单菜品日销13万份，年赚90亿！玉子屋背后有什么营销秘诀？

玉子屋是一家面向事业单位销售便当的公司，成立于 1965年，致力于满足商务人士 “希望午饭更便宜、更好吃、更健康” 的需求。

玉子屋被广大消费者所喜爱，很大程度上是因为它的性价比高。它所有的便当统一定价430日元（27.5¥），这一价格远远低于同档次的便当。而且只要一通电话或者网络预订，玉子屋就可以将便当送到顾客手上。

玉子屋能够定出如此低价，其原因在于它有很强的成本管控能力。每天只提供一种菜品，这让它在采购上非常容易，配送上也降低了难度。

玉子屋凭借改变商业结构实现物美价廉的战略与对手竞争，而绝对不会消减食材的品质和员工的收入，追求规模经济使工厂容易实现机械化生产，这是其制胜的关键。

同时，玉子屋实现惊人的废弃率离不开其独特的配送方式。通过长年累月的预估，它把商业规律规模经济和经验经济恰到好处的运用到了一盒盒小小的便当中。

对于重视新鲜度的餐饮行业，废弃基本就等于损失，是衡量企业经营好坏的最重要指标。由于精细化管理，日本餐饮行业平均2%左右的废弃率一直领先全球。而玉子屋不到0.1%的废弃率，只能用“不可思议”来形容。

为了保证便当以最快速度送达消费者手中，玉子屋通过长年积累的经验，研究出了一种独特的配送方式。

单一菜品的外卖配送有两个核心问题，第一是准时到达，第二是要保证自己配送的便当足够，且不造成浪费。玉子屋研究出了一套独特的配送方式。

常规的配送方法是按负责区域分散送货车，每辆货车装上必要数量的便当，配送完成后返回工厂。

玉子屋却采用了分组送货的配送方法：让较远地区的送货车先出发，多携带一部分便当。当它完成配送后不直接回工厂，而是与其他的配送组取得联系，再对便当不足的区域进行补充。

通过这么一套配送机制，玉子屋不仅按时把便当送到顾客手中，还把便当的废弃率控制到极低的水平。有了成本上的优势，玉子屋能够在定价上做出让步，以低价打败对手。

绝大多数便利店每天都会提供多种菜单，以满足客户不同的口味需求。玉子屋却反其道而行，每天只推出一种菜单，难道只是为了降低成本吗？当然不是。

首先，单一菜品降低了用户的选择成本。

玉子屋每天只推出一种便当，用户根本不需要纠结吃什么。这表面上无法满足满足客户的个性化需求，实则是降低用户的选择成本，反而能够赢得部分消费者。

其次，单一菜品给消费者带来专注的感觉。

每天只做一种便当，反而让人觉得玉子屋把全部精力都投入那种便当中。消费者会觉得玉子屋很用心，从而产生情感上的认同和共鸣。

最后，单一菜品的便利店显得很“拽”，更能吸引消费者的目光。

玉子屋每天只有一个产品，想自己点餐是不可能的。同时，玉子屋每天只在规定时间内允许下单，过期不候。

这种不合常理的行为吸引到消费者的注意，他们在潜意识里会觉得，它是因为不缺客户，才表现得这么“拽”。

玉子屋每天都只推出一种菜品，这意味着消费者丧失主动权。如果碰到不喜欢的菜，会严重影响客户的消费者体验。

对此，玉子屋作出相应的措施：提前对下一周推出的菜品做出预告。

一方面，菜单预告能够制造话题。

在日本，玉子屋比肯德基和麦当劳更火，很大程度上就是它的菜单预告自带流量。

玉子屋的菜单预告就像天气预报一样，提前让消费者知道接下来一周能吃到什么？

消费者在讨论话题的过程中投入了时间和精力，自然而然地加深了对品牌的印象，同时他们无意识地主动传播，能够持续地带来流量。

另一方面，菜单预告也是在挖掘客户需求。

由于每一天做的菜品不一样，每天的销售额也大不相同。玉子屋可以根据每天的不同销量，来判断消费者的口味，分析其消费心理。

例如根据前一天的反馈数据，预估原料采集和便当数量，再利用配送员组合调用大量食材，以节约物流成本，系统化的经营方式正是玉子屋可以长盛不衰的根本。

玉子屋通过菜单，摸透了消费者的口味和习惯。它能够迎合消费者的这些需求，去优化自己的便当，从而进一步地提高影响力。

当大多数餐饮店都选择用一次性便当盒时，玉子屋使用木质容器，并每天下午派人回收便当盒。为何一直努力控制成本的玉子屋，愿意在便当盒上额外付出成本呢？

其一，使用可回收利用的餐具，能够树立企业节能环保的形象。

日本是个岛国，他们的能源供应非常有限，所以日本人比大多数国家都注重环保和节能。玉子屋这么做树立了节能环保的形象，本身就能赢得日本消费者的好感。

其二，回收餐具也是在做市场调查。

工作人员在回收便当盒的时候，会打开所有的餐盒确认情况，记录哪些菜剩了多少，并将当天的信息反馈给公司。

玉子屋的员工还会与消费者进行频繁互动：“您觉得便当的味道与量怎么样？”、“您希望菜单里增加什么菜品？”、“附近有比我们好吃与便宜的餐馆与便当店吗？”

尽管今天我们国内的创业者都谈如何利用大数据分析客户，但是通过回收便当获取信息以及与顾客一对一搜集其对便当的意见，最后弄清楚顾客爱吃什么不爱吃什么的情况，在国内还是绝无仅有的。

这些信息不仅可以用于制作菜单，还可以结合经验，预估次日的订单量，这也是玉子屋的便当废弃率只有0.1%的另一原因。

其三，节约的成本用于回馈客户。

由于成本控制的低，玉子屋有更多的空间用在管理上，比如增加人手，提供更为优质的服务。

将节约的成本回馈到用户身上，玉子屋的创新逻辑，充分体现了商业模式中将用户价值最大化这个元素。

看似非常简单的创新，但却是玉子屋获得优势竞争力的关键。

我们从玉子屋上可以看到其在规模效应和经验效应之下的商业模式的系统性。玉子屋不是将各部分单独运行，而是将各个部分和环节有机组合，实现出色的协作。

玉子屋用自己独特的经营手段和营销窍门，创下了日销13万份的奇迹。给了我们一个很好的范本。建立系统化并不容易，这是企业未来发展过程中必然会遇到的课题。