什么叫爆品?这是一个仁者见仁,智者见智的好问题。
爆品=高需求度*高传播性*高转化率
高需求度,是指产品-需求之间的匹配效率。 高传播性,是指编码-媒介之间的放大效率。 高转化率,是指决策-动机之间的因果效率。
。目标客户如果不容易锁定的话,营销成本是特别高的,客户没办法感知到你在和他对话。
。目标客户看到你之后对你是有感,还是无感?有没有消费欲望?欲望程度是高是低,决定了产品进入客户心坎的难度是大还是小。
。客户虽然对你有消费欲望,并不意味着就能立即决策。客户决策还需要一股推动力,比如:
(正在促销);
(定向红包);
(该换手机了)。
。
(画像非常具象,找到目标客户的营销成本可控,目标客户也知道你在喊他);
。我们想把一个铁块推到墙上去,由于二者材质不同,这是不可能的。但是如果把铁块的头部变成钉子,就很容易推进墙里去。
。我们不要在一个小行业小池塘里面去做一条鱼,那企业就没有多少成长空间了。
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。如果不做标品,每一个客户都要进行单独的研发,那样成本特别高,交付不了,没办法规模化。
有什么意义?
。场景是产品跟需求之间的媒介,产品是商家和客户之间的媒介。
。你的产品帮我解决什么问题?这个比较容易懂。
。看不清楚解决什么问题的时候,就要创造价值。
。以前我们跟客户的关系是交易型关系,所谓交易型关系就是客户到我这买东西,买完之后就走了,再也没有联系。只有出问题需要售后服务的时候才会来找我。
因此我们需要站在客户视角,做一个客户行为地图。在客户行为地图中,我们要看客户在买之前有哪几个行为,在买中间有哪几个行为,在买之后有哪几个行为。 把这几个行为都串连在一起,每个点都要想,哪个地方客户容易产生好的体验,哪个地方容易产生不好的体验,哪个地方需要去进行体验优化?以前我只要把产品去卖就可以了,现在不行。 现在我要变成高需求度的产品,整个客户跟商家之间的交互过程都要进行管理。这个背后就是行为诱导式的客户体验管理。
。
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。找增量市场是向外求的,向外去找需求远大于供给的细分市场窗口期。
。一定要找到一个功能,把它放在一个具象的场景中,通过这个场景把客户感知价值做出来,来提升整体的竞争力。
。以前我跟客户关系的交易型短期关系,现在我跟客户之间是一个陪伴型长期关系,甚至是在客户生命周期范围内的顾问式销售。
。手机有多少个卖点呢?理论上讲可以上百个。
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爆品就是具备三高品相的产品。
第一,找增量市场; 第二,找单点突破; 第三,找行为诱导; 第四,找编码效率。
客户并不需要我们的产品,客户需要的是解决他的问题。我们一定要把产品卖点,转化成客户买点,而且是重要性优先级排序高的客户买点。最好是爆品,就是我们塑造了客户最大的单一决策点。
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灰度认知社-曹升
餐饮O2O
-小贝
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