技术贴|6.18电商大促，食品企业如何引流？

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618，这个由京东店庆促销活动日衍生出来了全民认同并积极参与的电商节日，已经成为企业线上营销的一次考验，对于企业的重要性也不言而喻，但如何做好618的促销活动，不少企业却发现，为了618做了不少的准备，但却很少能够真正抓住消费的心，难以取得预计的销量，这是为什么？

流量是第一销售力

▲6.18大促狂欢

在电商平台，最重要的就是流量，流量从何而来？

不少企业在促销的方式上，海报、页面、赠品不一而足，但如果抓不住消费者的心，这一切就像是企业的自娱自乐，更不用说产生销量了。

以大型商超的促销传单为例，其中不乏一些低于市场价格的产品，比如1块钱的饮料、2块钱的饼干等一些低价的大众类产品，这些产品目的就是为了将目标客户吸引过来，一旦被吸引进店，往往都会顺手买一些其他的产品，因为这些低价的大众产品就是一个流量入口，消费者只要进来，就总会有一款产品适合他们。

此外，在电商平台上，不少企业的策略就是通过降价来吸引消费者，这实际上也是对消费者心理的一种误判，消费者真正需要的不是便宜货，而是能够通过促销活动占到便宜，事实上就是两个字——“划算”！

为了让消费者觉得划算，很多企业会用打折的促销方式，但同样的折扣，却有不同的玩法。比如有些蛋糕店会告诉消费者，符合一定的要求就可以享受打折，而这些要求，几乎每个消费者都会符合1-2项，每个消费者都能享受到折扣，对于消费者来说，就会觉得很划算，但如果直接告诉消费者，今天商品打折，那种心理上的满足感就完全不同了。

而促销不仅仅是降价，如果操作得当，提高价格或许会取得更好的效果。商店同时售卖两种大小不同、价格相同的产品，销量并不好，后来商家把小号产品的价格提高到160元，而大号的游戏机保持不变，这样一个差异化的形式，让追求性价比的消费者会选择了价格更便宜的大号产品，而对于追求品质和体验的消费者来说，会更偏向小而精的小号产品。

引流新“套路”，总有一款适合你！

随着各项技术的快速发展，短视频、直播等手段已经成为聚集消费群体最快的方式和手段，对于618这个“节日”而言，如何运用这些手段来玩转618？根据新的市场变化以及电商营销的特点，目前有多种短视频的玩法可以参考和学习。

种草测评

“种草”是当下年轻人很爱用的一个网络流行语，意思是“宣传某种商品的优异品质以诱人购买”的行为，也就是达到“拔草”目的。现在种草测评的方式也有很多种，例如开箱种草、明星种草、实验测评、体验种草等等。运用这些方式可以将产品特点进行深度解析，一些大胆创意的测评方式会让消费者印象十分深刻。

某纸巾品牌的种草案例：邀请100名网红以直播+测评的方式，来试喝用该品牌纸巾泡过的水。将品牌“无添加”的产品优势进行了突出展现，促成转化。

短视频场景营销

企业可以借助短视频达人，以情景剧等多种有趣的表现形式精准锁定目标人群，并将品牌信息进入植入，也可以实现品牌信息的广泛触达。通过这种方式，可以将不同类型的品牌还原成生活中不同标签类型人的真实故事，巧妙植入，进行趣味营销，易获取消费者的注意力。

母婴达人“宝贝的搞笑妈咪”“米逗夫”在原创短视频中，植入演绎VIPKID课程优势。3位母婴达人转发米逗夫视频，获310万+播放；官方配合，给达人开通课程免费体验通道，引粉丝参与。

站外电商导流

电商平台自身具有很强的导流能力，但是站外一些平台的导流能力也不能忽视。目前，美拍、一直播，已经上线了边看边买的功能。例如在美拍短视频中，可以在视频下方添加商品链接，当视频出现某件商品的时候，就会出现对应商品标签，粉丝可以点击进行购买，并且跳转过程播放不会被中断。而除了“边看边买”，微博橱窗也是站外导流的一种重要方式，粉丝在微博橱窗直接点击商品，就能跳转到淘宝页面，进行下单购买。

拉芳发起66顺发节活动，围绕#全民66#话题，邀请10位高能美拍女玩家，多版本、多创意，共同缔造了一场有看点、有泪点的神曲全民演绎。在边看边买的引导下，促成了销量的提升。

活动直播

对于一些热门产品或者有亮点的产品的品牌，在线下活动时可以邀请直播网红，制造话题内容，进行创意直播，可以实现线上线下的联动，拓展更多的目标受众资源，拉动用户参与，刺激转化。比如，苏宁通过50位主播的直播，为苏宁及20家以上第三方入驻品牌带来1亿3068万+次深度曝光，直接带来亿级频次交易机会。

苏宁在双十一前，邀请50位主播，在3天内共10小时连续直播，为苏宁本身及20家以上第三方入驻品牌带来1亿3068万+次深度曝光，直接带来亿级频次交易机会。

站内营销

电商销售离不开平台，可以说，站内营销也是非常值得重视的一种方式。目前，京东、天猫、淘宝等电商平台已经有一些成型的站内营销玩法，最主要的有有直播和短视频等方式。

站内短视频，主要是一些碎片化、泛导购、互动性的实用性消费短视频。如商品信息展示以及穿插内容情景的短视频。

站内直播这主要将具有一定粉丝基础，自带流量的网红，移植到电商平台进行直播。这种方式可以解决电商直播入口用户数量的尴尬问题，也可以在直播的过程中直接引导购买。

借助明星效应，王嘉尔曾在淘内开启一场有关美的冰箱的直播，整场直播评论达到27.2万，点赞数达到6480万。而直播期间品牌方也发起了红包雨和福利发送等趣味玩法，将高流量及时转化为了销量。

可以说，在电商平台，流量是重要的一个突破点，对于企业来说，只有真正实现引流，才能当企业决定在电商平台做促销活动的时候，首先需要很清晰的判断，自己是否解决了引流的问题，只有这样，才能有机会带来销量。

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