零售商如何将大数据变成真正的购物者洞察

随着美国经济的复苏，零售商们正在争夺消费者这块大蛋糕，他们面临的最大挑战不是收集消费者数据，而是如何分析数据为商业决策提供依据。

一些研究表明，利用购物者数据来进行消费者洞察可以推动更有针对性的营销方法。 它甚至可以增加消费者回头率，比大规模促销打折还要高出28％。

然而，实际上只有3％的有用数据被标记或分析（来源：IDC），零售商们遗漏了关于购买的重要背景，那样会增加做出错误商业决策的风险。

如果零售商想要在当今市场上取得成功，他们需要知道如何匹配正确的相关的数据，以满足业务需求并有意识地推动消费者行为。在将这些数据转化为有意义的购物者洞察时，请考虑以下几点：

在开始任何数据分析之前，零售商必须考虑他们想要实现的目标。目标应根据业务模式和优先级进行自定义。例如，如果零售商希望提高便利产品的营业额，最好关注分类优化时提供的数据；而零售商希望提高在线销售水平时，可能会仔细查看直销有效性方面的数据。

充分利用现有数据超越传统的单一视角，以获得最大的回报。零售商必须了解消费者数据的多个方面，然后才能了解消费者想要的“什么”和他们想要“如何”得到。然而，它并不是总需要走出你的业务壁垒。

利用现有的数据远远比依赖大规模程序有用。虽然它可以是一个伟大的工具，它可以从店内POS系统、在线和移动购买、忠诚度计划中获取有价值的消费者行为信息，例如他们喜欢什么，他们拒绝什么，什么影响他们购买更多，谁是你最忠诚的顾客。以调整商店布局和产品供应，从而来推动销售增长。

忠诚计划继续在市场上激增，Whole Foods和Kohl最近加入了主要食品零售商的行列，他们已经开始了自己的正式计划，希望从消费者那里获得更多的数据和见解。虽然忠诚度计划经常奖励零售商（数据）和消费者（店内折扣），但它是关于解读此数据以了解“个人”购买行为和购买之外的行为，以获得真正的忠诚度。

2013年的一项Colloquy研究发现，美国忠诚度计划增长了26.7％，但活跃会员数量却下降了4.3％。这种消费者下降可归因于购物者对这些计划变得不敏感。他们知道他们正在被监视–附在结账收据上的长长的优惠券列表证明了这一点–但仅因为这些奖励，他们真的可以变得更忠诚？

除了简单地推荐基于消费者购买的产品之外，零售商应当使用忠诚度计划数据来改善整体购物体验并实时响应趋势和需求。例如，忠诚的顾客喜欢什么品牌的汤，他们什么时候喜欢买？制定具体的优惠，为了奖励他们对该品牌的忠诚，可以向最忠诚的顾客提供他们期望的优惠或体验作为惊喜。

消费者数据有能力超越促销，为零售商的运营和商品决策提供关键的见解，但零售商必须愿意在他们的业务中实施这些见解。94％的零售发生在实体店，这些数据决定了大型连锁店是否成功，甚至可以向零售商展示潜在客户以及未来10 – 25年的发展趋势。

许多零售商在确定是否保留或取消产品时，将错误的分层销售作为关键因素。但是，由于销售量的影响，取消产品有可能会使您最忠实的客户流失到竞争对手那里。这些客户可能会为了买这个品牌来到您的商店，但同时他们也会大量购买其他产品，总之可以吸引消费者进店消费的品牌，请把他们继续保留在货架上吧。

在做出任何产品决策之前，请仔细查看您的数据，以收集这些见解，并确定哪些产品对忠实客户最为重要。通过更精准的分析，零售商可以立即提供当前数据的回报，并促进更好的营销、商品销售和运营决策。

爱因斯坦曾经将疯狂定义为“一次又一次地做同样的事情，并期待不同的结果”。如果大数据真的要实现其承诺，那么你现有的一些业务和决策过程必须改变，在洞察中抓住机会。 采购决策不应继续受制造商折扣的影响，而是消费者的需求。如果您的数据表明特定产品将提升整体销售价值，请接受这些洞察的见解并对您的业务进行必要的调整。

尽管零售商们希望通过简单地擦一个水晶球就能获得大数据的洞察力，但事实是它需要大量的耐心和投资来满足业务需求以及驱动期望的消费者行为。幸运的是，您正在寻找的大部分数据已经就位，只是它存在一个比excel还要大的地方需要你来找到它。

译者：鲜纬辰

来源：www.retailcustomerexperience.com

如果您已开始用数据思维进行思考，那么恭喜您，大数据知客对您是有意义的。就像本文所讲，在用大数据去洞察消费者行为之前，首先要进行战略性思考与部署。此外，将消费行为数据与消费者忠诚度研究结合起来洞察消费者，精准营销，提升运营效率。

辰智“知客”—顺风耳、倾听消费者的声音。发现“客”是谁；知道“客”在哪里；同样，还要知道怎么接触到“客”。在这个时候，如何将信息整合、降维，用数据画出一张张的脸谱，才是大数据时代的知客之道。