【支招】销售心理学：如何让顾客从“太贵了”转变为“真值钱”

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作为顾客，在购买某种产品时，有两点非常重要，首先是购买这款产品带来的好处深深的打动了消费者（物质需求），其次在购买过程中必须要带给顾客一种赢的感觉，也可以说是舒服的感觉、爽的感觉或者尖叫的感觉（精神需求）。

无论任何产品的销售，销售的对象都是人，是一个活生生、有血有肉的人。如何让顾客彻底感觉到作为人应有的认同和尊重，也是商家必须掌握的核心，因为你销售的不是产品，而是顾客购买产品背后的动机，是对人性或生命的充分了解。

在餐饮业中，销售行为更多是出现在餐厅品牌营销和菜品推荐等环节。无论是哪个层面，都不防用销售员的角度思考问题，将工作理解为面对人的销售行为，也许真会为企业带来意想不到的效果。

1什么“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还是商家?

经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而顾客潜意识的一种感觉。

2如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”由顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?

先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物的反应状态;

其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智。

再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。

说某某产品贵一般有三类顾客：

A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，与其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;

B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;

C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。

3在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

1、 以防为主，先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

2、 先价值、后价格

在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。

正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。

若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

3、 用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

4、 采用价格分解法

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

5、 引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时，我们就应从本套产品的优势引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。

必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。

6、 采用产品示范方法

有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。

来自顾客关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。(来源：销售心理学)

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