“任何一个看似很牛逼的企业背后其创业史都很狗血，都经历了不少艰辛”,道.术.势的兼备似乎一开始就决定了创业是否会成功。2015，我国餐饮新开店比例在66%，营业额增长的只有13%，竞争如此激烈的一个行业，如果一开始闯入就犯了选址，资金准备不足，未有推广计划的大忌下，是否还有成功的机会？
背景
“当时开业后，卡里就5000元，原本以为店开起来了就会有流水，谁知道生意那么差，也没有推广费，只能找一哥们借钱，那时候哥们也没钱，还是他从他老婆那里借的1万。”
这是北京人气连锁烤鱼店「一味一诚」的85后创始人佟雨泽的创业故事，在他看来自己的经历很狗血很惨。
可就是在这样的情况下，一味一诚还是发展起来了，当年借钱的哥们也成了佟雨泽的合作人，如今他们已有西单、霄云、双井等12家分店，明年底北京20家，外地8-10家。
从糊口到品牌化开连锁店，这个31岁的小伙究竟做了什么？美团点评商学院今天跟你聊聊一味一诚的创业故事。
01
“灯下黑”的第一家店如何逆袭？
从狗血创业史说起
“开第一家店就为了糊口，这是老实话。”2009年12月，佟承阳揣着10万块钱在北新桥附近的东四北大街开了第一家一味一诚。
“当时自己的店位置特别不好，和簋街是一个交叉口，那边都是老北京，低保户的一些人群，对面有个卤煮特别火，但这条街就没有人，说句不好听的就叫‘灯下黑’，真的是通过大众点评生硬的拉过来的客人。”
选址理论里面有一点就是不能选在两个地铁口的中间，而当时的佟雨泽的店就在那个位置，”这店面五年换了4家店，前一年是浙南的土菜，给装修的人也说这个地方不行，这店得赔钱。“
正如装修师傅所言，佟雨泽果然遇到了危机。
原本他以为店开起来了就会有流水，为此也没有把开业后的推广费用计入预算，但没料到是营业情况根本不理想，必须依赖于推广。“当时开业后，卡里就剩5000元，12月18号开业，开店每天最高营业额只有800元，有时候才300元。”
于是，就出现了本文开头的那幕，佟雨泽只好找哥们借推广费。
借来推广费用后，佟雨泽把15000元用在了大众点评的川菜排名和区域曝光上，”那个时候大众点评特别好使，我在12月23号上优惠券，套餐68元两位，24号圣诞夜就爆了，一下把日均400的营业额提升到了3500左右（这还是活动后的交易额）一天营业额，白天人会比较少，晚上人多。”
在这样的情况下，佟雨泽摸索着把一味一诚做了起来，当年借了钱的哥们也成了佟雨泽的合作人，而如今，他们在北京已经有了12家店。
02
餐饮企业创业，最重要三点
坑里学出来的经验
经历过血的教训，在佟雨泽看来，一家餐饮企业想要创业成功，最重的是三点：选址，产品，营销，其他的画圈，别越过就行。其中选址很重要，产品和营销都是持续性的，选址是阶段性的。
（1） 选址
第一家店之所以狗血，除了资金之外，佟雨泽遇到的最大问题是店址不好。不过幸运的是，2003-2013年是餐饮的黄金10年，一味一诚赶上了，在各种努力下，他们熬出头了。
▲对食客来说，一味一诚不只是一家店，更是伙伴
后来，东四店拆迁，佟雨泽也在不断开设分店的过程中，逐渐摸索到了选址的门道。
1.要对选址所在的商圈进行前期调研。
周围的客户，潜在客户有多少人，构成，收入，特性……消费习惯是什么样的，有没有餐饮街，要进行蹲点，看位置客人的流动情况怎么样，领居家消费怎么样。餐饮街的定位都能判断一些，社区店的话就看周边的消费能力。
2.走访，蹲点至少要蹲2个礼拜。周一，周五，周六周日，最少4天一周。
3.人流动向也要注意。
在佟雨泽看来，海底捞，外婆家是造人流的，其余的大都是吃人流，就比如他所在的烤鱼菜系，所以人流动向十分关键。
“比如簋街一南一北就差别很大，从人流动向看北边基本上是从东直门那边过来的，那边餐厅少。而南边来的基本上是从后海，南锣鼓巷来的人，那边本身就有不少餐厅，车基本上都是来自于北边，所以北面好，胡大最火的店就在北面，仔仔也好几个店都在北面，胡大开在南边也是因为后来有了人气。”
“这些经验一来都是血的教训，一个坑一个坑的踩出来的。国展第三个店由于选址问题，准备关了转让；而另外一个店的选址就不错，150平，才20个桌子，能做50-60万每月，特别后悔没有把一层也拿下，火齐就在那里发的家。小而美也是一个出路。”
4.好地段再贵也拿，不好再便宜也不要。
佟雨泽举了自己在西单大悦城的例子。
“西单大悦城租金很高，一个店开起来就得200万左右”。但其人流量很足，可以为店里带来更多的客流。
而且商家选择商场开店有一大好处就是商场排他性，保证多样性，保证独特性。一层楼肯定不会允许开2家同品类的店，这也是一种保障。
（2） 产品
关于产品这点，佟承阳觉得一味一诚并不是以独特口味取胜。”在口味上，底料14年上半年就锁定了，入口不燥，回甜，用的当地纯的郫县豆瓣。“
一味一诚，更注重的是另外两点：
一是细分群体，抓住认可自己口味的客人，喜欢我们的顾客让她满意。
“烤鱼这个品类是在市场上已经有了，做餐饮首先得切重一个点，每家都有细分品类，这个定位也和老板的思维有关。一味一诚定位的是更年轻，更文艺，更有情怀，适合朋友聚餐，情侣聚餐的烤鱼店。”
“在装修及格调方面，自身也在更新，每个店的风格都不一样，也在找自己的东西。”
“年底西单也重新装，主打户外风格，以后也基本上是这种风格，年轻人分很多，80-95后这个年龄段的人随时年龄的收入的增加对于品质的东西会有更多需求，想法会变得平和一些，追求有质感一些，有车以后都会喜欢户外游，登山等，在城市内做一个户外的主题的感觉和烤鱼结合在一块其实也是一种微创新。其实户外也是一种性格解放的形式，滑板，攀岩，蹦极，跑酷…都是在解放天性。”
第二点是，优化食材生产–购买–运输流程，保证成本的同时确保食材的纯正性。
“菜品稳定性的保证。食材，配料，比如鸡油，牛油都液态的，鲜的，菜油必须是现榨的，菜籽油没有兑任何其他东西（比如水），保证原料的纯正。原材料的成本虽然高，但因为是原产地做的，没有中间商的盘剥，所以还是比较低。”
“菜品的标准化，一味一诚的菜品和海底捞的菜品是一样的，保证新鲜，统一标准，第二天的食材会当天晚上运送到各个门店“
（3） 营销
关于营销方面，佟雨泽认为自身目前营销方式也很单一，并不是很满意。但他的一些案例，仍旧具备参考价值。
营销手段得实时更新
“最开始是靠优惠券吸引客流，但优惠券是那个时代的产出，团购出来后优惠券就很弱化了，渐渐退出了。2010-12年团购占主角，2013年才回归商户通。后来，刚开的店就是微博群发，不过目前微博没什么效果了。”
打折的反面教材
“2014年的上半年不是特别好，标准化也还没建立出来，大力的折扣活动导致第四季度（旺季）0利润。当时做烤鱼5折，进店就5折，不分生意好坏，所有店全部都做，所以挺痛恨打折这个事情。”
拉新留存，活用大众点评
在文章开头，已经介绍过大众点评对一味一诚创始店开业的影响，在此不再敷述。而如今的新店营销方面，佟雨泽比较认可的是做霸王餐，以及在大众点评上做区域曝光。他据此介绍了一整套拉新的方法。
“❶霸王餐是非常不错的，其中一个新门店刚做了霸王餐活动，拿了3000张券做，一张100元，回收率很高，迅速积累口碑。这样也是为了快速积累点评；
❷在大众点评上使用区域曝光，口碑能迅速积累起来人气，店铺不到一个月就到了4星半，开业10天到的4星半，消费者对环境，味道都感觉不错； ❸再配合推广通进行曝光，一天一千，一个月3万，一年36万的推广费用，做了一年多了；
❹商户通，让你最快的速度看到这个店的经营产品，用高清的好看的图让你最快的简易的理解这个产品好不好。
❺团购，闪惠是打通支付的一环，这是一套的东西。“
品牌化
关于品牌的方向，其实佟掌柜开第一家一味一诚只为养家，至于品牌化，也是2013年才有的想法。公司也是13年才开始成立，开始发力。
至于品牌化的效果，可以从一味一诚的扩张速度见到端倪——2012年开2家，2013年1家，2014年1家，2015年7家，2016年预计8家。
03
闯荡餐饮江湖还需要四样东西
除了以上四点之外，佟雨泽这个自认为还是初学者的餐饮人认为，想要闯荡餐饮江湖，还需要兴趣、学习力、执行力、沟通，这四项能力。
“首先要热爱这个行业，喜欢这个行业，对吃不感兴趣就没意思了，不善于交际也获取不了资源。”
“为何餐饮行业都聚集到一波？因为很多餐饮都在稳中下降。消费归于理性，同行竞争太激烈，跨界的涉足餐饮等等。每天开业一家倒闭三家。现在发展太快了，缺乏学习就会脱节，抱团很重要。我们也经常一起交流沟通，取长补短。”学习是餐饮人永恒的过程。
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