品牌做差异化，2年开拓6城！小众品类也能这样俘获人心！

2016年初，因陷入“不明液体”的负面舆论，整个椰子鸡品类出现萧条。而自去年以来，椰子鸡这个原本在两广地区才为人熟知的餐饮品类，在全国范围出现了相对火爆的小高潮，成为2018年的一匹黑马。

市场的变化出现在2017年。创立于2017年初的椰子鸡火锅品牌椰妹，在这个品类最低迷的时候，用不同寻常的战略，引领了整个行业的大变革。到今天，市场上模仿椰妹模式的椰子鸡餐厅不计其数，整个椰子鸡行业也因此再次活跃起来。

△图片源自椰妹

椰妹的不走寻常路，主要体现在3个方面：

创始于2017年4月的椰妹原生态椰子鸡，从一开始就高调打出现砍椰青的大招，矛头直指受人诟病的椰子鸡行业通行的兑制椰子水（媒体所指的“不明液体”），直接将新鲜的椰子搬到餐厅门口，现点现砍，并且直接在顾客面前倒入锅底，受到顾客的信任和追捧。

对于采用现砍椰青模式的初衷，椰妹联合创始人张长全非常坦诚地告诉笔者：椰妹品牌起步的时间非常晚，椰妹开始创立的2017年，已经是椰子鸡这个细分品类在两方地区高速发展了10年之后，在深圳和广州市场已经沉淀出许多成熟的椰子鸡连锁品牌。

彼时，如果跟随这些传统的品牌走同样的路线，品牌将很难在市场上打开。经过团队反复研究，决定走一条行业中最不愿意走的现砍椰青路线，来和市场上的椰子鸡成熟品牌做一个有效的差异化区分。

现砍椰青模式，因成本高、操作麻烦、口味无法统一等硬伤，被椰子鸡行业普遍抛弃。而成本低廉、标准化流程规范、口味统一的冷链椰子水模式，是市场上连锁椰子鸡品牌的首选。在椰妹创立的2017年，几乎所有的椰子鸡均采用冷链椰子水的模式。

椰妹抓住了这个机会，坚定地走了一条更艰难的道路；克服椰壳垃圾问题、物料和人力成本巨增等困难；但现场砍椰的方式，彻底打消了顾客对锅底兑制的猜疑，也使得生意节节攀升。

椰妹创立2年多来，已经成功入驻6座城市，每到一个新的市场，均是在众多的质疑声中高调开店，成功后却并没有在当地迅速开设更多分店，来收割市场红利，反而把这个打下的江山让给许多跟随的同行们。这种“胜而不占”的战略让许多餐饮同行直呼看不懂。

△图片源自椰妹

为什么椰妹大费周张和冒险占领的新市场，自己却并不着急去占领市场，在一个已经被证明安全的区域拓店，反而不断去冒险进入新市场呢？张长全解释了团队的战略理念。椰妹团队认为，从战略的层面，一个品牌的基因里不能有捷径思维。团队只有习惯去做最难的事情，而不是寻找最容易的事情做，才会越来越强大。

从战术的角度，在一个城市迅速打开局面，也并不适合迅速开设太多分店。因为，椰子鸡不同于大众化的品类，更多具备特色餐饮的属性；基于此，品牌在单个城市如果分店太多，就会失去稀缺性，品牌势能就会减弱。

换句话说，迅速开太多店，可能短期内会带来营收的增加，但从长远来看，业绩很难稳定增长。

移动互联网的普及，及智能手机的性能优化，使得线上流量逐年增长，越来越多的餐饮品牌利用各种方式，在网上抢线上流量，各种优惠组合也确实给线下的餐厅带来巨大的到店率。但椰妹却是一反常态，从第一家店开始到现在，从来不做任何形式的团购，成为餐饮里的异类。

△张长全解释椰妹为什么一直不做团购

椰妹认为，椰子鸡品类属于高成本食材的餐饮形式，人均消费￥110左右，这类消费的人群通常不是特别在意优惠，对价格不是非常敏感。

而习惯于在各类团购网站寻找优惠的消费人群，都是特别注重性价比的，一般也很难接受椰子鸡的高价。基于此，团队至今都是放弃团购流量，固执地等待因为真的喜欢你而来消费的顾客，而不是等待因为优惠而来的顾客。

结语

不走寻常路的椰妹，2017年创办至今2年时间，9家直营分店遍布广东广西6座城市，几乎家家爆满，在经济下行的大环境下更难能可贵。究其原因，还是在于创始团队不受限传统思维，敢于挑战固化思维，并一直坚持走自己的道路，确实值得广大餐饮人学习借鉴。

短视频《爆粉变现班》来啦！

「让你从小白成为抖音点赞百万的餐厅」

点击下方图片，查看课程详情

长按识别图中二维码，即可咨询