跟风栽了大跟头，他如何“盘活”自家水煮鱼品牌？

盲目跟风，亏损2000万

对于冯政丰来说，进入餐饮行业完全是一次偶然事件。

在2007年创立蜀都丰之前，冯政丰先后就职于星期六鞋业、百丽集团等上市公司，拥有丰富的零售经验。对于餐饮，他却是一个门外汉。

“机缘巧合结识一位川菜师傅，糊里糊涂开了一家店，”冯政丰如此描述自己开餐馆的经历，在他看来，这纯粹是一种玩票性质，“店面选址很重要，由于第一家店位于福州热门商圈，所以生意还不错，每个月可以赚十几万。”

但是，冯政丰并没有真正弄清楚蜀都丰能够盈利的原因，而暂时一帆风顺的经历，也让他盲目起来，觉得自己无所不能。

“外婆家推出炉鱼子品牌，我们也跟进烤鱼品类；福州本地的周麻婆、醉得意等快餐品牌崛起，我们也复制过类似模式；甚至海鲜火锅，我们也试过······”

用冯政丰自己的话来说，那段时间，他是用“流水线的方式生产品牌”，但是却并没有学到这些品牌的核心。

最终，他算了一笔账，自己前前后后亏了约2000万。

聚焦水煮鱼单品，明厨亮灶亮解决食安问题 

“做什么，亏什么，一点信心都没有了。”冯政丰说，接连的失利，对他打击很大。

就在一筹莫展的时候，福州餐议院院长陈莫建议冯政丰：与其盲目跟风，多品牌发展，不如深耕蜀都丰这个品牌，分析老店能盈利的主要原因是什么!

经过深入调查，冯政丰发现，虽然蜀都丰上菜慢，从点单到上桌，一锅鱼要25分钟，但因为坚持活鱼现杀、现片，保证了食物的口感。相比之下，其他餐饮品牌为了追求连锁化与效率，反而牺牲了新鲜度。

“蜀都丰是在用时间杀敌，慢反而成为它的优势。”陈莫总结，实惠是蜀都丰吸引顾客的最大原因，而聚焦鱼这个品类，将成为蜀都丰突破市场竞争的一大优势。

不过，值得注意的是，在蜀都丰的菜品结构里，卖得最好的是酸菜鱼、沸腾鱼，水煮鱼并不是销量最多的，但最后蜀都丰却将“手工水煮活鱼”写进门店招牌里。

“之所以选择水煮鱼，我们当时是有分析的，酸菜鱼我们做不过太二和另一个品牌。”冯政丰说，“而且之前因为盲目跟风，已经弄得伤痕累累，所以，我们就想着不如打造一个属于自己的爆品。”

在冯政丰眼里，水煮鱼是地道的川菜菜品，拥有很广泛的顾客基础，而且当时福州并没有一家专门做水煮鱼的品牌出现，存在一定的市场空白，这些都成为他最终选定水煮鱼的主要原因。

而为了解决顾客对水煮鱼食材不新鲜、辣椒或老油反复使用等问题的担忧，蜀都丰特意打造了明厨亮灶的环境，通过玻璃橱窗，用户可以看到厨师挑鱼、杀鱼、片鱼、煮鱼的全过程。

另一个令冯政丰特别自豪的措施，还吃鱼前，服务员会将辣椒和少部分辣油盛起来、磨碎，放入特制瓶罐中，做成辣椒酱，让顾客带回家。

“虽然免费帮顾客把辣椒捞起来，制成酱需要时间和人工成本，但我们就是希望通过这样一种行为，让他们感受到蜀都丰对食品安全的重视，将食安概念融入到实际场景中。”冯政丰说。

专注聚会场景，深耕供应链

解决产品问题之后，如何选择客群，是冯政丰比较关心的另一个问题。

他表示，福州是中国小餐饮之都，一年有上千个餐饮品牌出现，同质化竞争非常严重，仅客单价定位在20—30元左右的快餐企业，就有周麻婆、醉得意等品牌，它们各自门店数已经超过70家。

“既然大家都在做饭，解决顾客吃饱的问题，那么，我是不是可以尝试做酒，打造一个聚餐的消费场景？”在经过市场调研之后，这样一个念头出现在冯政丰脑海里。

为此，新店菜单设计上，除了水煮鱼以外，蜀都丰还增加了毛血旺等川系菜品，后者售价高达88元。但因为坚持真材实料和聚餐场景的定位，3-4人就餐，70-80元的客单价也不会显得特别昂贵。

“确定菜品和客群以后，反过来倒推，装修风格也是有方向的，”在冯政丰看来，蜀都丰定位于聚餐场景，市面上流行的工业风不太合适，“要营造出一种热热闹闹的市井气息，让顾客他们感觉穿越到了巴蜀古镇一样，可以无拘无束地喝酒、聊天。”

因而，红灯笼、竹桌椅、青砖黛瓦······这些带有重庆洪崖洞元素的物品，都成为蜀都丰店内装修的一大亮点。

慢，是冯政丰描述蜀都丰经营情况使用频率最高的一个字。但他认为，这种慢是有慢的道理的——坚持食材质量。这也反映在蜀都丰的营收上，据了解，蜀都丰已在全国开出30多家门店，甚至把店看到了美国，单个门店每天翻台5.5-6次。

摆脱盲目跟风之后，冯政丰也开始深耕蜀都丰的供应链环节，与福建当地渔民签署了订单式协议，双方选择好的水源地，共同培育鱼种。这在解决货源问题的同时，也使蜀都丰成为福建最大的活鱼供应商。

“蜀都丰是用心做事，所以显得慢，”冯政丰说，“但走得慢，不代表走不远，与其盲目跟风，不如挖深。”

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编辑丨陈   欢

视觉丨德   同

责编丨雪   娇

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