缺顾客•学营销•做策划•找陈龙

今天给大家带来的案例是：一家卤菜店，利用“买一送三”，一场活动锁客2300人，月盈利15.5万。

案例背景：

其实说dao 卤菜这个行业，很多人认为卤菜嘛，只要你把卤味弄好了，弄成那种百年味道，独家绝密味道，生意绝对差不了。

可问题就出在这里，我也去吃过很多家百年卤味，味道嘛说真的跟人间美味还真差得有点远，也不知道我本身是个土货，山猪儿吃不来细糠，还是怎么滴，那些所谓的一天卖几万块钱的卤菜，我真没觉得和我们小区楼下摆摊的那家有多大区别。

相信和我有同样感受的人绝对不在少数，那你说是我们真的土？还是说卤菜行业，确实在味道上他也是有上限的呢？

当然还有一种情况，就是听某些朋友鼓吹，啊那那有家卤菜店特别好吃，人家卖得非常好，而且老板还比较拽，一天只卖100斤，卖完就收摊，并且老板服务差太多了，面对顾客都是爱答不理，可这也不影响人家生意，反而越是这样人越多。

然后你心心念念几个月，终于有一天驱车去购买，排了三个小时队伍，拿到一坨坨卤猪肉，老板都不带给你切的，你上赶着吃了两口，两眼冒光大赞真好吃。

让你饿了三个小时，就算给你一碗猪食你都会觉得是美味。而且由于心里作用，别人都觉得的好吃的东西，你都没勇气说不好吃，万一说不好吃被嘲讽，山猪儿吃不了细糠怎么办呢？

说了这么多，其实要给大家讲的道理是，有很多东西他本身味道其实也一般，但是只要你会营销，那么这件东西他也能成为美味，因此而大卖。

比如下面要讲的这个案例，卤菜店老板只利用了“买一送三”，就这这家店给抄起来，一个月更是能赚到15.5万。

活动介绍：

其实活动说起来也特别简单就一招：花100元享受300元。

简单来说就是顾客只需要花100块钱，就等得到300元卤菜，这算下来相当于买一送三了。这种活动自然是受到顾客喜爱，每天摊位前排队的顾客特别多，尤其是爱占便宜的大爷大妈们。可这样做活动，老板是如何获利的呢？

盈利逻辑：

其实做活动的关键，并不是在于你的活动本身有多优惠，而是在于你的噱头足不足，你就像以前给大家讲过的，半价活动，人人都在做打五折，而我们变换方式，储值当次金额，当次消费免单，打出的活动噱头就是免单，肯定比打五折活动力度看是要大的多。

而今天这个所谓买一送三，其实是什么呢？只要顾客储值100元，除了直接赠送100元消费以外，还会赠送一张100元的抵用卡，其次就是送一张积分卡。

消费100元赠送100元，算下来就是打了个五折，五折卖卤菜只是小赚，绝对不会亏钱。

而那张积分卡就有意思了，顾客先把100元消费消费完，以后的消费当中，老板都会把消费金额的10%返到这张积分卡里，每满100元就可以提现，当然也可以抵扣。

我们来算一笔账，一次返10%满100提现，也就相当于顾客想要提现100块钱，是需要消费1000块钱，1000元的消费根据店里的盈利赞比60%来计算的话，就有600块钱，600元减去100元，最后纯利润是500块钱。

那顾客为什么要参与到这样的活动呢？

你看同样两家店，刚刚也说了，他打出的活动是五折，而我们打出的活动是免费，而且除了免费还有奖金发放，如果你是顾客你怎么选？

而且买卤菜本身就一个刚性需求，顾客在哪家买，只是需要看哪家更实惠哪家更便宜而已。这个地方你要真说，什么味道好什么服务好，那就真的没意思了。

味道本身很重要，但不是一家店面成功唯一条件，很多人会发，我店里的产品和自己的服务，都用心在做，可这家店就是做不走，这是为什么呢？

原因 就出在运营之中，因为顾客已经从以前那种，只贪图吃饱吃好，变成了现在享受型的，要在吃的过程中体验到愉悦感，所以能增加顾客愉悦感的活动就显得特比重要了。

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