北方某四线县城,一个山寨蜜雪冰城的品牌,投资15万,日均营业额2500,月入3万。
产品毛利58%-60%,一个月30天,前10天赚回房租人工等成本,后20天毛利基本等于纯利。
生意比同一商场的正牌蜜雪冰城还好,这个非典型案例,是如何实现的?
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在县城开奶茶店,投资15万,月入3万
4个员工,1900元/月/人。年房租3万块,月租2500元。
日均营业额2500元,高峰期做到过6000/7000元,产品毛利58%-60%。
简单来说,一个月里面,2天的销量能把房租卖出来,再用6天的销量能hold住人工成本和杂项。剩下20天,毛利就是纯利了。
在一个县城的商场,靠4-8元低客单价的奶茶,月入3万,确实有点狠了。
而且其让同一商场的蜜雪冰城员工从8个人减配到6人,日营业额从6000-7000降到2000-3000。
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山寨如何打赢正版蜜雪冰城?
山寨打赢正版,必然不是产品层面上的PK。复盘一下这家店是怎么做到的:
这是商场外的一条街,尽管看起来不咋样,但挡不住相对的“消费升级”。年轻人、小朋友不喝冰镇饮料了,来杯4-5元的奶茶的“高级”需求开始攀升。
这是所谓的奶茶消费红利,一二线城市消费需求趋于饱和,竞争激烈,吃的是存量市场。而四五线城市还属于增量市场。
做增量市场相对粗放,这个时候你只要是个基础款奶茶,选好位置,生意就可能不错。而在存量市场里面,则需要不断迭代,玩出更多细分或者升级,才能赢得消费者认可。
这家店开在一个新的商业体里,这句话里面“新”不是重点,“商业体”也不是重点,重点是这个地方曾经没有商业体。这也就是四五线城市商业体的红利,所以该商场人流量会有保证。
上面也说了,商业体的红利,但商场这么大,具体选在哪里呢?先介绍一下商场大概的情况。
门店所在的商场正门
楼层布局:
- 1楼就是这家和蜜雪冰城。这家店靠近上扶梯,超市出口必经之地,而蜜雪冰城在商场大门入口。目前的经营情况是这家店生意好于蜜雪冰城。
- 4楼两家奶茶店,一家盈利,一家网红属性的奶茶店,亏损中。
综上,这家店的位置,并不是最好的,但是也不差。它吃的是超市的客流,蜜雪冰城虽然拿了整个商场的C位,但从超市客流的角度来看,这家店的位置好于蜜雪冰城。
从消费场景上来说,人们往往习惯于逛超市后消费奶茶,而不是逛超市之前。按照这个思路,我从超市出来,先经过B1超市出口那家奶茶店,再上扶梯,路过这家店,最后离开商场才经过蜜雪冰城。
所以,基于逛超市的人流动线,B1奶茶店截流这家店,这家店截流蜜雪冰城。
但B1那家奶茶店,理论上位置好,为啥奶茶生意不行?
主要原因在于那家店做得杂,装修不上档次,热狗、爆米花卖得不错,奶茶给消费者的感觉就是不专业。
楼上的奶茶店不去分析了,这个商业体还不成熟,目前来商场60%的人流都是奔着超市去的。楼上人流量不够,大部分业态还是在亏损中。
这也侧面反映了,蜜雪冰城暂时干不过皇茶妃饮的主要原因。未来,等商业体成熟了,人流量越来越多,被2/3/4层分散的时候,蜜雪的销量必然会涨起来。
-03-
细节堆砌+关键节点营销
就算有个绝佳位置,激烈竞争下,不会经营,也有被干掉的几率。这家店就经历过一天卖几百块,再到两三千、高峰期六七千的变化。
我个人把其营业额的突破分为三个阶段:新生期、发展期、稳定期。
5月初开业,一天只卖几百块钱,后来陆陆续续搞了一些小的营销活动,生意能做到1000元。
其实做到一千块的时候,已经不赔本了,且略有盈余。大部分老板在做店的时候,基本上到这个阶段,就停滞不前了。
1、搞定商场内部的员工,策略是免费送冰淇淋。老板潜入二三层的商家群,告诉他们“想吃冰淇淋来我这,免费!”而且隔三差五地送,送到你不好意思为止。
送的冰淇淋他还不用自己店里的原材料,特意去市场买最好的。
做生意,就怕人气。越没人气,就越没人敢去买。一个冰淇淋成本一块钱,让商户免费吃到不好意思,以后等他想喝奶茶的时候,好意思不去捧场吗?
2、拿了个大喇叭每天就放一句话:凭超市小票购买奶茶免一元。
这个套路挺常见的,但有句话叫消费者要的不是便宜,而是占便宜。多了一个字,在用户感知层面可是天差地别。
这个活动一搞出来,效果立竿见影,当然也跟客群是价格敏感体相关。
冲动消费的小吃、奶茶店最怕没人。但是你一旦能把队排起来,就等于是把势造了起来。
跟放风筝一个道理,势起来了,就不用再想办法了,这个时候风筝已经能在那个高度自由飞翔了。这家店现在已经把“凭小票减一元”的活动撤了,生意也没见下滑,就是这个道理。
- 比如,经常给员工洗脑,告诉他们皇茶妃饮是很好的品牌,建立认同感;
- 比如,以前工资1500,现在涨到1900,提高员工积极性,降低流动性;
- 比如,前段时间,“港独”事件,送国旗,做到了6000。
所有的细节堆砌+关键节点的关键行为,让这个店进入了高速增长时期。
从5月初开业到现在8月底,4个月的时间进入稳定期。但也只是阶段性的稳定期。
旧的问题解决了,新的问题又得嗷嗷挠头。这才是创业啊。
我突然想到一个假设,如果蜜雪冰城不是开在商场大门口,而是开在这家店隔壁,你觉得他还有胜算吗?留言分享!
统筹|政雨 编辑|孙超 视觉|江飞
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