>B站>小红书>微博>抖音。每个平台赋予账号的权限各不相同，而能做多大与平台规模有关。

3、自建小程序：伴随着美团、饿了么等生活服务类平台扣点高涨，不少品牌纷纷选择自建小程序为用户提供服务。以喜茶go为例，用户不仅可以点餐，还可以购物。

所以，做私域流量只盯着个人号，你失去的是更多的可能性。

什么才是真正的私域流量？

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私域流量是指企业能自主运营，可以反复自由利用，无需付费，又能随时直接接触的流量资源，它属于品牌的私有化资产。

随便举个例子。

比如说你要开个店，那么你会先去做一个调研，比如说店的周边有2万人，那么这2万个人就是公域流量。

理论上，这2万个人都可能会成为你这店的用户，但现实吗？不太现实。

如果这2万个人有1000个人来到了你家店里，并且在1000个人中，又有500个人家主动/被动加了你微信，那么我们就可以说，这个500个人就是你的私域流量。

到这里，大家可能要提出异议了。上文不是讲，加好友还不完全是你的私域流量了吗？这就绕不开私域流量的本质：用户的精细化运营。

1） 长期关系培养

品牌和用户之间，就像男女朋友从谈恋爱走向婚姻一样，你对我付出长期的关爱，我才能长久的陪伴你；你对我进行“渔场管理”，忽冷忽热，我凭什么对你忠贞不渝？

所以，今天的品牌想要进行长足的发展，就不要纠结于短期得失，宠爱用户是我们的职责所在嘛。

2） 明确用户定位

你的品位要配得上粉丝的定位，“德不配位”的事情少干。以社群为例，一个社群要活跃，就八个字，要么气味相投，要么臭味相投。1000个真爱粉成就一个品牌，品牌首先要确定你的产品的核心价值是什么？然后确定社群价值观、用户画像、社群价值，所以要对你的目标用户设标准和门槛，不是什么人都圈进来。

在私域流量被热议的2019年，就有不少品牌因精细化的运营取得不错的成绩。有的凭借超高的复购率实现业绩的翻倍增长；有的品牌成为行业内的顶级流量；有的甚至受到资本的追捧，囊获数笔融资。

会玩私域的品牌，用了哪些套路？

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只有当潮水退去,你才知道谁在裸泳。

这场疫情就是一场潮水，它来了，谁在裸泳一目了然。新经济领域的观察者沈帅波，抛出一个问题：当你的门店关门的时候，你还知道你的顾客在哪里吗？

服务行业最重要的是什么？客户。那找不到客户的时候怎么办？只有一个办法，那就是平时与客户建立粘性连接，这也就是大家反复提到的私域流量的重要性。

1）社群运营典范-钱大妈

钱大妈是南方一家生鲜品牌，去年12月底刚刚完成10亿元的D轮投资。

钱大妈的门店扎根于社区之中，得益于社区的天然土壤，钱大妈通过社群与顾客建立强有力的粘性。

如果说其他社群就是一滩死水，那么钱大妈的社群就是一汪活泉。

首先，钱大妈解决了用户的便捷性。

客服每天把当天的菜品和优惠折扣发到群里，用户想要买什么菜，可以让店员拍照，随时在群里下单，满38元包配送，且是半小时送上门。

其次，用红包和抽奖来盘活用户。

客服每天晚上会定时在群里发红包，不多，几毛钱的成本，手气最好的人送一样菜。不要小看这样一个操作，这可是一个精心设计的消费者心理博弈，用户高高兴兴地抢着红包，高高兴兴地去门店领奖品，然后顺便在门店里把第二天的菜买了。

售后服务，解决的是信任问题。

只要有消费者在群里反馈买到的菜有质量问题，客服无条件退款，在营业结束后，店员会把门店货架上照片发到群里给用户做监督，把钱大妈不卖隔夜菜的理念植入用户的心智。因为看见，所以相信，钱大妈这一操作，解决的是人与人之间信任的”最后一厘米”。

2）苏小糖，疫情期间销售额几乎未受影响

厦门有个品牌，叫做苏小糖，是专门做旅游景区伴手礼的。主营牛轧糖、袋装花茶、凤梨酥等等，产品包装精美，适合送人。

我们都去过不少旅游景区，景区门店都卖些什么东西，就不用有味君描述了吧，更别提门店装修了，不宰客就已经很良心了。

苏小糖反其道而行之。他们的门店装修风格特别精美、吸引眼球。但是我们知道，旅游景区生意大多数都是一次性生意，这就对了苏小糖的复购造成了很大的挑战。

刚开始，他们意识到这一点，就引导消费者添加微信好友，告诉消费者可以查询商品订单、确认收货信息。显然，这并不是个有吸引力的理由，逐渐他们的运营就搁置了。

经过一系列的迭代，苏小糖采取线下调研，再引导线上的方式搭建了自己的私域流量方案。

他们对线下门店微信私域流量营业额目标拆解，比如顾客逛街的时候路过门店，他们就会测试进店率，顾客进去之后，他们又会测试进店之后的成交率，以及在收银台支付并加微信的比例，逐渐形成一个流量漏斗。

在引导顾客添加微信后，他们进一步精细化的运营，提高复购的同时，还会引导顾客裂变目标。以疫情期间为例，他们的店长在朋友圈经营自己的人设，晒出用一款白桃乌龙花茶制作的戚风蛋糕，实时数据显示，乌龙茶的销量在半天的时间内持续增长。

得益于私域流量的运营，已经有20万人添加苏小糖的微信，预计到2022年，这个数字将提升至500万；2018年线上整体业绩不到200万，2019年整体业绩相比于去年翻了五倍。

总之，洞察用户需求、有价值内容的输出、精细化用户分层、超预期的服务、组织协调能力，始终都是私域流量的核心。顺着大浪游泳，怎么都能游得更快一点。

友情提示：大人们，我只是一个不满一岁、正经而又博学的财经公众号，不要为了偷看我的表情包，关注并转发我，这会让我在公司很没有面子！

另外：苏小糖超全、超详细的运营套路，已经为大家拆解好了，后台回复【案例】领取。