火锅食材出“狠人”：豪掷10亿干虾滑，还帮客户提业绩！

头部企业多元布局，新生力量截杀单品

近年来，火锅新食材虾滑备受资本青睐，虾滑品牌如雨后春笋般密集生长，大如三全安井忙忙下场，小而无名的品牌多不胜数。

单是此次参展的虾滑企业就接近20家，涵盖逮虾记、天厚、良德源、滑专家等众多品牌。

总体来看大部分品牌的产品布局多元，虾滑只是众多产品中的一个。

▲逮虾记展位上，非常吸睛的虾滑摆盘

但也有例外，它就是逮虾记，食材供应链企业里的一朵“奇葩”！ 成立至今，逮虾记的种种动作，在外人看来就是“人傻钱多”！ 

宣传上，逮虾记今年在业内“逢展必参，逢参必冠”，这么大投入究竟得了啥好处？

投入上，起步就5亿资金投入，建88亩全球最大单品虾滑厂，野心是有多大？

原料上，食材利润低，但每年拿5个亿收虾，能跑赢银行利息吗？

销售上，不要6万家经销商“大客户”，却直销服务中小客户，图啥？

团队上，30人就能干的事，为啥要拉300人？而且3年要拉到2000人？服务上，好好卖虾滑不香吗？还要费劲帮客户做营销、搞流量、深赋能。

其中最让同行惊愕的就是单品单厂的战略布局。传统食品企业SKU“大而全”，尽可能响应一切需求，虽然整体规模很大，但每个单品的规模都微不足道。

逮虾记一反常态，聚焦一个单品，看起来奇葩，但内在逻辑却很通畅。食品讲究规模效益，聚焦下，研发能力更强、产品力更好，生产加工效率更高，就具备拿到集成订单的优势，能给市场提供的性价比就越高，能给到顾客的利益更多。

逮虾记就靠着这种小单品超大规模生产带来的巨大的成本优势，打出了：

同质量产品，我们价格低10%

同价格产品，我们质量高10%

这也是它能够在短短两年内，快速收割虾滑市场，两年从0做到了8个亿的终极秘密！

50万家火锅店背后，95%的腰部以下客户很“痛”

虽然从结果来看，逮虾记的布局是正确的，但不可否认这也是极其冒险的决定，毕竟数十年来食材供应链都遵循大而全的多元布局方针，冗余却安全。

在本次大会的晚宴现场，逮虾记董事总经理也首次回应了冒险背后的秘密——看到了行业一系列深层次的变化： 

▲逮虾记董事总经理 何玲

市场很大：50万家火锅门店，有机会诞生100家上市公司

国家统计局数据显示，2019年中国餐饮市场接近5万亿，全国餐饮门店数接近1000万家，全国火锅门店数接近50万家，约占全国餐饮门店1/20,火锅行业产值接近10000亿，占了1/5。

美团点评数据显示，今年五一期间，火锅以日均订单量占比25%的优势成为订单王者。且火锅行业整体年复合增长率保持在10%的高位。

红杉资本王岑认为，中国火锅品牌TOP5市占率不足10%，火锅市场至少还能诞生100家上市公司。 

逮虾记作为新生火锅食材虾滑的行业领军品牌，一定能伴随云水沸腾的火锅超级市场快速成长。

客户很痛：95%的腰部以下客户享受不到优质供应链服务 

虽然市场呈现正向增长，但是餐饮品牌化进程才刚刚开始。

目前，九成品牌供应链企业都在围绕数量不到5%的头部企业提供服务。

冰山一角下，是超过95%的腰部、尾部客户，因为需求分散、起订量低、资金能力有限等原因，无法获得优质供应链的服务，要么用不上优质食材， 要么以极高的成本才能用得上优质食材。

▲逮虾记展位上络绎不绝的人群

看到行业的痛点，逮虾记深耕虾滑品类，强大的源头能力和直销服务理念，让逮虾记不仅能生产高质量低价格的虾滑产品，还具备直达终端的渠道能力。双重能力叠加，让逮虾记不仅能服务品牌大客户，也有能力俯下身，给中小企业提供供应链服务。

当前，整个中国餐饮产业正处在规模化的风口期，逮虾记相信，所服务的中小客户也有很大的机会大鱼出水。  

产业升级：消费升级，产业规模化加速！ 

2019年，中国人均GDP迈入1万美元，消费升级之风吹遍商业世界的每一个角落。

在品牌化、品质化浪潮的推动下，B端火锅门店对品质更高、价格更优，产量更稳定的天然食材的需求将会呈现井喷式增长。以优质蛋白食材虾为例，已经成为牛肉后最炙手可热的食材。

新食材产业化规模化正在加速发展。

如果眼里只有竞争对手，遵循第一的脚步，那就永远只能当第二。逮虾记要做的是打破陈规，变革买卖关系，提供更加优质的服务。

客户至上：冰冷的F2B2B模式转向共生的F+B+B模式

逮虾记品牌创始人翟岩涛说，“过去，把东西卖给你，我们的关系就结束了。现在，把东西卖给你，我们之间的关系才刚刚开始。”

翟岩涛提出，以前供应链企业和客户之间是冰冷的F2B2B模式，而逮虾记要做的是共生的F+B+B模式。改变传统食材供应链和餐饮店之间买与卖的关系，和餐饮店深度协同，打造一个联手的生态，建立餐饮协作体。

“也就是说，我把虾滑卖给你，还要帮你做好生意，你的生意越好，我的虾滑也跟着卖的更好，这才是良性的和谐共生关系。”  

F+B+B六大落地方式

1、中小客户也是宝，一件起送，帮助初创企业搭建供应链。

一件起送，在行业内史无前例，几乎没有任何一家虾滑企业这样做。传统食材供应链企业，专注经销商体系，做大客户生意。逮虾记是“从厂到店”直销模式，减少了层层分销产生的成本损耗，这样可以服务众多中小型企业，帮助小企业搭建自己的专属供应链。 

2、把定制门槛降低20倍，半吨即享专属产品定制 。

对于产品定制，业内一直是10吨起订，逮虾记把10吨的门槛直接降到了1吨，今年起，随着生产效率的提升，逮虾记进一步降低定制门槛，用量半吨的中小客户也能享受专属产品定制服务。

3、全国建仓20+，省内次日达，提升客户备货效率 。

为了满足一箱起送的条件，逮虾记在全国设立了20个直营分公司和仓配中心，组建了300名的直销服务团队，全程冷链运输。 

除了基础配送服务业务的升级，逮虾记还制定了多元的精准服务，帮助客户提升业绩，梳理品牌形象。 

4、你的门店我花钱来“妆”。 

逮虾记还推出“你的店我来妆”服务，可以根据深度合作客户门店的具体情况，出资金为门店提供品牌门店视觉优化升级方案，提供菜单设计、灯箱装潢、餐具设计等服务，提升客单价、提高品牌感。 

5、个性化定制营销内容 

逮虾记为所有客户建立营销素材中心，关注逮虾记公众号，点击营销素材包即可获取免费的节日海报、产品图文素材等广告素材，联系客户经理即可即可获得。深度合作客户还能获得定制服务。 

6、多媒体内容传播 

依托逮虾记现有的媒介资源，公众号、微信视频号，抖音短视频平台等渠道，赋能客户，增加客户品牌的媒体曝光率。

逮虾记提倡的新关系是：“我无需引领，你不必跟随，让我们站在彼此身边！同频奋斗，共同成长！”

王兴曾讲过，我们犯了很多错误，交了很多学费才知道了这个世界没有神话，只有一些很朴素的道理：便宜的打败贵的，质量好的打败质量差的。

在此之上，还可以添一句，对客户好的打败对客户不好的。

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