刚毕业的他，是如何在日益激烈的火锅行业中站稳脚跟的？

102健康火锅目前一共有2个店，分别在苏州桥和北京的北大南门。2011年3月，当时关淮还是大四学生，他就在北大开了第一家店面，而苏州桥店则是当年8月份开业的。

那么作为一个刚毕业的大学生，关淮是怎么一步步让顾客认可自己的火锅店，并实现盈利增长的？我们来一步步说明。

这两家店面之前开的也是火锅店，关淮接手后选择继续做火锅，并将店名取名为102度健康火锅，而从名字上暗藏了关淮的两个“小心机”：

一方面“健康火锅”表明了这家火锅店的风格：主打健康饮食，不仅和传统火锅做了区分，而且清晰明了，让人印象深刻。

众所周知，火锅有个极大的痛点：浓汤温度高，容易破坏口腔黏膜，引发口腔溃疡等问题。这点不仅让一部分人对火锅望而却步，也限制了原本喜爱火锅的人们进店消费的频次。而102度健康火锅，恰恰是希望解决顾客对这个痛点的顾虑。

另一方面，“102度”引发人好奇，经关淮解释，原来102度的涵义是：100度的沸腾加1度的服务和1度的质量。

▲102度健康火锅的小火锅

定位为健康火锅后，关淮继续将品类细分为——小火锅。而这个定位，依然是根据“健康火锅”而做的。

小火锅是相对于普通的火锅而言的，是以小锅取代大锅，一人一锅。跟小辉哥、金源福成肥牛是一个类型。

如今，食品安全卫生越来越受到人们的重视，而且要求也越来越高，传统的火锅不论如何做，如何透明厨房，都无法做到卫生安全的极致，你就算再怎么保证底料的安全，再怎么消毒餐具，大家还是都在用自己的筷子一起在一个锅里捞，或者多几个格挡在捞而已，无法改变实质，而自助小火锅可以。因为是小火锅，所以一人一锅，餐具都是分开的，比炒菜馆几碟子菜上来大家都在夹还卫生。

▲常见的火锅

此外，小火锅还有一大好处是，客人喜欢吃什么味道可以自己选择，什么时候放菜也不用顾虑他人，会吃得更自在开心。

而这样干净卫生又自主的健康小火锅，也确实让102度健康火锅赢得了附近学生群体和年轻人的喜爱。

可以说，定位为健康小火锅，还不是102度健康火锅命运决定性的一步，2011年5月份，关淮推出了自主研发的木瓜猪蹄锅后，102度健康火锅才算真正站稳了脚跟。

▲木瓜猪蹄锅

而关淮之所以推出这样一个口味，是基于三方面的考虑：

首先，既然要做健康火锅，那么改变以往给人“重口味”、“麻辣”、“不够健康”印象的传统火锅锅底就是首要任务。关淮就在考虑，能否直接用高汤，甚至做出可以直接喝汤的锅底？（就当时来说，很少有能喝汤的锅底，一般都是直接涮菜的普通锅底。）

于是，关淮接手店面之后，就着手研发这种锅底。

其次，关淮在开店之初就把目标群体锁定在女性顾客群体上，“女性对美食应该更挑剔一些，而且在吃饭这一块都是主导地位的。”关淮说道。而木瓜和猪蹄，光从字面就能让人联想到“美容，胶原蛋白，营养”，无疑是不错的锅底原料选择。

最后，经过调配，木瓜猪蹄锅底的口味确实不错，且木瓜猪蹄汤其实也存在于一些主妇的餐桌上，既新鲜，又不至于太小众化。

▲网友在大众点评上对木瓜猪蹄锅的评价

配方出来后，就到了采买环节。这里也要说明下，千万不要以为火锅标准化容易，就低估其采购和生产管理的难度，食材原料这种东西，没有什么秘方，就是一分钱一分货。

木瓜猪蹄锅的材料选取考究，每个猪蹄的大小、颜色也不太统一，炖猪蹄方面也在寻找更好的方式，每份都包装好。猪蹄的加工每天上限100个，每锅猪蹄要炖5个小时，一锅有20份火锅。猪蹄要刮毛剁等手工加工，关淮开始的时候也想找第三方来加工猪蹄，但传统的做法会用火烧、或者用一些化学方法来处理但都会影响味觉和品质，于是决定自己加工。

一个猪蹄刮毛就需要5-10分钟，每个店大概需要100个猪蹄，所以店内大量的工作就是加工猪蹄。

而在选取木瓜方面，关淮也遇到了不少难题。比方说市场上很多木瓜从树上摘下来是生的，放一段时间成熟了再用，然而这样的木瓜无法达到最佳口感。为了追求口味的最佳，关淮花费1个多月筛选了二十多个供应商，才找到了一个能获得木瓜成熟度最佳的供应商。“目前每份木瓜的原材料重量大约7两，经过一系列加工后木瓜的重量约为3两。”

对食材的高要求也让102度健康火锅收获了丰厚的回报，木瓜猪蹄锅一经推出，深受广大消费者欢迎。“推出猪蹄锅之后的营业额，当月就比前一个月增加了30%，后续好几个月也是保持递增状态。”

如今102度健康火锅家的特色锅底，都是以能喝的汤的形式出现，而且加的都是原汤。

很多人开火锅店是为了省事，简化厨房功能，而102健康火锅成功的方法却恰恰相反，为了火锅口味将匠心做到了极致。

既然做的是健康火锅，那么从形象上就要贴合这个主题。之前在这的两家火锅店，环境相对嘈杂，为此，关淮对这两家店的环境进行了升级改造。

现在的102度健康火锅主打小清新的风格，整体棕灰的衬布与造型奇特的灯相互衬托，而明亮的开间墙上又画着各个大学的建筑。

当年嘈杂的小火锅店华丽转身变成精品火锅店之后，店内的环境、服务、产品较之前都有了一个质的飞跃。再说个细节：

近期，102度健康火锅对苏州桥店进行了重新装修，在每个桌子上都设置了一个充电插座，这个插座是由2个普通电源和3个USB插口组成，同时可以满足5部手机充电。并且USB插口配备的是3.1A的电流属于快速充电。很好的解决了现在人在吃饭期间经常需要给手机充电而往往又不容易解决的问题。

说实话，虽然是一些小细节，但正是这些细节会决定顾客在店内的体验，想做好餐饮，小细节也要抓紧才是。

好产品有了，接下来就要让更多人知道这家店的存在

102度健康火锅是最早一批在微博和微信上付诸实施营销活动的商家。2011年他们着重进行微博营销，2014年则在微信上加大了营销推广力度。

在微博上推广时，客人微博营销晒图片艾特商家互动，晒微博即可享受85折优惠，很多小伙伴会晒微博转发。微信分享朋友圈也是相同的方式，并且商家在微信公众号上也时常会有一些互动活动，譬如搞一些抽奖、免单之类的互动，店内的最高奖品是苹果手机，而做这些的目的，除了引流之外，更是为了提高餐饮经营的效率，比如说目前102度健康火锅，经做到了全部顾客的微信点餐买单的全覆盖。

▲102度健康火锅微博转发的顾客的微博

而大部分的商家是从2015年才开始做这样的运营，可以说关淮紧跟着传播环境的变化。随着现在微信公众账号的整体阅读量下降，店内也逐渐减少了微信的活动频次，而把更多的精力放到了如何提高产品质上面。

此外，关淮在采访中告诉笔者，目前商家在美团点评上的折扣和店内的折扣是一样的（都是88折），但通过美团点评到店消费的人群依然占到了店内总消费的20%左右，这充分说明了2个问题：1、美团点评给点内的拉新作用还是很明显。2、很多消费者已经养成了在美团点评上消费而不仅仅是在于美团点评上的优惠信息。

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