三四线城市的外卖市场是什么样的？

最近分析三四线城市经济的文章火了，拼多多的成功似乎说明了8亿人所蕴藏巨大的消费潜力。那么外卖行业呢？是否在商家们在一二线城市争得头破血流的时候忽略了一个更广阔的天地？

首先说一下什么是三、四线城市：

三线城市，多为中心城区非农业人口多数在100万人以上，城市规模、人口数量、经济发展水平和GDP总量等多个指标综合评估的具有战略意义、经济较发达、经济总量较大的大中城市。

四线城市，多数是城市规模、经济社会发展水平以及交通建设较为普通的中等城市.四线城市大部分以地级市为主，还包括个别省、自治区的自治州。

三四线城市外卖依旧有成长空间

人口密集，人力成本低是外卖存活的两大条件。人口的密集度是5公里半径的范围内提供充足外卖消费能力的前提，而人力成本低廉则是产生利润空间的基础。跟其他国家横向比较，2017年我国和别国的宏观数据，充分体现出人口密度、人均GDP与外卖消费的正相关性。

1、对比人口同样密集且先进入发达阶段的日本，是未来中国外卖市场增长潜力的最好参照体。根据以各城市城区人口及城区面积为基数计算所得的中国城市人口密度和日美城市人口密度，中国人口密度在1000人/平方公里以上的城市有594个，数量约为日本三倍，为美国两倍，覆盖人数也远超日美。目前，一二线城市的外卖平台目前的重点放在餐饮消费的深化升级和拓宽外卖服务范围（如生鲜市场、便利超市等）。而三四线城市仍处在扩展餐饮市场的阶段，所有一二线外卖市场淌过的河，三四线同样会加速复制进化。

2、同时，外卖配送团队逐渐形成规模效应，人力成本逐渐下降。抛开外卖平台搭建初期给外卖配送员的高额补贴和奖金。目前国内配送人员的底薪在2.5K左右，有的地区甚至没有底薪，仅以单量计算薪资。这样较低的配送成本使为外卖这门生意得以在保持低价的同时仍保留一定的利润空间。吸引了更多的商家入驻，使外卖市场日臻完善，变成一个高频、刚需的市场。

如何考量具体城市的外卖市场情况？

“《财经》杂志则预计，2030年三、四线城市的居民消费将从2017年15万亿元人民币的水平翻两番，达到45万亿元人民币。”

这是一组看上去很美的数字，而现实的情况确是：你的外卖事业别说撑到2030年，先撑过6个月再说。

创业讲究天时、地利、人和，先吃螃蟹的人可能占领先机也可能死在沙滩上。鉴于我们不同的三四线城市的外卖市场具有很大的差异，在决定要做外卖前一定要仔细考察当地的外卖市场。你应该庆幸的是：有别于传统餐饮依赖经验，外卖市场具有高度透明的市场数据做参考，让商家少走更多弯路。

如何考察？我们可以以结果为导向，推测出目前此地区的外卖市场体量。定位当地繁华商业区的中心点，按销量做商家排序。以一个普通的三线城市洛阳为例。当地最繁华的商业区如下图：

因为外卖的有效配送范围在3~5公里的范围，我们考察的区域也应该尽量框定在这个范围内。在上图，以万达广场为中心得4公里内，汇集了四个繁华的商业中心和十几个人口密集点如学校医院等，属于洛阳人口密集度高、流动的消费人群众多，是最有消费氛围的地区。在洛阳市内属于理想的外卖区域，我们进一步分析此地区的外卖市场，以万达广场作为收货地点，统计附件的热门外卖商家的销售额。

结合饿了么对当地外卖商家数量的统计，从图中我们可以直观的感受到月销2K+的商家在70家以上，占总数量14.4%，这个比例比竞争激烈的一二线城市高很多。

需要注意的是，在我们找具体商家做研究标的时，就不要以龙头商家为参考了，毕竟能做万单店的凤毛麟角，且高销量不代表赚钱效益好，多参考销量中上部商家的数据更有参考性。想深入了解某个品类的商铺赚不赚钱，不妨站在用户习惯去标的商铺模拟下单，推测出店内人均消费和利润率，再结合销量，是能够大概推测出热门商铺每月的盈利情况的。

城市间外卖发展阶段不均衡

中国三四线城市数量巨大，而且各城市的外卖发展情况不能一概而论。不同的外卖市场发展阶段，需要不同的经营策略。比如上图是两个不同城市按销量商家排名的截图。

A市这种已经在酝酿万单店的趋势，并伴随着丰富的满减活动的配合，就表明此地的外卖市场龙头效应已初现，竞争程度已日趋激烈。新商家想要入局，势必要顺应当地的促销风格，甚至优于竞对，才有机会获得一席之地。

与之相对的是B市这种商铺数量较少，且大部分单量差距还没有拉开，表明尚处在原始发展的不完全竞争阶段。用户对外卖套路还并不了解，新入局的外卖商家完全可以复制一二线城市的成功案例，从而抢占先机。不过，在设计活动的时候我们也要注意促销活动不要过虚，三四线城市的消费群体比较固定，是个存量市场，想经营得长久需要较高的复购率和良好得口碑。过于花哨的套路容易让生意昙花一现。

外卖的发展和格局正在发生剧变，2017年，中国的外卖市场规模达3050亿元，用户规模达到3亿人，预计未来，餐饮外卖仍以31%的年复合增长率稳步增长。

据美团外卖业务发展部总经理杨文杰介绍，目前三四线城市的外卖订单同比增速远高于一二线城市，已经成为外卖发展的重要增长极，一二线城市订单占全国外卖市场的比重正逐渐下降，餐饮外卖行业的经营进一步向低线城市下沉。在三四线城市外卖市场逐渐向一二线靠拢的此时，也许正是入局外卖市场的新机会。

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