豪虾创业日志之《5%~10%》

成都这两天疫情复发，我今天没有出门，原本计划晚餐在家里做，结果懒病发作，到饭点时决定还是点外卖算了，我现在点外卖，有点排斥那种菜单折扣很低的餐厅，于是专门挑选了一家菜品没有设置折扣价的餐厅，心想这么傲娇的餐厅，味道应该不差！

事实证明，我还是太“年轻”了，菜品味道着实很一般，菜一半都没吃到，米饭就干完了，结果在收拾桌子时，看到了一张现金红包卡，正面有个二维码，以及右下角“10元”红包的字样；反面则是领取红包的规则和条件：加老板微信，还必须在平台给五星好评，外加按要求嗮图！

看到这个卡片，我第一反应，是背面的要求有点过分，作为消费者，我不仅没有产生扫码的欲望，甚至还有点反感，但同时，我自己也是个餐饮老板，想知道消费者对于这种现金红包卡的态度，于是当即决定在朋友圈做一个针对性调研！

八点半我发出调研信息，结果，在不到一个小时时间里，我收到超过150份反馈，与我猜想的一样，绝大多数参与回答的，都选择了放弃扫码领红包，只有不到十个人，表示会领取，不过也有前提，那就是味道确实好，决定下次还要点外卖时，才会领取！

在朋友们的留言中，绝大多数人都表示对这种方式无感，其中还有18个人明显表示反感和厌恶，甚至，有3个小伙伴上升到道德层面，觉得因为红包写五星好评的行为，是“助纣为虐”……，基于这样一个临时起意的调研，我觉得很有价值，于是决定单独写一篇日志来说明！

我们先看商家，现在很多商家都在做这样的行为，也就是往外卖袋里塞入小卡片，目的无非两个：其一是给门店增加好评量；其二是将属于美团的公域客户，转化为属于自己的微信会员。商家知道，消费者知道，当然，平台也知道，所以平台明令禁止这样的行为，但，很多商家照样“顶风作案”！

再看消费者，好几个朋友留言，说我在朋友圈的调研其实是不准确的，因为受众面太窄，样本太小，我的朋友圈里，有4000多人是分布在全国各地的餐饮老板，真正的消费者不足1000人，回答问题的朋友，大多数都是收入还不错的中高收入人群，而缺乏基层上班族的数据！

确实，我认同这个说法，这个随意的调研，因为样本范围和基数都不够，所以确实无法准确评估，但这不是我今晚这篇日志的重点，我真正想说明和强调的是：假设这个调研数据是完全真实的，也就是把样本范围放大到所有收入段的消费者，以及样本由150个，扩大到150万个！

如果还是这个结果呢？也就是，不考虑样本范围和样本基数情况下，如果调研结果就是有90%的人都不接受商家的“示好”，那这样的活动是有意义？还是没意义？老板知道这个结果后，是继续推行？还是选择放弃？给大家几秒钟时间想一下：

如果你就是这位老板，当你明确的知道，购买你产品的消费者里，有90%的人对你拉动复购的行为都无动于衷，甚至其中一部分还十分反感时，你下一步会采取什么行动？

OK，暂定思考，我们接着往下看！

如果你的选择是放弃，那么现实必然触动你去思考：为什么这么多商家还在乐此不彼的做这样的事情？难道是这些商家不知道消费者的意见？很明显不可能，因为他们每天，每一单外卖都附带了这样的行为，所以，做这个活动的每个老板，其实都非常清楚它的实际效果！

这就是事实！什么意思呢？假设前面的命题成立，也就是90%的消费者都对商家的活动视而不见，但仍然阻挡不了商家继续做这个活动的事实，那么，我们必然想要解开的疑惑，就是满脑袋的问号：

为啥子喃？

我们先回顾一下商家做这件事的目的，主要有两个：其一是想增加门店的好评量，这个目的能达到么？可以的！哪怕只有一个消费者来领红包，也相当于增加了一条五星好评，弄明白这个逻辑后，再参照商家的日销单量，我们就能瞬间恍然大悟：

如果一个商家每天有100单外卖，其中只有5%的人为了红包而写好评，那这个商家当天就会增加5条五星好评，如果是10%，则会增加10条，一个月下来，平台里会额外多出150~300条五星好评，从成本角度考虑，10元红包的话，那么月总营销成本为1500~3000元。

没有开过餐厅的老板，可能对这个数据无感，但是，只要是开过餐厅的老板，都清楚，不管在任何公众平台上，想要增加300条有效好评，其成本都不可能是3000元，大概率是十倍以上的代价：3万块都做不到这个效果！开过餐厅的老板都知道，这有多么困难！

因此，哪怕是90%的人都不喜欢，没关系，只要有剩下10%的人愿意因为红包而给好评，对于商家来说，都是投入产出比最好的营销活动（没有之一），如果加上因好评而带来的衍生收益，那就更可怕了，因此，表面上看似糟糕的活动，对商家来说，实际上是投入产出比很好的妙招！

如果商家第一个目的达到，那么第二个目的也就顺理成章的完成，也就是每天有5~10个外卖消费者，加老板的微信领红包，变成他的微信好友，只要坚持做下去，一个月就有300个外卖好友，一年呢？就有3650个属于自己的微信外卖好友，只要老板花精力与这些外卖精准用户互动，它的生意不可能太差！

看到这里，就引出我们今晚这篇日志的话题核心了！那就是餐饮生意，到底做的是什么人的生意？关于这个问题，有很多很多人在回答，也有很多很多的答案，其中，绝大多数人的答案，都离不开五个字，那就是：

目标消费者！！！

这五个字，几乎是烂大街的词了，大多数人都常常挂在嘴边，但遗憾的是：它只是一个概数，而非一个确数，比如，“小龙虾的目标消费者是年轻人”这句话，看起来很正确，但其实它是一句废话！

为什么？

因为，并不是每一个年轻人都喜欢吃小龙虾，而且就算是每一个年轻人都喜欢吃小龙虾，这和你的小龙虾店有什么关系？就算你家小龙虾店有500平方，能同时容纳200人就餐，一天翻台十轮，每天可容纳2000人吃虾，请问，上亿的“年轻人”你怎么接待？

看到这里，不知道大家是否明白我即将要表达的意思：餐饮是一门受限于“时间”和“空间”的生意，做的永远都是“有限人群”的生意，如果你认同，那么必然就要接着回答下一个问题：

有限人群是指哪些人群？

如果用今晚调研的例子，就是第一次点了你家菜品后，还愿意加你微信，领你红包，给你好评，下次还点你家外卖的用户；如果用刚才小龙虾的例子，就是那些喜欢龙虾的年轻人里，到你家来吃过一次以后，还愿意再次和多次来消费的龙虾爱好者！

目标消费者作为“概数”，完全没价值，是一句废话，它要想变得有价值，必须变成“确数”：到底有多少个人：你家餐厅每天如果想接待100桌，那你家每天只需要100个喜欢吃龙虾的年轻人进店买单即可，一个月需要3000个，一年呢？

需要36500个喜欢吃虾的年轻人！

也就是说，你如果在成都开龙虾店，而且在一年时间内，店里一个回头客都没有的极端情况下，你实际上所要努力的，仅仅是从2000万成都人里，找出那36500个喜欢吃虾的年轻人，愿意到你家吃一次即可！

如果你家产品龙虾品质和味道好，有人愿意每年来吃4次，那恭喜你，只需要找到这么9100个人即可；如果你家服务，装修，位置这些也都很好，有人愿意每个月都来吃一次，那恭喜你，只需要找到这么3650个人即可；如果你做成龙头，有人愿意每个月来吃两次，那么1800个人就可以让你家餐厅每天100桌以上……

通过这个案例，大家可以发现：任何一个餐厅，在时间和空间的限制下，它做的都是有限人群的生意，所谓有限人群，就是目标消费者里面那些，认同并喜欢自家餐厅的人，怎么评估他们是否喜欢，以及喜欢程度？就看他们以什么频次到店消费：每个月都来就是真喜欢，一年来一次就是不喜欢！

同理，回到今晚外卖的案例，这个外卖商家，哪怕我朋友圈里90%的人都不会扫码领红包，这个情况就是真实情况，也不要因此去取消这个活动，只要剩下的10%愿意扫码，那么就每天坚持不懈的做下去，每天增加10个精准的外卖好友，一年下来有3650个外卖好友！

知道背后可怕的价值么？如果他们能以月均一次的方式在你家点外卖，平摊到每一天，光靠这些人，就已经能做到日均百单！就算是其中一半的人做到月均一次，那也是日均50单的保底单量，这不比在美团上烧钱买流量，请人弄虚作假搞假数据更香么？

因此，行文至此，到了该结束的时候了，今天的日志，点到即止的说了很多餐饮的知识点，但核心其实就一点：任何一个餐厅，不管你经营什么产品，也不管你家产品味道好到什么程度，永远都是做“有限人群”的生意，而这个有限人群，内部取决于你家餐厅经营的时间和空间；外部取决于多少人对你家餐厅的认同！

开餐厅，既不要事是而非的拿着一些大词和概数来夸夸其谈，也不要因为部分消费者（哪怕是大部分）对自家餐厅的不喜欢而变来变去，作为特色餐饮，能围绕一个“目标”，坚定不移的积累喜欢自家餐厅和产品的人，日拱一卒的付出，只要时间到了，经营目标也就一定能到，不需要担心生意的问题。

而这个目标，就是从目标消费者里，找出那些愿意反复到店里高频复购买单的精准消费者，复购频次要以月为单位，不能以年，也不能以天，放弃那些来过一次不来的人，不管什么原因，都不重要，重要的是，那些愿意反复来的人，他们为什么愿意反复来，以及这部分的比例是否达到：5~10%！

希望对餐饮同行朋友们有所启发！