《餐谋长聊餐饮》
一辈子只聊一件事
就拿套餐来说，一般大家都认为套餐是来提高客单价和利润率的。逻辑上：用户只需比单点一份主菜和主食多出3~5块钱，就可以得到一份包含：主菜、主食、配菜、汤/饮料的套餐。而配菜和汤的毛利又高，商家既不会亏钱，又提高了店内的人均消费。 是不是感觉逻辑满分？？？结果呢？ 月销4200的快餐店，最畅销的依旧是单品汉堡 大多数商家会发现，不是套餐销量很低，没什么用；就是想要卖得好套餐的价格要压很低，最后其实是拉低利润率了。 以上都跟我们设置套餐的初衷背道而驰。 01 为什么会造成这种结果呢？ 1 配菜附加值太低，所谓的“划算”水分太大 一般想点套餐的用户都这样想： 1.单人就餐，点两个菜怕量大，吃不完； 2.有营养荤素搭配的意识； 3.讲究性价比。 很多套餐所谓的配菜其实很廉价、口味很差，比如一些炒包菜、水煮西兰花、裙带菜、萝卜干等。而所谓的汤也是清汤寡水，都是鸡精、浓缩骨汤这些勾兑的味道明显。 这么多年外卖消费者已经比以前精多了，与其花钱买这些鸡肋菜品，对于那些价格敏感型用户还不如只买一份主菜加主食来得划算。 2 套餐搭配的自由度太低 所谓众口难调，那些走“精选”菜单路线的商家会发现，自己的店铺下单转化率很低。因为用户在点餐的时候，喜欢有充足的菜品种类来供自己进行“比较”和“选择”。而套餐，这种固定搭配的模式恰恰剥夺了用户的这种决策乐趣。 再加上现在很多商家，外卖的份量是少于堂食的份量，完全可以按自己的喜好搭配两份菜加主食，凑店内的第二档满减。所以，一部分对价格没那么敏感，但是比较关注饮食搭配的用户，更倾向于自己点餐，而不是去点套餐。 02 什么商家适合做套餐？ 1 餐品种类少，搭配习惯非常固定的商家 有一些品类本身的菜品种类是很少的，而且大家饮食上已经习惯了某些固定的搭配。这些品类是适合做套餐的，比如：豆浆+油条，肉夹馍+凉皮，粥+茶叶蛋，粥+包子，豆花+油条。 2 低价套餐冲单量、做秒杀 月销7千的麻辣烫店，最热销的是秒杀套餐 现在多数品类，套餐折扣不做到极低的话，销量都很差。很多商家开发了套餐的另一种功能：做秒杀。 商家利用做一些限量的、超低价格的套餐来做秒杀活动，来提高下单转化和单量。因为现在平台上满减活动和折扣是不同享的，所以这种活动有可能会招来一些“捡便宜”的用户，只点折扣产品或下单金额精准压在起送价上，致使这一单亏损。商家需要每天统计超低订单的比例，如果这类亏损订单过高，商家可以考虑做限量或更改活动。 03 什么商家不适合做套餐 走品质路线商家不适合做套餐。大多这类商家都是堂食做了多年有固定的老客户和一定知名度。 因为这类商家生意好，厨房剩余产能和人力有限，不会为外卖做过多调整，基本外卖出品都保持堂食的水准和菜量。所以订单里多人拼单的比例较高，客单价和利润率也比较高。 如果这时再推套餐：定价低了，拉低店内客单价；菜品、菜量调整了，降低后厨出餐效率，都显得画蛇添足。 微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang 运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司 餐谋长聊餐饮 | Canmouchang 本文来源：今日餐创（ID：hswh2013） 作者：佚名 编辑：餐谋长品牌策划/Shane 《总编个人微信》 投稿 / 版权 / 合作 / 咨询 精彩回顾她靠一道菜4个月就赚到100万，并打造出年销26亿餐饮帝国！
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