a2 牛奶大中国区销售总经理： 以健康，保健为名的液态奶高端化趋势分析

【FBIF2016演讲文稿（整理）】

演讲嘉宾:姚林勇，大中国区销售总经理，a2 牛奶公司

图为：姚林勇

演讲视频

非常高兴有这个机会代表a2牛奶公司向大家分享一下在乳制品方面，我们a2牛奶创新商业的应用。大家都知道牛奶和以牛奶为基础的乳制品，本身就是食品品类里面的最大一块。基于牛奶有很多的包装上和添加上的创新，但是在牛奶本身因为是比较传统的产品，如何在传统里面发掘创新的元素，这块与大家分享我们公司的发现，以及在亚州市场带有高端和健康的乳制品的趋势。

主要是分四块：第一是整个当今市场对优质独特的高端乳制品的需求的趋势；第二是随着消费者对于健康、有机、个性化的产品的追求；第三个在亚洲地区，对于牛奶的消化问题。以传统的意识对乳糖消化不耐受问题突出，独特的只包含a2蛋白质牛奶在这块领域的成长。

先看整个牛奶高端化市场的趋势。大家知道牛奶的增长在中国人均消费量比较低，但是最近还是回归平稳趋势。主要是白奶和恒温奶。这两年白奶和进口的常温奶增长比较快。所谓的高端乳制品的定义包含几个方面。第一个是优质白奶，进口白奶和国内品牌里面比较高端的系列为主。第二个是常温酸奶，这个品类也是中国比较独特的。第三个是天然和有机为主的有机奶，最后是针对儿童的进口牛奶，这四块是整个定义的优质乳制品和高附加值乳制品的范围。

第二块分享高端乳制品主要的驱动因素是什么。在中国其实几个方面，一是关于健康。大家对于健康的意识日渐增强，对于乳制品方面，尤其是保健的意识需求也是在加强。第二个是个性化，一个大众品牌，一个所有人都可以用的品牌，目前也会碰到越来越多的瓶颈，消费者会觉得这个产品越来越适合我，而不是所有人要用我就要用。还有最基本的品质和质量，这块在国内是日渐突出一点。从几个新兴市场，如果按全国几个市场来排的话，受健康因素和个性化因素突出，新兴市场突出，以巴西和中国为代表，这些国家的消费者会更加关注健康和更加关注个性化，我需要个性化的产品。在中国尤其高，中国消费者选择乳制品很多的因素是给我和我的家庭一个健康的需求。其中核心的与a2蛋白相关的是，在全世界特别是亚洲地区出现饮用牛奶过后有不适应的感觉，有不适应经历的消费者越来越多，所以给这个品类有一个巨大的创新需求。我们产品a2是起源于新西兰，澳洲，在澳洲有接近30%的消费者饮用牛奶产品以后会有不适应的感觉，尤其是消化方面。传统来说，传统消费者和传统医生给他们普遍的反馈是说乳糖不耐受。大部分人也会认为自己也是乳糖不耐受。在中国，这个数据更高。从尼尔森的数据以及医学数据来说，这个比例， 33%是儿童，但是成人更高，有70%的人有饮用过牛奶有不适应的经历。但是我们在做的一项中国的消费者调查研究显示，85%的人原来喝牛奶不适应的人，在饮用纯a2蛋白质牛奶以后症状明显改善。前天4月20号，a2在北京做了一个发布会就有了中国临床的数据发布会。结果比这个更加喜人，90%对牛奶有消化问题的消费者饮用产品以后90%的人得到明显改善。a2牛奶可以避免大部分人消化问题，给更多人有机会享用牛奶对健康带来的益处。

接下来我简单介绍一下什么是a2的牛奶蛋白质。这是源于一项科学的发现，a2并不是说是人工添加或者是人工创造的，它原来是在一个自然原生的环境里面。其实目前世界的牛我们分三种，一种是它的β—酪蛋白里面，基因里面含a1和a2，第二种只含a1，第三种只含a2。按照比例来说，全世界只有1/3的牛含a2。a2蛋白质是什么？其中a1和a2牛奶，所有营养成分上都是一样，唯一有一个不一样的就是β—酪蛋白。大部分牛是生产a1β—酪蛋白，但是只有1/3产a2β—酪蛋白，所有牛150年前没有基因变化前也只产a2。这是对中国临床实验得出的结果。

a2牛奶可以提供比较好的消化方面的帮助，a2蛋白质的结构意味着体内消化过程中与a1蛋白不一样，a1蛋白整个人体消化的过程中会产生BCM—7的酶，会干扰人体的免疫组织。第一个纯a2蛋白的牛奶比传统的牛奶消化方面有更多的帮助。第二个所有家养奶牛及所有哺乳类动物的奶都是A2蛋白质的形态。BCM—7是a1蛋白质不完全消化而产生的，不是A2产生的，这是不容争辩的。BCM—7对一系列的细胞及组织发生干扰作用，包括消化、免疫和神经组织。BCM—7被关联到越来越多的不耐受的研究以及支持这些疾病表现的作用机制。越来越多的研究强调a2蛋白质的好处和对消费者消化和免疫功能的好处。目前我们不能说a2没有任何其他的副作用，但是目前没有发现。a1是可以看到越来越多的相关的一些联系被医学研究所证明的。

总结我们觉得纯a2的牛奶更加天然健康，他们对整个行业来讲会带来更多的消费者回到牛奶品类，对整个行业是正面促进作用。我们也有a2的营养奶粉，对整个Baby的消化肠道更加好，当然母乳是最佳的，如果母乳不足的话a2产品更加适合。

我们公司的使命是让全世界更多的人知道a2蛋白质，体验含a2蛋白质产品对人体的好处。公司2000年成立于新西兰，2008年在澳洲市场取得突破，2012年进入英国市场，2013年首先进入中国市场，首先是婴儿配方奶进入，后来是全系列。2014年在新西兰和澳洲同时上线，2015年进入美国市场。这是一家新兴的乳制品公司。

简单看一下澳洲市场过去几年的成长，自从2007年开始，因为澳洲市场是牛奶非常成熟的市场，但是a2，整个市场摆脱了负增长。a2使得市场的价值不断增长，原来市场是有点下滑。目前我们市场份额金额是第一位，也是成为所有零售系统里面Top20的单品。因为其他的都是可口可乐、披萨等，乳制品主要是a2。还有一点额外的是a2所有产品售价，在澳洲当地是所有牛奶的1.5—2倍，所以它是推动整个价值的成长。在澳洲我们有婴儿奶粉、成人奶粉、鲜奶、常温奶、冰淇淋、奶酪。目前进入中国的是婴儿奶、常温奶和鲜奶，还有成人奶粉。这是一家产品组合丰富，而且比较年轻的公司。

其实a2成功的因素并不是大规模的广告、媒体，主要是来自于消费者的分享，消费者在Twitter、Facebook，微博、微信分享他们饮用a2以后的不一样的感觉，越来越多的消费者加入这个产品。他成功的要素是用了a2产品我的直接感觉和感受，这是目前a2品牌成长的驱动力之一。

基于这家公司整个的运营模式都是基于a2成长创新的平台，总结几点目前a2独特的竞争模式和核心竞争力，就是商品分类中，我们发现a2是有与众不同的健康乳制品平台，然后拥有全世界的专利保护，从产品奶牛的筛选到产品的商业化都有专利保护，100%纯天然。然后高附值的乳制品，我们也会对当地的奶农创造收入，给他们更高的收入价，越来越多的奶农加入a2的饲养。消费者忠诚度高，一旦饮用a2的产品不饮用其他品牌。我们也会催生更高质的日常消费者，在婴儿产品里面，它是婴儿奶粉里面的“爱马仕”。

这是对a2产品的介绍和a2对整个乳制品行业的促进作用！

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