有一种赚钱的方法叫“主动亏损” | 开店笔记

“有舍才有得”，这句话是有理论支撑的。

商业上，“舍”的专业叫法是“战略性亏损”

战略性亏损，简单来说就是故意的阶段性亏损。社群里一位无锡的老板开新店的时候给店长定了个很奇葩的目标：6个月亏30万—-要亏，而且要亏30万。不亏那么多不合格。

这跟一般人的思维不一样吧，很多老板都希望第一天就开始盈利，天天盈利，一个月回本，我经常遇到这样的问题：我新店开张2个星期了，还在亏损，怎么办？我都会告诉他们这是正常的，才两个星期，别人都还在主动亏损阶段呢。

• 主动亏钱是为了赚钱

战略性亏损不是个新东西，在商界有很多成功的案例，但是貌似还没有一个官方的定义，百度里有一个解释是比较到位的：

战略性亏损指企业为了获取将来利益而做出的现实牺牲。“战略性亏损”的理论根据是，通过低价吸引用户，最终实现“规模经济”。　　例如，一个新的品牌进入某个成熟市场时，往往采取低价策略，这就必然要付出一定的亏损。在品牌获得一定市场份额后，企业往往利用产品换代等手段，退出获利产品，享受市场回报。市场进入期的亏损，对这个区域市场而言，就属于战略性亏损。　　商场上，每个企业都有一套战略战术，我们在评判“战略性亏损”好坏的时候，只有一个指标就是是否盈利。亏本的目的是为了赚钱，

最后一句话是关键：亏本的目的是为了挣钱。

说到战略性亏损，也许很多人也会联想到互联网企业这些年干的事情，起步阶段都是亏损，然后慢慢盈利，这是在烧钱，觉得不实用，因为这些大企业都有雄厚的资本养着，我们做点小生意也许用不上。事实上不是这样的，因为既然是主动亏损，亏损就要有目标，要换回一些东西，是要经过策划的：亏损要达到的目标，通过亏损换回的目标，选择什么产品亏损，什么时间段亏损，如何不一直亏等等。

说两个我实操过的例子。

• 没有知名度的汽车被抢购

之前提到过的我从事的海外市场开发工作当时取得了巨大成功，第一步是在一个国家成功了，花了一段时间研究成功的关键因素，把模式一下子扩展到了其他三个我管辖的国家，基本上取得了一样的成功，因为总体市占率和细分市场占有率都非常一致。成功的因素很多，这里说一个最关键的因素：其中一款车型的战略性亏损。

买过车的朋友都知道，一款车型都会有不同的配置，其中一个配置会成为主流配置。我们一共上市了3款车型，A , B，C，每个车型下有不同的配置，A1，A2，A3，B1,B2，B3，C1，C2, C3. 我们选择了在成本和质量方面最有竞争力的A车型作为战略车型，其中的A1入门级配置作为战略亏损产品，设计了一个极其有竞争力的价格，这个价格比我们的竞争对手（最热门车型，销量非常大）便宜30%，足以打动消费者购买欲望。

果然，一上市，一个从来没人正眼瞧过的品牌被抢购。这款产品的热销也带动了汽车车型的销售，这就是所谓的水涨船高。问题来了，到底有没有亏？亏了多少？ 答案是这款车型亏了不多，所有车型总体上还盈利。上市之前，我们跟工厂进行了非常长时间的沟通，让A1这个配置低到不能在低，减到不能再减，成本由此大幅减少。

同时，这款产品给汽车展厅赚足了眼球赚足了人气，媒体争相报道，品牌知名度迅速提高，其他车型受益非常大，因为其他车型是赚钱的，总有一些人不会买最入门级的配置，总有一些人对价格没那么敏感。这就是诀窍所在。

• 肠粉销量远超避风塘

再说说我在上海开店的故事，店虽然失败了，很是很多东西值得借鉴。特别是肠粉的推广是成功的，平均每天销量在250-300份之间，占整个店销量的30%左右。我问过避风塘等店的肠粉销售数量，都远远低于这个数目。

当时的整体策略是：第一，肠粉系列是有成本优势，有特色的产品，用来做引流，利润设计得比其他产品系列低。第二，肠粉系列里面，最基础的鸡蛋肠粉的价格定在5块，一个让人欲罢不能的价格，用来引起震撼，基本是每桌必点，这个价格亏吗？不亏，因为原材料成本就在2块左右，觉得便宜是因为竞争对手卖得太贵了，都至少10块以上。你也许会担心，那大家会不会都点5块的产品，不点其他的东西。后来的销售比例证明了这种担心是多余的。因为卖得最好的是15块的虾仁肠粉。

我还知道在上海有一家西安特色的餐厅，生意非常好，我在上海的时候开了第三家店了。他有一个叫“凉皮”的产品，常年1块钱卖， 也是每桌必点。这个就是战略性亏损产品。

• 亏损是支付的流量费

战略性亏损的三个特点：第一，主动的，设计好的。 第二，可控的。第三，是局部的亏，不是全面的亏，是短期的亏，不是长期的亏。

还有一点，刚刚想到的，流量，互联网企业都说流量，流量就是根本。其实我们实体店也要有流量思维。战略性的亏损本质上是拿亏损的钱来买流量。