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介绍几种外卖提高客单价的方法

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自从平台改变抽佣模式后，低客单价的的外卖店利润进一步被压缩，太远的订单亏钱、太晚的订单亏钱。
 
在商家圈甚至有一种共识，那就是：
 
“低于20元人均的纯外卖小店，已经很难盈利了。”

 
可以说，没有一个外卖商家不想提高客单价的，但这不是单纯的涨价或者加几个菜能做到的。怎样才能让进店用户买你的帐是关键。
 
有些外卖商家的高人均是你羡慕不来的，因为人家餐饮的DNA里就刻着“贵”这个字。
 
比如，我下面这几个高客单价商家，可以看到这些店贵的方式，你是学不来。
 


这些没有改造余地例子抛开不提，小编发现有相当一部分外卖商家其实可以通过改造，提高客单价，甚至成为高客单价的店铺。下面我们由提升价格由低到高的顺序来讨论一下：
 
（重点在第二条）
 
一、能提高客单价2~5元的小技巧——同品类的差异化
 
“物依稀为贵”这个道理大家都懂，但不是真的懂。
 
在外卖上，即使你在一个赛道很宽的品类，只要你找到与其它人的差异，就能让你比普通同类的客单价高2~5元。
 
炸鸡这个品类大家都很熟悉了，基本客单价就在19~25元之间：

 

各位商家可以看看自己商圈内的炸鸡店，总的来说分两类：
 
“韩式炸鸡”：裹蜂蜜，放甜辣酱；“叫了只鸡”：麦当劳式快餐做法，无出其左右。
 
除了龙头口碑特别好的商家能做出高价以外，其它的商家基本都是价格段厮杀，外加一点点的评价维护，
 
但是你看我们商圈新开的这个“中式炸鸡”，他就找到很好的一个切入点来区别其它商家。在我们公司附近的炸鸡界，最近出了一个“蒙古烤鸡”也是客单价28元，而且销量很好。
 
只要它的口味OK，稍微贵那么2~5元钱，用户接受度完全可以。
 
因为你的稀缺性，造就：
 
1、新客愿意多花几块钱尝个新鲜。
2、老客复购竞争小，想吃韩式炸鸡的顾客要在100家店里选，而想吃中式炸鸡的只能在3家里面选。

 
这个同品类找差异化进行改造的方法，如果用的好，可以让你的店铺比同行高几块钱，但是很难跳出品类的局限。
 
二、摒弃单一主食模式，客单价立刻翻倍
 
小编发现，有部分老板不是自己的东西不好，因为菜单的设定上全错了，把顾客往低价去引导。
 
怎么进入误区的呢？就是我们的商家太懂事，帮顾客想好最性价比高的搭配，同时也不信任外卖平台会有人愿意花费超过50元一单。这种思想的引导下，就容易把店做low。
 
举几个我们运营中的例子：
 
1、同样是港式，为什么有的人均24，有的人均60？
 
我们商圈有个性价比很高的港式外卖，我们公司的同事经常点这家，因为很实惠，同时又很惋惜，觉得这样一家优质店铺虽然销量看着不错，但是由于菜单的设计错误把总体用户的单价做的太低了。
 

那么，问题出在哪里呢？
 
可以看一下菜单分类前列的蝶头饭实在过于丰富了。

我计算了一下：这些蝶头饭一共14种，总销售数量1385份。
 
如果一单一份主食的话，这个占有率达到93%了。
 
老板抱着进门必让客户下单的决心，准备了一个又一个能吃饱、搭配完美的蝶头饭。
 
到头来，进店的用户只要点这一个菜品就没有遗憾了，可以吃很好的一餐，连蔬菜都不用搭配。
 
导致菜单后面的卤水、烧腊、小炒、小吃这些菜品的下单率很低很低。最后造成它的客单价只能停留在一份蝶头饭的价格附近。
 
再反观一下我们工作室给客户做的一个港式外卖：


客单价是可以达到55元的，而且销量也不错，单平台可以做到2400+。
 
大家都知道其实茶餐厅的产品结构都是差不多的，为什么我们做的这家能把客单价做高呢？
 
核心点就是菜单不要制造一类完美的主食型菜品去给顾客选，把顾客的下单习惯锁死。
 
而是提供的菜品搭配是多样性的。


从这张菜单截图可以看到，我们的主食首先类别就很多有餐饭、粉面、靓粥，价格高低不等。同时还有更加丰富的小炒、烧腊做搭配。
 
这样用户可以简单只点一份主食，也可以豪华一点加些配菜，更可以多人拼单，丰俭由人。
 
过去只做过低客单价的外卖老板对这种高客单价外卖店的订单结构有很大的误区。认为，高客单价的外卖店，就是每个订单金额都很高。
 
给大家看这个店的订单客单价分布：




事实是：高客单价的外卖店的订单结构也是有小额订单，重要的是中高客单价的订单要多，尤其是大额订单要多。
 
那大额订单哪里来呢？

 
肯定不能一个波士顿龙虾饭299元这么卖吧？就算老天开眼一个月卖出2单，那也不叫赚钱呐。
 
外卖不光要高价，还要保持高频才行。

 
多数的大额订单都是多人就餐的拼单或者团餐，菜单的重点是菜品丰富，并且搭配余地大。
 
所以，当你想做一个高客单的外卖店时，重点不是去搞装修、搞菜品描述这些附加的部分。还是要把菜单的结构做好，做健康。只要你所在的外卖市场够大，你就会有对应的高客单价客户下单。

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