本期看点:
1、2021年下沉市场火锅品牌影响力排行榜TOP20
2、有料火锅为何成为下沉市场的品类王者
3、想做下沉市场,你还有哪些机会
近年来,随着一二线市场获客成本的高涨和流量红利的消亡,三四五线的下沉市场快速崛起,已然成为新经济、新消费的中流砥柱。
下沉市场生活着近10亿人,占全国总人口的70%以上;除掉房贷、房租,三线城市的人均可支配收入比一二线的都高;抖音、快手等短视频平台的流行正在缩短与一二线城市的“潮流剪刀差”。
换句话说,人数众多,消费能力强,审美向一二线看齐的下沉市场才是众多消费品牌的蓝海战场。
如今,层出不穷的火锅品牌们洞见了这一趋势,并在广袤的三四五线城市生根发芽,茁壮成长。
火锅餐见数据研究院综合抖音话题、百度搜索量、美团、大众点评、窄门餐眼等数据,根据在营门店数、下沉市场的门店占比、曝光/搜索量、好评度等多个维度,评选出了下沉市场火锅品牌TOP20。
根据上文图表不难看出,有料火锅、重庆火锅、小火锅、市井火锅等,较受市场欢迎。
有料火锅以60%的占比位居下沉市场首位,且多为鱼、虾、鸡等品类,其火爆原因有这么几个:
心理学上有个“熟悉效应”,意思是,我们会偏好自己熟悉的事物。
鸡鸭鱼肉都是生活中常吃、常见之物,做成火锅,仍未跳出熟悉的范畴,只是转换了应用场景。
打广告跟熟悉效应,属于同一个逻辑,你经常见到某个广告,熟悉了,就可能会购买。
从有料火锅中,我们能够得到一个启示——要做顾客熟悉的品类,换言之,做顾客认知中“有且强”的品类,这样能节省大量市场教育成本。
有料火锅的客单价基本在45元~60元,这个价位对于下沉市场也能够接受,如果做成套餐价格会更低。
试想,同样的价钱,一个锅底有料,一个锅底全汤,顾客的心理感受肯定不同,尤其对于精打细算的小城大众而言,“有料”意味着“很值”。
像排名第二的六小六鲜汤豆花鱼,门店217家,客单价52元,好评率竟达到89.99%,可谓叫好叫座。
如果在美团购买套餐,客单价仅为40元左右,而且吃鱼火锅不涮菜直接配米饭的顾客,大有人在。
当下,很多行业都在提倡“性价比”,到底什么是性价比?
性价比就是,
顾
客愿意买单、复购,而且对品牌还有尊敬感,简单说就是,
便宜,但不廉价
。
行军打仗,后勤补给很关键,供应链的稳定和成熟,才能更好地支撑餐饮企业开疆拓土。
以鸡肉为例,2021年,中国人吃掉了70亿只鸡,庞大的数字背后,是极强的供应能力。
鸡肉产业链从食品安全标准,到养殖、加工、运输、仓储、门店,再到配套供应服务商,已经形成了完整的上下游链条。
一大批鸡肉大牌供应商,如圣农、嘉基、荷美尔等,为餐饮品牌们提供着可靠的原料输入。
▲ 余乐圈火锅鸡
重庆火锅作为火锅最大品类之一,本身具有强大的号召力,不仅有大品牌坐镇一二线城市,连下沉市场也经常见其身影。
在味型上,辣味是当下最为受欢迎的味型,辣是一种痛觉,有记忆点,有成瘾性,其次是酸和甜,即便这三种味型放到全国餐饮格局中看,也并无异议——酸菜鱼、奶茶都是大热的品类。
重庆火锅因其重油重辣而广受欢迎,成瘾的辣味自然也渗透到了全国的各个角落。这也是基因决定。
上榜品牌如豪渝、巴庄、一嘴香等的加盟模式都很成熟,利于快速复制。
目前,中国餐饮的加盟模式,也从早先的1.0进化到4.0(详见《2022中国火锅行业大数据报告》),对于下沉市场的加盟模式而言,要做出品牌、利于管理,加盟上还须多思考。
像吴老幺火锅的模式就可以借鉴,他们从直营、联营和联盟三个维度进行拓店,既保护了品牌,也让加盟商赚到钱,人力资源也能跟上品牌前进的脚步。
在很多大众看来,重庆俨然是火锅的代名词,无论是广告、娱乐、品宣,“重庆”二字给大众传递的信息,很大程度上是“火锅”。
像商家的广告、全国性的公关活动、还是电影中的桥段,都在不断强化“重庆火锅”的认知。
不用市场教育是一方面,更重要的是,重庆还传递了正宗火锅的信息。
从客单价上看,重庆火锅高于大部分有料锅底,如果客单价能够再降低,相信触角会延伸更广、更深。
排名第二、第四的吾蜀巷子小火锅和健晟星期天火锅,在三四五线城市的门店占比极高,分别为90.92%和84.35%,好评率则均超93%,可以说是极度下沉、极度好评的“双极”代表。
吾蜀巷子最大的特点就是用极致性价比,聚焦并打透某几个下沉城市。
它采用了“小份菜+一人一锅”的模式,菜品单价3~10元不等,锅底3~9元不等,平均客单价仅40元,性价比极高。其门店在很多当地的商圈好评榜都排名前三。
目前其在营门店90+,主要分布在河南安阳、河北邯郸等地,仅在这两地就分别有38家、33家。
对比海底捞的城市分布,能有如此规模布局的也不过10余个城市,且多为一线、新一线城市(如北上广深杭等),而在三四五线城市,海底捞门店都没有这么密。
可见,下沉市场留给中小火锅品牌们的空间依然很大。吾蜀巷子的打法,
对规模在百家之内的火锅品牌而言,很有借鉴意义。
同为小火锅的健晟星期天,最重要的策略是“免费策略+抖音营销+区域聚焦”。
比如水果、小吃、奶茶、咖啡全免费、会员啤酒免费,部分门店还推出了抖音超值套餐,效果显著,目前,
“健晟星期天火锅”相关话题的抖音播放量已高达1100w+次,非常可观。
与此同时,健晟星期天聚焦东北、内蒙与河北,
现在营门店已突破240+,典型的区域性品牌之王。
除了小火锅,还有一些市井火锅、盅盅火锅、集市火锅上榜,总体而言,这类火锅最为突出的特点就是小份菜、极致性价比。
下沉市场有着极为广阔的空间,然而随着各大品牌的涌入和本土品牌的兴起,竞争也日趋白热化。我们应该从环境变量和基因优势中找到自己生存的机会。