用细节打造顾客心目中的“物超所值”，让餐厅回头客不断

‍

《餐谋长聊餐饮》

一辈子只聊一件事

餐谋长™导读：
十年前开餐厅，只要把菜做得好吃、顺带再做点服务，就能让顾客光顾你的店。而现在，很多餐饮老板就纳闷了“为什么我的菜品味道很好，服务也挺棒，地段也不错，生意却不好？”

十年前开餐厅，只要把菜做得好吃、顺带再做点服务，就能让顾客光顾你的店。

而现在，很多餐饮老板就纳闷了“为什么我的菜品味道很好，服务也挺棒，地段也不错，生意却不好？”

其实，只是时代变了而已。以前的套路放在现在玩不通，是因为餐饮的消费群体已经从要吃饱的60后、70后变成了要吃好、还要体验的90后、00后年轻人。

现在，不是你靠促销打折就能把顾客吸引进店的。现在的顾客越来越注重消费体验感，想要让他们记住你的餐厅，就要在打造顾客就餐体验价值感上下功夫！

一切顾客感知不到的行为都是废动作

一提起打造产品价值感，很多餐饮老板首先想到的就是升级食材，把产品做得更好。

升级食材，做更好的产品本质上还是属于内部思维，所谓更好对于消费者而言，一定是要能够感知到的，一切消费者感知不到的行为动作都是废动作。更好的满足消费的前提就是：消费者的价值感知。

价值感知可以拆分为两个词：价值和感知。

价值就是说你提供给顾客的东西本身是有价值的，或者说在认知上是有价值的。

感知就是说有价值的东西必须要让顾客感受的到，顾客感受不到，你的动作就是浪费了，只是增加你的成本。

举一个例子：

有一个做土豆粉的餐饮老板，他有一款土豆粉的主打配料是小酥肉，他们想提升这个小酥肉土豆粉的价值感知。

他们是这样做的，因为原来小酥肉是和土豆粉一起下锅煮的，端到顾客面前消费者是看不到酥肉的。于是他们认为提升产品的价值感知，应该在端给顾客之前，把小酥肉放在土豆粉的上面，这样消费者一眼就能够看到小酥肉，这样就能够提升价值感知度了。

这个动作的错误认知在于，小酥肉本身不具备价值感，所以，你即使放在顾客肉眼可见的范围内，消费者也不会觉得你的产品具备价值感。

要改变消费者的认知，就应该把小酥肉换掉，换成红烧肉、土鸡肉或者是鲜虾等。

也就是说，如果你的产品本身不具备价值感，即使顾客感受的到，也无法让消费者产生价值感。

这是第一点，你的产品本身是否具备价值认知。

第二点就是产品本身具备价值认知，但消费者要能够感受的到。

土豆粉老板想要突出差异化，后来他们从土豆粉汤底入手，打造“现熬乌鸡汤土豆粉”的概念。

这个差异化切入点没错，现熬乌鸡汤底具备价值认知。但遗憾的是消费者在就餐体验过程中根本无法感受的到。

因为顾客大多点的是辣味或麻辣味的土豆粉，辣味直接掩盖了乌鸡汤的味道，消费者冲着现熬乌鸡汤进来，却在实际体验当中根本无法感受到乌鸡汤，这就造成预期的落差，导致顾客体验度不友好。

这就是典型的把资源投入到顾客感受不到的废动作。解决办法就是专门开发一款现熬乌鸡汤土豆粉的产品，不仅有乌鸡汤还有乌鸡肉。

把原本在后厨的事拿到顾客面前做

餐谋长经常强调餐饮老板们不要沉迷于产品主义，而是要从现在消费者的角度，让产品的价值可感知，因为如果顾客感受不到你的价值，你再好的产品，再精选食材，也是做无用功。

那到底怎么才能够顾客感受到产品的价值呢？这可能是老板们最为头疼的事。其实，方式有很多。

第一种方法就是：“把原本在后厨可以完成的事情，拿到顾客面前做”。

很多餐饮品类都采用这一招，举几个例子:

椰子鸡：上完锅底后在顾客面前倒椰子水

你现在去吃椰子鸡，他们在上锅底的时候，里面是没有椰子水的，然后他们会在上完锅底之后，亲自把拿着开好的椰子，在你面前倒进椰子水。

本来上锅底之前，后厨是可以提前把椰子水倒进锅里，然后端到你面前的，为什么他们要多此一举呢，原因就是在你面前倒进椰子水，能够提升你的价值感，让你感觉是真材实料。

用细节打造顾客心目中的“物超所值”，让餐厅回头客不断

烤活鱼：先让顾客自己选鱼称重

现在很多烤鱼品牌，用的是活鱼，那么为了证明真的是活鱼，你在点菜前，会让你先点鱼称重，然后拿去厨房，为的也是让你看到是真的活鱼。

谭鸭血：把锅底上桌后再加汤水

谭鸭血的锅底是和别人家的不一样，别人家的锅底是没有食材的，谭鸭血的锅底，有各种菜品打底，比如鸭血，卤味制品等。

所以，为了让顾客能够看到锅底的食材，他们再上锅底时，也是不添加汤水的，汤水是在上桌之后再添加的。这一点，凑凑也是这样做的。

擂辣椒茄子：服务员在顾客面前擂菜

湘菜中有一道菜，就做擂辣椒茄子，我吃湘菜的必点菜之一，这道菜上桌之后，还有一个手杆的东西。

拿来做什么呢？就是让服务员在顾客面前擂一下，这原本也是可以再后厨提出做好上桌的，为什么把这一步骤留在桌上。

用细节打造顾客心目中的“物超所值”，让餐厅回头客不断

也是为了让顾客强化价值感，同时调动参与感，塑造仪式感。所以，你要设计产品时，你要考虑的是，这个菜品的核心价值点是什么，这个核心价值点能否在顾客面前直接展示。

这些东西本身不会增加产品的成本，但能够让顾客切实的感受到产品的价值感。

升级细节和产品，打造惊喜感

说到食材升级，大家首先想到的是在主要的产品上提升价值感，比如：你用草鱼做酸菜鱼，我就用鲈鱼；你用东北大米，我就用五常大米；你用45天的白羽鸡，我就用180天的土鸡…..

用细节打造顾客心目中的“物超所值”，让餐厅回头客不断

这当然本身没有错，这作为你的主打产品，你本来就要用更好的，所以，这种升级食材，顾客虽然会觉得有价值，但也会觉得这是应该的，不会产生很有价值感的感受，也就少了些冲击感以及记忆点。那么，第二种方法就是：把一些资源投入到不重要的产品上，以及很细节的工艺上。

因为在这些细节的方面，顾客原本是没有期待的，这时候你升级了，顾客就会觉得细节的产品都做得这么有价值，招牌的主打产品，肯定也不会差，还能让顾客记忆犹新。

餐谋长还是举几个例子来说明：

比如说太二，太二的的米饭是用五常大米煮的，这当然还没有什么，但煮饭的谁却是用农夫山泉煮的，农夫山泉大家都知道，本身拥有价值认知，用农夫山泉煮饭，大家在潜意识就会觉得米饭会更好吃。

用细节打造顾客心目中的“物超所值”，让餐厅回头客不断

除此以外，太二的茶也非常有特点，是一种花茶，普通的门店的茶水就是普通的茶水，本身没有什么稀奇的。但是如果突出这种茶水，就可以让顾客对产品形成记忆点，产生高价值感知。

除了太二的花茶，禄鼎记的茶水也是类似于古代宫廷的一种花茶，是用长嘴壶表演倒水的功夫茶，这就很有意思了。

用细节打造顾客心目中的“物超所值”，让餐厅回头客不断

再比如说云南米线的几个品牌，阿香米线，大鼓米线，云味馆，都有一个产品是这样的。他的锅是烤箱烤热的，然后把这个热砂锅，原汤，米线，配菜用类似韩国的小碟子整齐摆放一排，都端在顾客面前，把汤水倒进热砂锅，水会沸腾，再把米线、配菜也倒进去，直接可以把米线煮熟，然后就可以吃了。

用细节打造顾客心目中的“物超所值”，让餐厅回头客不断

这个砂锅就是非常独特的，很厚很重，但也很有价值感。又比如说，上次去上海出差吃到的新疆的一个菜品，他的器皿是哈密瓜的皮做的，也会让顾客觉得有价值感，觉得有意思。

所以，如果你不知道如何打造产品价值感，那么你可以在无关紧要的产品，以及细节上突出价值。比如汤水的选料，摆盘的器皿，免费的茶水，以及给顾客的筷子，汤匙，托盘，桌子，椅子，纸巾，甚至餐厅的卫生间，结账的小票上，都可以设计价值感，让顾客记忆深刻。总之，就是在顾客觉得不起眼的地方，但顾客又必须能看到，能用到的地方，投入少许资源，往往可能起到事半功倍的效果。

小结：

餐厅无论是打折促销，还是做营销活动，都不是为了引流，不是为了聚集人气，也不是为了赚钱，而是为了验证门店的差异化价值！

只有餐厅价值感做好了，顾客才能你住你的店，才会经常来消费。

用细节打造顾客心目中的“物超所值”，让餐厅回头客不断