根据中国烹饪协会公布的数据，2018年中国餐饮百强企业总营业收入为2410.7亿元。其中，餐饮百强企业总营业收入占全国餐饮收入的比重为5.6%，行业集中度较低。
以餐饮产值位居全国首位的山东省为例。
2018年有20多万家小微餐饮商户，其中，小餐饮商户有 9.13万家。2019年6月，北京市持有有效许可证（包括《北京市小规模食品生产经营许可证》）餐饮单位约9.7万家，实际经营餐饮单位有7万家，其中超过一半是小餐饮商户。
小企业如何有大作为？
小餐饮具有经营面积小、门槛低、投资少、经营方式灵活等方面的特点，是创新创业的活跃领域，在消费升级的大背景下，不仅是小吃快餐，整个小餐饮品牌都将迎来品牌化、连锁规模化的发展机会。
2018年新开餐饮商户分品类数量分布
然而小企业资金有限，如何用有限的资金达到预期的营销效果？我们需要思考以下几个问题。
A：目标客群是哪些人？
大企业的成功经验值得借鉴，但绝不能照搬，小企业应根据自身情况，采取与大企业不同的策略。
小企业面对以寡敌众的“战局”要打“狙击战”，发挥“作战武器”优势。相对于大企业，小企业在哪些方面是弱势？
很明显，小企业在市场份额、引流能力、品牌认知度、运营效率等方面都难以与大企业抗衡。所以要改变思路，不能“正面硬刚”。
对于小企业来讲，专注细分市场，贴合区域人群，尤其是更容易被大企业所忽略的那部分客群。
同时加固企业内功，从吸引顾客注意到引起顾客复购，这一落地过程的各个体验环节进行优化，使顾客获得归属感，让餐厅成为目标顾客心目中的区域第一品牌。
这是小企业应当遵循的竞争法则。
如何做？
具体来说，首先是曝光度，即看到店铺信息的人数。
曝光信息吸引力（如优惠力度、呈现效果等）的强弱，将直接影响初次消费客流。随后的顾客满意度、竞争强度和唤醒政策等因素，将对重复消费客流产生重要影响。
串亭居酒屋
例如，串亭居酒屋创始人丁一把引流营销比作“歼灭战”，把截流营销比作“狙击战”。
“歼灭战”的定位是覆盖主流客群，在营销上实施空中打击，在运营上发挥规模优势，目标是市场份额第一；“狙击战”的定位则是专注细分人群，在营销上用巷战展示魅力，在运营上获得用户归属，目标是区域心智第一。
“小部队”作战，“定向打击”很重要，“打击”的目标要细分。前面提到的“狙击战”的定位：专注细分人群，也就是说让食客觉得这就是他要找的餐厅。
串亭居酒屋
在这一点上串亭居酒屋是这样做的：
在做顾客细分的时候，串亭了解到餐厅顾客群中硕士及以上学位的顾客占比达到33%以上，因此在餐厅的宣传信息中特别加注了餐厅的获奖明细。
同时，因为餐厅的选址，从事金融行业的顾客也很多，因此餐厅在营销的宣传语中会用到“内有天台，股民慎入”等表述，这样更容易拉近与食客的距离，引起他们的消费共鸣等，这就是餐厅与细分顾客的匹配。
店内活动、满减优惠一目了然
B：我们的优势是什么？
如今网络飞速发展，让“小部队”们可以通过多种渠道提高曝光率。
除了传统的线下渠道，方便快捷的线上渠道对小企业来说十分重要，微博、微信、抖音、大众点评等。宣传到位了、吸引到消费者的注意了，那么消费者会不会进店就要看店铺魅力了。
这时小企业的优势再次显现。
小企业不需要拘于大企业统一化店面设计的限制，可以用新奇的方式打造餐厅的风格、布局等，满足顾客的猎奇心理，使顾客产生兴奋感。
当你徘徊在一家购物中心的美食区，正在为吃什么犹豫不决，突然看到一辆色彩艳丽的货车，是不是会不自觉地停下脚步多看几眼？
“小部队”的作战细节还有很多。如使顾客获得安心感、在店内营造出兴隆感、为顾客制造惊喜感等等。
周年庆海报
如何做？
例如，餐厅门口的宣传海报写着，“本周特供XX创意菜品”、“季节限定，新口味XX菜限时体验”、“周年庆XX招牌菜限时特价”等等。
此外可以增加一些有创意的活动。北京一家烤肉店偶尔会传出摇骰子的声音，这是为什么？原来这是该店推出的趣味活动。
到店的顾客点完菜后，会有一名服务员拿着一个装着两枚骰子的小筒来到顾客身边，和顾客玩摇骰子的游戏，由顾客选择比大还是比小，一局定胜负，如果顾客赢了就能免费得到一杯该店的招牌自酿啤酒。
这种活动无论输赢，都能博得顾客开心一笑，也能带来惊喜感，自然能为餐厅加分。
在消费升级的大背景下，不仅是小吃快餐，整个小餐饮贩卖的不再只是“好吃的产品”，还有“更好的版本”。找准定位、把握细节、做好产品，维系住现有客源，把握好这几点，小企业也能有大作为。
采编 | 是八角呀 霍东
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